對公企業客戶需求挖掘和營銷技巧

講師：王偉良

【課程導言】

隨著國家金融改革的深入，監管力度的不斷強化，對銀行公司業務拓展要求越來越高。大部分商業銀行公司業務由信貸向交易結算轉型，如何培養客戶經理能高效準確的找到潛力交易結算客戶并促成長期穩定的合作，成了各商業銀行的公司轉型重點。

該課程是針對對公客戶經理設計，緊跟國內先進銀行的崗位設置和職能要求，采用實戰經驗理論授課、課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】對公客戶經理、團隊長

【授課時間】2天12H

【課程收益】

打動對公客戶的方法

對公客戶獲客渠道分析

對公客戶關系維護策略

對公客戶需求分析技巧

對公客戶營銷技巧及案例分析

第一模塊：對公客戶經理新形勢下工作思維

一、打動對公客戶的三大要點

1、高效精準極致的服務

2、個性化的專享業務

3、全面的顧問服務

【案例】 疫情下幫助企業復工的案例

二、對公客戶獲客渠道分析

1、渠道分析

2、潛在客戶識別

3、辦理業務類型識別

【案例】真實案例分享-要銷戶的企業

三、存量客戶維護/挖潛范式流程

1、管戶的首要動作

2、提升關系緊密度的維護和挖潛流程

【案例】真實案例分享-武漢某汽車零部件制造商的困惑

第二模塊：對公客戶需求分析技巧

一、對公客戶需求分析

1、企業需求的冰山理論

2、萬變不離其宗的五大核心需求

【案例】真實案例分享：如何引發需求

3、SPIN提問式引發需求

二、企業三類人物的博弈策略

1、決策者思維

2、影響者思維

3、使用者思維

【案例】案例分享：某醫療器械研發制造商的貸款之殤

第三模塊：對公客戶經理營銷技巧

一、接觸客戶前的準備工作

1、選對的客戶做足預案

【案例】真實案例分享：如何在見面前認識客戶

2、提升氣場的方法

【案例】陌拜案例分享

二、營銷客戶就是與客戶同步的過程

1、如何做到與客戶同頻

2、寒暄贊美的技巧

【案例】真實案例分享：化尷尬為神奇