支行行長對公業(yè)務(wù)營銷管理技巧

主講：王偉良

【課程導(dǎo)言】

對公業(yè)務(wù)的營銷周期長，優(yōu)質(zhì)的政府機構(gòu)客戶和企業(yè)客戶往往有政策性銀行和各商業(yè)銀行的激烈競爭。如何在激烈的關(guān)系營銷、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、客戶方?jīng)Q策周期長的環(huán)境下，是各銀行培養(yǎng)一線營銷管理者的重點。

該課程是針對支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、公司部客戶經(jīng)理團隊長設(shè)計，緊跟國內(nèi)先進銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實戰(zhàn)經(jīng)驗理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員掌握如何針對優(yōu)質(zhì)對公客戶開展精細(xì)化的營銷管理。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護、過程管理的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對公團隊長

【授課時間】6小時

【課程收益】

掌握分析潛力機構(gòu)客戶、政府平臺、優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)的方法

學(xué)習(xí)如何利用關(guān)系、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、營銷推進方法開展?fàn)I銷

了解如何對下屬對公客戶經(jīng)理開展精細(xì)化的營銷管理

第一模塊：潛力客戶分析技巧

一、政府平臺類客戶潛力分析

1、平臺類業(yè)務(wù)模式

2、政府平臺與政策性銀行及商業(yè)銀行的合作模式

3、商業(yè)銀行如何切入政府平臺項目

【案例】某路橋集團的營銷案例分析

二、對公客戶獲客渠道分析

1、渠道分析

2、潛在客戶識別

3、辦理業(yè)務(wù)類型識別

【案例】真實案例分享-要銷戶的企業(yè)

三、優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶潛力分析

1、賬戶活躍度分析

2、關(guān)聯(lián)企業(yè)、供應(yīng)鏈上下游分析

【案例】某輕資產(chǎn)高科技公司的營銷案例分析

第二模塊：精細(xì)化的營銷過程管理

一、目標(biāo)潛力客戶營銷切入技巧

1、關(guān)鍵人切入技巧

2、業(yè)務(wù)切入技巧

【案例】某醫(yī)療設(shè)備研發(fā)制造公司營銷案例分析

3、SPIN提問式引發(fā)需求

二、精細(xì)化的營銷過程管理

1、管戶思維

2、目標(biāo)客戶關(guān)系經(jīng)營策略及手段

3、目標(biāo)客戶精細(xì)化營銷推進手段

4、目標(biāo)客戶營銷過程分析和管理辦法

【案例】目標(biāo)客戶精細(xì)化營銷管理工具分析