第一部分 項(xiàng)目背景

2024年，全球經(jīng)濟(jì)將面臨更大的衰退威脅。國(guó)際上俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)持續(xù)、老牌經(jīng)濟(jì)實(shí)體發(fā)展乏力、日本核廢水排海；國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)集中爆雷、醫(yī)療體系貪腐塌方呈現(xiàn)、實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉步維艱、居民實(shí)際可支配收入發(fā)展趨緩。世界銀行警告已經(jīng)得到驗(yàn)證：2023年全球經(jīng)濟(jì)受到溫和打擊，各國(guó)經(jīng)濟(jì)拖入衰退。隨著更多國(guó)家陷入衰退，這種衰退的趨勢(shì)將持續(xù)下去，對(duì)新興市場(chǎng)和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體將造成毀滅性的長(zhǎng)期后果。在全球大趨勢(shì)的影響下，中國(guó)的銀行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，面臨著更加殘酷的生存挑戰(zhàn)。

縱然各家銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)打了多年，但各家銀行依舊會(huì)面臨產(chǎn)能突破聚焦不到位；營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)性不到位；廳堂氛圍營(yíng)造不到位；時(shí)間節(jié)點(diǎn)規(guī)劃不到位；點(diǎn)策方案匹配不到位等五大問(wèn)題。這一現(xiàn)狀必然導(dǎo)致各大銀行業(yè)務(wù)持續(xù)性增長(zhǎng)阻力大于動(dòng)力，如何破局已經(jīng)成為銀行亟待解決的問(wèn)題。

“畫(huà)龍點(diǎn)睛、一飛沖天”2024年開(kāi)門(mén)紅全流程輔導(dǎo)方案，將開(kāi)門(mén)紅分為夯基礎(chǔ)、抓客戶、廣蓄客、勤搶收、二次攻五個(gè)階段，具體操作如下：

首先，依托前期項(xiàng)目調(diào)研生成開(kāi)門(mén)紅頂層設(shè)計(jì)、制定五階段工作重點(diǎn)；

接下來(lái)，分解本年度開(kāi)門(mén)紅任務(wù)指標(biāo)，并明確開(kāi)門(mén)紅期間分公司層面、金融局層面對(duì)開(kāi)門(mén)紅整體工作的管控路徑、支局層面相關(guān)各條線崗位員工關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)；

然后，集中大課培訓(xùn)并派駐三方老師駐點(diǎn)按階段推進(jìn)五階段營(yíng)銷工作，切實(shí)助力行方2024年開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的達(dá)成。

為確保開(kāi)門(mén)紅期間戰(zhàn)略層面的一致、戰(zhàn)術(shù)層面上的統(tǒng)一，項(xiàng)目組會(huì)安排全員培訓(xùn)，按照參訓(xùn)學(xué)員崗位序列，氛圍管理層培訓(xùn)及操作層面培訓(xùn)，培訓(xùn)規(guī)劃如下：

管理層面：受訓(xùn)學(xué)員為各條線相關(guān)管理人員、支行相關(guān)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等，圍繞“一點(diǎn)一策”的編寫(xiě)邏輯、過(guò)程管控、工具使用等內(nèi)容，在戰(zhàn)略層面規(guī)范開(kāi)門(mén)紅作戰(zhàn)思路，確保方向正確；

操作層面：受訓(xùn)學(xué)員為客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，課程圍繞時(shí)間為主線，講解不同時(shí)間截點(diǎn)規(guī)范營(yíng)銷動(dòng)作、客戶經(jīng)營(yíng)路徑、廳堂營(yíng)銷、批量客戶活動(dòng)及營(yíng)銷等內(nèi)容，在戰(zhàn)術(shù)層面統(tǒng)籌開(kāi)門(mén)紅作戰(zhàn)方式，確保方法正確。

