課程背景：

在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢(shì)，如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型，如何找準(zhǔn)小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過(guò)理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過(guò)客戶經(jīng)理實(shí)際案例分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，提升小微信貸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點(diǎn)人員等

課程收益：

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

講解：銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響及未來(lái)的思考

二、細(xì)分市場(chǎng)與定位

講解：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)分目標(biāo)客戶與市場(chǎng)定位

第二講：小微信貸商業(yè)地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟(jì)概況

1、本地小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標(biāo)客戶區(qū)域分布

3、目標(biāo)客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場(chǎng)與商戶概況

頭腦風(fēng)暴：即時(shí)研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報(bào)

1、本地小微信貸同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

頭腦風(fēng)暴：即時(shí)研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢(shì)

3、成功故事路演

課堂路演：即時(shí)梳理，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

四、營(yíng)銷策略和目標(biāo)管理

1、市場(chǎng)細(xì)分策略和渠道策略

2、精準(zhǔn)目標(biāo)

3、計(jì)劃行動(dòng)與行動(dòng)計(jì)劃

課堂路演：達(dá)成目標(biāo)共識(shí)，形成行動(dòng)計(jì)劃

第三講：渠道開發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進(jìn)深耕模式

2、井田制市場(chǎng)管理

3、專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與準(zhǔn)備

二、渠道模式

案例分析：鴻星爾克/娃哈哈的市場(chǎng)占有率怎么來(lái)的？

2、渠道模式

講解：多貸款渠道模式

3、渠道方

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會(huì)

1、為什么要做產(chǎn)品推介會(huì)

2、推介會(huì)市場(chǎng)開拓方向

3、推介會(huì)流程

講解：名單準(zhǔn)備-信息準(zhǔn)備-物料準(zhǔn)備-過(guò)程準(zhǔn)備-互動(dòng)-活動(dòng)設(shè)計(jì)-產(chǎn)品植入-收尾

4、推介會(huì)關(guān)鍵人關(guān)系與處理

5、推介會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別與三三原則

講解：吸引客戶-識(shí)別客戶-鎖定客戶

6、識(shí)別客戶的微表情和肢體動(dòng)作

7、推介會(huì)強(qiáng)關(guān)系與弱關(guān)系處理法則

8、推介會(huì)主講人六項(xiàng)注意事項(xiàng)

9、會(huì)后跟進(jìn)

演練：如何做好一場(chǎng)產(chǎn)品推薦會(huì)

第四講：經(jīng)典營(yíng)銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉(zhuǎn)介紹（老帶新）-生態(tài)銀行解析

重點(diǎn)分析：轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷方法

4、沙龍路演

5、陌拜法

情景演練：如何進(jìn)行陌生拜訪

二、成功營(yíng)銷六部曲

講解：挖掘需求、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、關(guān)單成交、贊美決定、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

三、客情關(guān)系維護(hù)技巧

1、客戶忠誠(chéng)度的含義

2、三大維度處理客情關(guān)系

3、情感維護(hù)、交叉銷售、增值服務(wù)提升客情關(guān)系

4、三個(gè)服務(wù)級(jí)別提升客情關(guān)系

講解：把份內(nèi)的服務(wù)做好-把分外的服務(wù)做足-把超乎想象的服務(wù)做精