銀行對公團隊長系統培訓（一）

時長：6小時

第一部分：市場規劃

一、了解市場

1．內外部政策分析

2．存量客戶梳理分類

3．確定目標市場

二、了解客戶

1．調研核心方法--訪談法

2．訪談問卷的設計方法

3．訪談調研案例--某銀行五金機電市場調研過程及成果

三、制定策略

1．方案設計三要素

2．案例--某銀行五金機電市場《評分表》、作戰地圖

3．營銷策略三原則

4．案例--我行開業較晚，競爭激烈，怎么辦？

5．案例--老板大多是外地人，怎么辦？

6．案例--城商銀行，怎么開拓本土市場？

7．案例--城商銀行，怎么開拓異地市場？

8．案例--價格沒優勢，怎么開拓貼現業務？

9．案例--額度沒優勢，怎么開拓稅貸業務？

第二部分：同業對比

一、產品不行服務補

二、以客戶為中心--先知己

1．銀行三大產品營銷要點

2．本行產品營銷要點總結--一句話、一分鐘、三分鐘

3．案例--三家銀行稅貸業務對比

三、以客戶為中心--后知彼

1．收集五大同業信息

2．案例：三家銀行如何介紹自己的稅貸優勢

四、同業對比

1．比什么？--貸款產品對比三要素

2．常見貸款客戶誤區--只認低價格

3．對比對策--利用表格全面對比貸款各個要素

4．對比對策--利用組合拳應對一招鮮

第三部分：渠道經營

一、政府部門

1．政府部門的信息來源

2．政府部門的利益訴求

3．如何用好銀企對接會

①　行外多家銀行參會的獲客要點及案例

②　行外一家銀行參會的獲客要點及案例

③　行外兩家銀行參會的獲客要點及案例

二、園區

1．園區開發四步法

2．案例

第四部分：客戶活動

一、行內主題會議

二、行內答謝會

三、活動流程要點注意事項--會前準備

四、活動流程要點注意事項--會議進行

五、活動流程要點注意事項--會后跟進

六、案例--適合中小企業的全年活動安排