     后附培訓(xùn)大綱

第二部分  項(xiàng)目主要模塊

1、項(xiàng)目安排

根據(jù)行方的實(shí)際情況，本次項(xiàng)目的具體安排如下：

1）項(xiàng)目時(shí)間34天：5天調(diào)研+4天集中授課+25天落地輔導(dǎo)；

第三部分  項(xiàng)目實(shí)施

1、調(diào)研診斷

調(diào)研診斷是項(xiàng)目開(kāi)展的第一步，咨詢公司對(duì)行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析，充分了解銀行項(xiàng)目訴求，把握關(guān)鍵點(diǎn)，以作為后期實(shí)施項(xiàng)目的指導(dǎo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)展。

訪談方式：

?  行方高管：一對(duì)一/一對(duì)多

?  對(duì)接部門(mén)：一對(duì)多座談會(huì)形式訪談

?  對(duì)接網(wǎng)點(diǎn)：一對(duì)一/一對(duì)多

2、項(xiàng)目籌備

建議在項(xiàng)目正式開(kāi)展前兩周就要展開(kāi)籌備工作，各小組要分工負(fù)責(zé)，提前做好各項(xiàng)工作部署：

分公司（分行）層面

1、分公司（分行）委任包掛領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)片區(qū)或是網(wǎng)點(diǎn)在開(kāi)門(mén)紅期間各縣工作進(jìn)行督導(dǎo)；

2、分公司（分行）負(fù)責(zé)開(kāi)門(mén)紅期間整體任務(wù)指標(biāo)的分解、激勵(lì)方案的制定、營(yíng)銷費(fèi)用的支撐、營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備；

3、分公司（分行）管控督導(dǎo)開(kāi)門(mén)紅期間各項(xiàng)工作的督導(dǎo)、推進(jìn)、數(shù)據(jù)匯總等；

4、分公司（分行）根據(jù)各片區(qū)及網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)完成情況予以過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)和結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)；

包掛領(lǐng)導(dǎo)工作內(nèi)容

1、對(duì)片區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目精神傳達(dá)；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”組織內(nèi)部評(píng)審，并給與完善意見(jiàn)，確保開(kāi)門(mén)紅期間各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)在片區(qū)（網(wǎng)點(diǎn)）層面操作路徑的可行性；

3、各管轄行實(shí)施關(guān)注并督導(dǎo)旺季營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展情況并予以支撐；

4、抽調(diào)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊(duì)完成三方老師入駐網(wǎng)點(diǎn)期間的工作協(xié)調(diào)及三方老師離場(chǎng)期間的各項(xiàng)定式工作的推進(jìn)情況；

5、每日將轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)匯總并上報(bào)上級(jí)行；

6、指導(dǎo)督訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師）團(tuán)隊(duì)對(duì)轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)上報(bào)的案例進(jìn)行精選，并將精選案例上報(bào)上級(jí)行；

支局/網(wǎng)點(diǎn)工作

1、各網(wǎng)點(diǎn)完成資源盤(pán)點(diǎn)及SWOT分析；

2、各網(wǎng)點(diǎn)完成一點(diǎn)一策方案制定；

3、各網(wǎng)點(diǎn)將異業(yè)資源整合形成非金融服務(wù)包補(bǔ)充到廳堂活動(dòng)的附加值中；

4、社區(qū)物業(yè)、居委、婦女主任等中心影響力人物建聯(lián)；

5、廳堂活動(dòng)渲染，組織網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行行外陣地宣傳與營(yíng)銷；

6、每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后將當(dāng)天業(yè)績(jī)上報(bào)至包掛領(lǐng)導(dǎo)及分管部門(mén)。

7、旺季營(yíng)銷廳堂活動(dòng)持續(xù)實(shí)施開(kāi)展；

8、按照項(xiàng)目要求提交各類文案素材（每周五前上報(bào)一篇優(yōu)秀案例）；

第四部分  五階段劃分及工作重點(diǎn)

