存量客戶盤活策略與新客開發(fā)技巧

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營(yíng)銷的客戶中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶，其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類客群的難度也就最大。野蠻式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)接近尾聲，客戶價(jià)值深挖，客戶粘性鎖定成為新時(shí)代各家銀行群雄逐鹿的焦點(diǎn)。然而存量客戶價(jià)值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的存量客戶不知所措，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進(jìn)行有效面談。

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從三個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護(hù)難、營(yíng)銷難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

ü 幫助學(xué)員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷流程

ü 幫助學(xué)員解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法

ü 幫助學(xué)員精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔，實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程

ü 幫助學(xué)員用最高效的營(yíng)銷活動(dòng)吸引客戶，用活動(dòng)維護(hù)客戶，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜面人員、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等

課程方式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question

課程大綱

第一講：銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀（1.0網(wǎng)點(diǎn)到4.0網(wǎng)點(diǎn)）

2、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

3、大數(shù)據(jù)金融的應(yīng)用

4、智能網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷體驗(yàn)

5、新零售下銀行的獲客方式

6、高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

案例分析：大部分存量客戶為什么會(huì)沉睡？

思考：新零售背景下存量客戶對(duì)我們的意義，我們平時(shí)維護(hù)存量客戶方法方式如何？

第二講：存量客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程

1、存量客戶維護(hù)的幾種方式

（1）短信維護(hù)

（2）微信維護(hù)

（3）電話維護(hù)

（4）面談維護(hù)

2. 存量客戶維護(hù)的幾種渠道

（1）金融渠道

（2）非金融渠道

3. 休眠客戶的激活流程

（1）主動(dòng)聯(lián)系

（2）特別優(yōu)惠

（3）交叉銷售

（4）激活忠誠(chéng)

第三講：存量客戶盤活與新客開發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作

1、廳堂協(xié)同營(yíng)銷

（1）廳堂產(chǎn)品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶投訴處理技巧

（4）柜面營(yíng)銷與聯(lián)動(dòng)配合

（5）專題活動(dòng)布景營(yíng)銷與氛圍打造

2、分崗管護(hù)電話邀約

（1）分層、分群、分類梳理存量客戶信息

（2）電話邀約七步法

1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話意愿

2）破冰

3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)

6）再完成

7）再次確認(rèn)時(shí)間

（3）睡眠客戶激活五步曲

（4）電話邀約結(jié)果轉(zhuǎn)化與業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

（1）精準(zhǔn)營(yíng)銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營(yíng)銷五進(jìn)十法

（4）價(jià)值百萬(wàn)的”進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象”

4、微信個(gè)人IP打造與朋友圈建設(shè)

（1）微信個(gè)人IP打造的五個(gè)“好”

（2）朋友圈經(jīng)營(yíng)的三個(gè)“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人銷售臺(tái)賬的構(gòu)建

（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析

（4）目標(biāo)人群畫像的六個(gè)維度

第四講：存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)知重構(gòu)

1、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃原理

（1）營(yíng)銷活動(dòng)的兩大思維

（2）營(yíng)銷活動(dòng)能覆蓋的四大場(chǎng)景

（3）營(yíng)銷活動(dòng)的三大優(yōu)勢(shì)

2. 什么是營(yíng)銷活動(dòng)

（1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

（2）客戶：客戶來(lái)源、客戶邀約

（3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

3、營(yíng)銷活動(dòng)的分類

（1）按舉辦方式劃分

（2）按活動(dòng)類型劃分

4、營(yíng)銷活動(dòng)的困境

（1）營(yíng)銷活動(dòng)的四大難點(diǎn)及解決路徑

（2）破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖

案例 ：一個(gè)饅頭的病毒式傳播

案例 ：順德農(nóng)商行的五星級(jí)酒店服務(wù)員培訓(xùn)

案例 ：自信女神我最美

二、基于“七次銷售埋雷法則”營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行流程

1、“七次銷售埋雷法則”營(yíng)銷活動(dòng)的體系化設(shè)計(jì)

（1）“七次銷售埋雷法則”的原理

（2）營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的7大策劃模塊

（3）排兵布陣：人員推進(jìn)表、活動(dòng)物料清單

（4）流程梳理：營(yíng)銷節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷售埋雷”營(yíng)銷活動(dòng)案例解析

（1）案例：老年客戶廣場(chǎng)舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂(lè)翻天”專項(xiàng)活動(dòng)

（4）案例：財(cái)富時(shí)代--父母專業(yè)課沙龍七次“銷售埋雷”法

（5）案例：商貿(mào)客群首屆特色商品/服務(wù)拍賣會(huì)

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶活動(dòng)計(jì)劃