《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷范式》

授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）

課程主題架構(gòu)：

     尋客----如何掌握獲取客戶渠道

      獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值

      贏客----如何提升存量客戶粘度

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營(yíng)銷

      2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營(yíng)銷新動(dòng)能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、WHAT----什么是尋客？

? 從信息到客戶

? 從陌生到觸達(dá)

? 從觸達(dá)到意愿

重點(diǎn)案例：客戶經(jīng)理的敏感度成功獲客

二、WHY----為什么需要獲客？

? 深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。

重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)

三、GOAL----獲客的目標(biāo)

? 建立長(zhǎng)期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

? 不同渠道營(yíng)銷思路分析

--平臺(tái)類渠道（孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商會(huì)協(xié)會(huì)、企業(yè)1+N、代賬公司）

重點(diǎn)案例：某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式

--名單類（工商注冊(cè)名單、行內(nèi)大數(shù)據(jù)名單、資本市場(chǎng)類名單）

重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”

--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理從親戚中挖掘出來的資源深度營(yíng)銷

2、定策略

? 甄選客戶方向（行業(yè)分析）

? 甄選客戶深度練習(xí)

互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競(jìng)賽

? 營(yíng)銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產(chǎn)品）

體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷的理念

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略流程視頻分解

牢記客戶拜訪五原則

電話營(yíng)銷之要點(diǎn)分析

上門拜訪（初次與再次）

對(duì)公客群對(duì)象心理分析

重點(diǎn)案例：與一位非常強(qiáng)勢(shì)的對(duì)公客戶溝通過程

及時(shí)發(fā)出感謝函

了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢(shì)

分析客戶需求，抓住痛點(diǎn)營(yíng)銷

練習(xí)：餐飲娛樂類的企業(yè)

      批發(fā)零售類的企業(yè)

      高科技行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

練習(xí)：決策層關(guān)注點(diǎn)與財(cái)務(wù)人員關(guān)注點(diǎn)

3、立口碑

? 掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸

? 領(lǐng)悟外部展業(yè)原則

重點(diǎn)案例：某行分行行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理立口碑的重要性

第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是獲客？

二、 WHY----為什么需要獲客

三、 GOAL----獲客的目的

四、 HOW----怎么獲客

（獲客4個(gè)時(shí)間點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作）

1、 時(shí)間點(diǎn)一：開戶前

? 告----告知客戶開戶須知

? 約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

2、 時(shí)間點(diǎn)二：開戶時(shí)

? 問----學(xué)會(huì)三問（一問開戶目的、二問經(jīng)營(yíng)范圍、三問銀行合作）

互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問問題

? 查----快捷查詢企業(yè)信息

重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力

? 寫----初步填寫KYC表格

? 畫----歸納形成企業(yè)畫像

3、 時(shí)間點(diǎn)三：領(lǐng)網(wǎng)銀

? 示----做好產(chǎn)品展示

? 聊----需求切入聊天

重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析

重點(diǎn)案例：如何通過巧妙的聊分析客戶

? 找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

4、 時(shí)間點(diǎn)四：黃金期（一個(gè)月）

? 跟—持續(xù)跟蹤客戶

重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營(yíng)銷

? 提—抓住痛點(diǎn)提升

? 落—積極快速落地

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是贏客？

二、 WHY----為什么需要贏客

三、 GOAL----贏客的目的

四、  HOW----怎么贏客

1、數(shù)據(jù)營(yíng)銷

? 分層邏輯

重點(diǎn)案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義

? 深度畫像練習(xí)

新注冊(cè)企業(yè)首次開戶

從他行營(yíng)銷挖掘的價(jià)值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶

? 客戶價(jià)值分層分析

2、產(chǎn)品營(yíng)銷

? 查系統(tǒng)

? 配產(chǎn)品

? 促交易

重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密

3、日常維護(hù)四部曲

? 委婉接觸

? 高頻互動(dòng)

? 痛點(diǎn)刺激

? 滴滴滲透

結(jié)束語：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！