建開(kāi)門(mén)紅期間，按照時(shí)間截點(diǎn)及相關(guān)操作重點(diǎn)共分為五個(gè)階段，現(xiàn)將五階段進(jìn)行講解：

?  夯基礎(chǔ)

營(yíng)銷目的：

—定方向（開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷重點(diǎn)）、明（營(yíng)銷）策略、強(qiáng)支撐（營(yíng)銷方案、營(yíng)銷費(fèi)用、激勵(lì)方案）、補(bǔ)基礎(chǔ)（隊(duì)伍能力、客戶盤(pán)查）

工作重點(diǎn)：

—【三定】定（開(kāi)門(mén)紅）方案、定（網(wǎng)點(diǎn)）點(diǎn)策、定（配套）支撐

—【三補(bǔ)】

*補(bǔ)員工能力（系統(tǒng)使用、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品銷售、活動(dòng)組織）

*補(bǔ)客戶排查（防流失預(yù)警排查、適銷產(chǎn)品排查、到期轉(zhuǎn)化排查）

*補(bǔ)二類產(chǎn)品銷售（VIP級(jí)及以上客戶基金定投和期繳保險(xiǎn)銷售、價(jià)值客戶（1-10萬(wàn)）快捷綁卡銷售

如下為金融局（分行）與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容

（時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整）

工具使用

高端客戶防流失：

適銷產(chǎn)品大排查

到期轉(zhuǎn)化客戶跟進(jìn)

?  抓客戶

營(yíng)銷目的：

—針對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，坐牢客戶基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

*結(jié)合客戶動(dòng)線管理完善視覺(jué)化觸點(diǎn)營(yíng)銷

*廳堂氛圍營(yíng)造

*重點(diǎn)客群走訪

如下為金融局（分行）與網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)工作內(nèi)容

（時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整）

?  廣蓄客

營(yíng)銷目的：

—蓄客并鎖定客戶資金，確保開(kāi)門(mén)紅放量

工作重點(diǎn)：

—【三蓄】

*蓄保險(xiǎn)意向客戶（三到“見(jiàn)到人、進(jìn)到門(mén)、送到禮”營(yíng)銷）

*蓄儲(chǔ)蓄潛力客戶（本行潛力客戶、他行定期客戶）

*蓄VIP提升潛力客戶（7-10萬(wàn)臨界客戶、30-50萬(wàn)臨界客戶額）

—【一鎖定】鎖定保險(xiǎn)意向客戶資金，實(shí)現(xiàn)四到，即：見(jiàn)到人、進(jìn)到門(mén)、送到禮、錢(qián)到位

（時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整）

?  勤搶收

營(yíng)銷目的：

—搶收成果、確保規(guī)模上量

工作重點(diǎn)：

—【三搶】

*保險(xiǎn)

*AUM

*VIP/財(cái)富客戶數(shù)

—【一策反】

*他行定期到期客戶策反

（時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整）

?  二次攻

營(yíng)銷目的：

—保衛(wèi)開(kāi)門(mén)紅成果、擴(kuò)大戰(zhàn)績(jī)

工作重點(diǎn)：

—【攬收】商戶結(jié)算資金

—【補(bǔ)收】新增保險(xiǎn)客戶轉(zhuǎn)化（儲(chǔ)蓄/AUM）

—【策反】他行年終集中代發(fā)資金

（時(shí)間截點(diǎn)及重點(diǎn)工作內(nèi)容結(jié)合項(xiàng)目會(huì)做出調(diào)整）

第五部分  過(guò)程管控

?  過(guò)程管控

l  “工作有痕跡、過(guò)程有抓手、結(jié)果有反饋、流程有閉環(huán)”。過(guò)程的強(qiáng)監(jiān)管是保障結(jié)果穩(wěn)定輸出的先決條件；

l  項(xiàng)目大群每天必做“六件事”，該工作由網(wǎng)點(diǎn)指派員工負(fù)責(zé)完成；

?  相關(guān)示范：