網點行外吸金及綜合效能提升

主講：王海珍

課程背景：

中國銀行業正在面臨著一系列沖擊，互聯網金融風起云涌、異軍突起，新興金融服務體和跨界金融模式沖擊著銀行業，在金融脫媒快速發展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于產規模張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產質量壓力較大。銀行業轉型需要把握時代脈搏，強化長期經營戰略布局，調整盈利結構與模式，完善自身專業化，數據化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經營理念，不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客戶為中心。存款就像蓄水池，有進也有出。客戶就像云，來了也會走。如何守住存款和客戶，同時向外拓展擴大自己的陣地？“固本拓新，行外吸金”兼顧內外。

課程目標：

l 理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程

l 掌握：靈活掌握行外吸金話術、外拓營銷話術、微沙話術等

l 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中具體落地

l 行外吸金落地三大戰場及五大抓手

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練；

課程對象：網點負責人、理財經理、大堂經理、柜員、客戶經理

課程大綱

第一講：銀行業未來趨勢與營銷轉型

一、互聯網+時代下的金融沖擊

二、移動互聯時代零售業務發展的窘境

1. 支付結算去銀行化

2. 客戶資產去儲蓄化

3. 客戶需求非金融化

4. 網點服務邊緣化

5. 手機銀行低頻化

三、新常態下銀行亟需獲得大量優質客戶

四、高價值客戶獲取的三種途徑

五、零售業務營銷的奧秘--持續不滿足

六、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

第二講：銀行網點流量客戶吸金策略

一、營銷氛圍打造

1、硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；

2、軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

3、氛圍營造的五個層面

A　臨街：讓客戶愿意來

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區：讓客戶貴起來

二、廳堂到訪客戶激發全員吸金

一、崗位聯動激發客戶

1. 崗位聯動圖——客戶動線的崗位聯動

二、柜面轉化到訪客戶

1. 柜面識別客戶四象限

2. 三句半營銷關聯話術

3. 經典一句話營銷話術——條件反射

4. 大額攔截四字訣

1）問：問明資金用途，盡量以我行的服務優勢，挽留客戶資金。

2）留：通過利益挽留客戶資金，先取他行賬戶，少去我們行資金。

3）少：如果其他銀行有錢，可以引導客戶少取一些。

4）回：資金回流，留下客戶聯系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。

三、廳堂快速營銷

1、識別客戶

2、激發需求

3、產品展示\轉介

4、處理異議

5、促成銷售

6、請求轉介

第三講：存量客戶價值提升深耕掘金

一、分客戶

1. 按資產規模與增長潛力劃分

2. 按客戶活躍度劃分

二、巧盤活

1. 建聯系

場景一：短信聯系

場景二：電話聯系

場景三：信函聯系

三、促邀約

1. 休眠客戶服務回訪

場景一：電話回訪

場景二：短信回訪

2. 休眠客戶節日問候

場景一：電話問候

場景二：短信問候

3. 意向客戶

場景一：沒有投資經驗的客戶

場景二：有投資經驗但出現過虧損的客戶

3. 活躍客戶產品到期提醒

場景一：電話提醒

場景二：短信提醒

4. 活躍客戶新產品發售

場景一：電話通知

場景二：短信通知

5. 電話邀約異議處理

情景還原：客戶表示沒興趣、客戶表示沒時間、客戶表示沒錢、客戶表示做不了決定、客戶表示已經購買了其他產品

6. 電訪后留下不一樣的印象

四、防流失抓手125原則

l 存款防流失策略：一個標準

l 存款防流失策略：兩類場景

l 存款防流失策略：五步挽留

五、銀行中高端客戶戰略防流失

l 第一招：讓客戶不好意思走

l 第二招：讓客戶不方便走

l 第三招：讓客戶不愿意走

第四講：片區客戶開拓主動吸金

一、網格化營銷地圖

1. 網格化經營理念

2. 網格化執行及工具

二、片區開拓各類客群營銷方式

1. 商戶開拓的技巧

1）商戶老板的溝通策略技巧

2）異業聯盟開拓高品質客戶

2. 企業客戶深耕

1）批量營銷法：一對多營銷活動

2）擺展營銷法：截留代發工資

演練：一對多介紹我行產品

3. 社區客戶拓展

1）社區開拓的問題分析

2）多維服務開拓社區

3）便利優惠、禮品服務、體驗優惠

4）社區活動拓客技巧

4. 農村客戶開拓

1）一村一庫夯實基礎工作

2）情感營銷法

3）活動營銷法

第五講：營銷活動策劃吸金重燃生機

一、困在迷途——營銷活動認知重構

1.破除經驗主義的認知枷鎖

1) 案例解析：孤獨的狂歡節·熱鬧過后的落寞

2) 認知重構：無知≠無效；營銷≠銷售；創新≠新奇

3) 他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？

    2.把握活動引爆的關鍵元素

4) 案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？

5) 經驗總結：活動引爆的五個關鍵元素

   二、贏在策劃——營銷活動策劃指引

    1.主題選擇—營銷活動策劃的點睛之筆

1) 案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊

2) 知識分享：來自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個好主題？

    2.目標設定—營銷活動策劃的靈魂之作

3) 案例解析：為什么每一次活動都感覺是無效的？

4) 實戰總結：營銷活動需要設置三類目標（宣傳+商機+業績）

    3.利趣誘導—營銷活動策劃的人格之力

5) 案例解析：最戳心的事實是：明明做了同樣的活動，結果卻是幾個億的差距

6) 知識分享：從心理學的視角洞察客戶的需求

7) 行動指引：既有利，又有趣的活動內容設計實操分析

    4.流程梳理—營銷活動策劃的軀體之美

8) 追溯記憶：那些年，你見過最優美的營銷活動流程長成什么樣？

9) 標桿參考：沿著成功者走過的路再往前多走一步或者幾步

10) 思維碰撞：匯集群眾智慧走出一條康莊大道（營銷活動流程）

    5.資源整合—營銷活動策劃的生命之源

11) 實戰總結：如何策劃一場資源消耗最少的營銷活動？

12) 知識分享：資源整合之道：客戶經理整合營銷資源的思路與方案

13) 行動指引：一份完美的營銷活動策劃該有的樣子

   三、功在執行——營銷活動執行演練

    1.貫標培訓—工欲善其事，必先利其器

1) 活動方案宣貫

2) 邀約技能培訓

3) 現場促成技巧

4) 商機跟進培訓

5) 突發事件應對

    2.宣傳預熱—氛圍造得好，事半功倍效

1) 宣傳物料的準備（設計）

2) 宣傳氛圍的營造（推廣）

    3.客戶邀約—千里主逢迎，門庭客滿座

1) 目標客戶篩選與邀約話術設計

2) 客戶邀約731法則的應用指引

    4.現場實施—未雨綢繆時，臨渴自有井

1) 排兵布陣

2) 執行管控

四、利在春秋——營銷活動價值延伸

   1.效果評估—對標必有時，復制須升級

目標對照 信息整理 商機評估 行動部署

   2.商機跟進—終點即起點，美好在路上

商機跟進過程中的難點應對