全景案例

對公客群的培育與貢獻度提升

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:對公存款新增的底層邏輯

? 同質化市場，依靠單純方案與維護財務科室很難突破已有份額

? 途徑策略：新增開戶與已開戶企業時間節點營銷

? 途徑策略2：對公客戶議價能力提升，如何讓客戶更加需要我們

第一篇：大型企業與機構客戶的開戶與時間線營銷策略

? 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第二篇：新行業與普惠金融的客戶觸達與養護策略

? 如何零基礎研究一個新行業

? 客戶群體的篩選過程操作原則

? 線上線下客群觸達策略的建立

? 維護客戶如何分辨企業主與財務總監的真是需求

? 行業轉介紹率提升策略與內控提升方法

第三篇：全景案例復盤與策略輸出：多行業對公客戶的營銷突破及代發策略

? 教育類、縣域行業試產、智慧工地、智慧社區等客戶群體的開戶與代發策略

2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略

2 案例復盤：南京與合肥兩個網點主任，市區與縣域零基礎開戶與代發突圍策略

2 案例復盤：倒數第一的支行，圍繞縣域開戶與代發合理突圍的有效策略

2 案例復盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯動14家企業中標企業的開戶策略

2 案例復盤：零基礎的上市公司營銷節點分析與開戶策略

2 案例復盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構客戶

2 案例復盤：零基礎行政客戶的代發突圍策略

第四篇：課程回顧與答疑