課程：《楊帆啟航—如何成為一個(gè)優(yōu)秀消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理》

一、 授課內(nèi)容：

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

 關(guān)于轉(zhuǎn)型

 個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)總覽

 大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)

案例：零售巨頭沃爾瑪大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

案例：金融大數(shù)據(jù)產(chǎn)品“三貸一透”

 運(yùn)用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷

銀行營(yíng)銷障礙分析

顧問式與傳統(tǒng)式

 新時(shí)代，新調(diào)整，銀行客戶經(jīng)理新定位

第二部分: 消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與營(yíng)銷技巧

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來(lái)銷售的

更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一份調(diào)查問卷

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營(yíng)銷策略

1、 電話營(yíng)銷

2、 面對(duì)面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

4、 常見的異議對(duì)策：分拆與比較

第三部分: 如何識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)防范

 “優(yōu)秀的商業(yè)銀行家在做出貸款決定時(shí)所根據(jù)的不僅是客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，還有客戶的眼神。”

一、 貸前調(diào)查的主要方法

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、搜尋調(diào)查、其他方法

二、 借款人家庭情況調(diào)查

能夠反映借款人家庭基本情況的資料

借款人家庭情況調(diào)查

三、 借款人還款能力調(diào)查

案例分析

四、 貸款用途合規(guī)性和合法性調(diào)查

五、擔(dān)保情況調(diào)查