《客戶轉介紹的意義與方法》課程大綱

課程概述：在零售業務與產品競爭日趨激烈的情況下，商業銀行同質化趨勢也愈加的明顯，此時，客戶作為商業銀行賴以生存的基礎和發展的源動力，各家商業銀行均以持續擴大客戶金融資產和客戶數量為目標，自上至下高度重視客戶的開發、營銷、轉介紹以及防流失等關乎客戶的各個環節。其中客戶轉介紹更是客戶營銷中的重要方向，其低成本、快速便捷、成功率高的特點在工作中顯現極為明顯。本課程將重點介紹客戶轉介紹的意義和方法，突出技巧，注重實戰，提升營銷技能，實現客戶量能的提升。

學習目標：通過本課程的學習，學員能夠迅速掌握客戶轉介紹的方法和技能，深入挖掘客戶需求，提高客戶開發與維護技巧，運用客戶轉介紹提升營銷人員賦能，加強客戶的忠誠度和粘性。

課程時長： 1.5課時

適合人群：銀行一線業務人員、營銷管理人員及相關主管以及對相關業務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、客戶轉介紹的意義

1、1+“N”模式的啟發

2、低成本運作的典范

3、熒屏下的“非誠勿擾”

二、客戶轉介紹的優勢

1、以客戶為主線，提升客戶參與度

（1）客戶主導、人格魅力

（2）循環轉介、搭建體系

2、以結果為導向，鎖定成熟目標市場

（1）精準轉介、制導準確

（2）知己知彼、成功率高

3、以效率為核心，提升過程管理

（1）操作便捷、可復制性

（2）從眾心理、便于引導

三、客戶轉介紹的誤區

1、以自我認知為中心，不忍勞煩客戶

2、單純從銷售角度出發，忽視客戶感受

3、羞于張嘴、喪失機會

4、避免強勢、順勢而為

5、注重私隱、切忌大包大攬

四、客戶轉介紹的技巧

1、客戶轉介紹的核心價值

（1）客戶視圖的重要性

（2）客戶需求的深度挖掘

（3）積極有效的客戶溝通

2、存量客群的客戶轉介紹

（1）社交活動渠道

（2）廳堂主線運營

（3）核心關鍵人員

（4）公私聯動

（5）圈層營銷

3、客戶轉介紹的方法

（1）利益驅使

（2）客戶帶頭心理

（3）MGM

（4）沙龍活動

（5）開門見山法

（6）拼多多模式

（7）異業聯盟服務

五、客戶轉介紹開口時機

1、營銷成功之時

2、寒暄無意之間

3、客戶得意之際

4、超出預期體驗

六、客戶轉介紹的后續注意事項

1、掌握被轉客戶更多信息

2、及時溝通交流

3、做好產品與營銷預案

4、實現諾言，后續跟蹤

七、實戰案例

1、老年廣場舞團體的聚焦營銷

2、熱衷于牽線搭橋的好心人

3、公司客戶財務人員的轉介紹