有范有方---

對公基礎客群營銷標準化范式

課程背景：

銀行業機構數量眾多，競爭激烈，尤其是基礎客戶經理在日常工作中也會有很多困擾。比如說我們面對的客戶數量多、金額小、事物碎。客戶在哪里？怎樣挖掘客戶？如何生客變熟客？等等。因此今天這門課，正是針對以上痛點，體系化地向大家介紹工作范式與方法，讓初級客戶經理們事半功倍。如何解決現當下銀行對公新客戶如何進行綜合拓展，存量客戶如何進行深度挖掘，本課程為銀行客戶經理及高潛客戶經理量身定制，本課程通過多年的授課及項目經驗，并運用工具循序漸進的找到方式方法。

課程時長：

系統學習24小時，可選擇性講授。

課程內容：

一、 尋客篇—如何掌握批量客戶渠道

1、 關于對公基礎客群

 發展對公基礎客群的戰略意義

 營銷對公基礎客群的定位及方向

 營銷范式的重要性

2、 尋客—如何掌握批量客戶渠道   

 What  潛在客戶營銷階段分析

 Why   量質并舉

 Goal   循序漸進，最終獲得客戶認可

 How   建渠道、定策略、立口碑

（1）、建渠道的分類：

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

（2）、 定策略

           渠道分類

           營銷方式----上門營銷

案例：以營銷過程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）

           第一步：訪前準備

第二步—初次上門

第三步—再次上門

第四步—跟蹤反饋

          TIPS:了解同業服務，對比我行優勢

（3）、 立口碑

          塑造品牌

          打造平臺

二、 獲客篇—如何挖掘新開客戶價值

 1、開戶前

 告知客戶開戶須知

 指引客戶預約預審

2、開戶時

 詢問企業基本情況

 快捷查詢企業信息

 初步填寫KYC表格

 歸納形成企業畫像

案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點

3、領網銀

 做好產品演示

 需求切入聊天

 找到決策關鍵人

4、黃金期

 持續跟蹤客戶

 抓住痛點提升

 積極快速落地

三、 贏客篇—如何提升存量客戶粘性

 1、 如何提升存量客戶粘性

 WHAT 存量客戶的價值

 WHY  提升存量客戶價值的“既要”與“也要”

 GOAL 提升存量客戶價值的目標

 HOW  數據營銷、產品營銷、日常維護

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

 日常維護技巧：委婉接觸——高頻互動——痛點刺激——低低滲透

 介紹常見的咨詢問題及應對方法

 介紹常見的事件營銷商機

總結：對公基礎客群營銷策略之尋客、獲客、迎客