對公客戶經理營銷技能提升及需求

深度挖掘實務培訓

課程大綱

提問：目前銀行在營銷過程中遇到哪些瓶頸？

第一講   客戶經理營銷難點分析

一、客戶經理營銷現狀

1、風險控制力度不夠

2、業務量少

3、缺乏專業營銷團隊

4、針對性的產品缺失

5、客戶忠誠度低

6、銀行綜合收益低

7、同業競爭越來越強

第二講、營銷渠道建設與營銷方式選擇

一、客戶經理營銷的渠道建設

 1、同業渠道

2、平臺渠道

3、銀行產品

4、創新渠道

二、尋找目標客戶的方法總結

1、資料查閱 

2、關聯尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

三、客戶經理營銷方式選擇

  1）金融服務方案滿足客戶多元化融資需求

  2）建立物理網點

  3）會議營銷

  4）集群式營銷

  5）跨行業的交叉營銷

  6）顧問式營銷

四、不同類型客戶需求滿足

1、強勢企業需求如何滿足

舉例：某強勢三甲醫院需求挖掘

2、小微客戶需求如何滿足

舉例：某商場中商戶需求挖掘

3、生產制造型企業需求如何滿足

舉例：某鋼廠需求挖掘

4、貿易流通型企業需求如何滿足

舉例：某家電經銷商需求挖掘

第三講：客戶需求分析

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第四講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業分析

     2）產業鏈分析

     3）結算方式分析

     4）結算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設計

     7）方案溝通及調整

     8）客戶追蹤及維護   

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產制造型企業需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿易流通型企業需求分析

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質原因

      3）可以采用什么產品或方案解決

      4）客戶需求的激發

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產業鏈拉回本行做業務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案