《銀行客戶開發技巧》

授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）

第一篇：客戶經理營銷理念篇

1、銷售圣經三句話

客戶希望您幫我購買，而不是聽你來銷售的；

更多的交易來自于友誼而非銷售關系；

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙。

重點案例：某招商客戶經理如何通過驚喜的服務感動客戶

重點案例：一位優秀客戶經理分享營銷歷程

2、“面面俱到”,客戶經理必備八大素質

   誠信、知識、技能、禮儀、儀態、習慣、專業、心態

案例：四川瀘州建行一位網點經理因為一筆單丟失了一份工作

重點案例：某行私行部的客戶經理如何營銷自己

第二篇：客戶開發技巧營銷關鍵流程

一、關鍵流程之營銷流程

二、關鍵流程之意向客戶跟進流程

1：意向大客戶跟進流程（定計劃、巧預約、記信息、留心看、齊配合、巧營銷、禮貌送）

視頻導入：某客戶經理意向大客戶跟進流程展示

三、關鍵流程之存量客戶盤活流程

客戶分類

需求排查

聯絡計劃

存量盤活

日常維護

對公客戶需求案例分享與分析：汽車金融部票據類業務營銷關鍵點

第三篇：客戶經理客戶開發之產品呈現技巧

一、 交叉銷售

單一營銷向交叉營銷深入轉型

重點案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統一采購。

二、客戶經理關鍵技能之產品銷售技巧

FABE銷售技巧（特征、優點、利益、證據）

產品話術設計

討論：T型平衡表深入剖析產品，分小組進行

產品話術演示

（明確收益數值、對比、功能特色、案例、風險規避、方式和期限）

通關模擬：按小組進行模擬

三、客戶經理關鍵技能之促成的技巧

1、投石問路法

2、提煉共識法

3、直接請求法

4、循序漸進法

5、衷心贊賞法

6、實證借鑒法

7、以退為進法

8、循循善誘法

第四篇：客戶經理多元化營銷技巧

一、外呼營銷技巧

互動活動：我說你畫

電話營銷基本流程

錄音分析：這位客戶經理營銷過程有哪些問題

電話營銷四要素

1、好的開始等于成功了一半

2、有效詢問

3、異議處理的技巧

4、禮貌結束電話

二、短信營銷技巧

（1）用短信建立你的人脈賬戶

（2）短信營銷技巧

相識第一天如何發短信

相識三天如何發短信

相識七天如何發短信

貴在堅持

二、 微信營銷技巧

重點案例：小米微信營銷

重點案例：三只松鼠微信營銷

1、微時代，您準備好了嗎？

2、微信面前有多少客戶？

3、客戶經理個人微信的定位

4、微信互動的六個工具

5、朋友圈營銷的智慧

6、朋友圈營銷的布局

朋友圈成功營銷案例分享

四、客戶經理外拓營銷技巧

1、制定訪問計劃

2、接觸客戶心理準備

3、精神面貌的準備

4、建立信任關系

5、打開話閘

6、善于傾聽