《網(wǎng)點營銷時機識別與產(chǎn)品推薦技術(shù)》

一、課程背景:                                                                                    

網(wǎng)點柜面作為日常和客戶接觸最為頻密的渠道，在網(wǎng)點的服務(wù)和營銷的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線人員能否在同客戶進行接觸的過程中識別到營銷機會，并進行有效促成，則直接影響到網(wǎng)點的業(yè)績和發(fā)展。

我們在大量的培訓(xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)網(wǎng)點人員在識別客戶、引導(dǎo)和挖掘客戶需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善，因此需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。

二、課程目標                                                                 

n 加強網(wǎng)點營銷人員自我崗位角色認知，提高學(xué)員對于所從事崗位的價值認同度，變“要我做”為“我要做”；

n 清楚在同客戶進行溝通的過程中，營銷時機的判斷和把握，做到既不引起客戶的反感的同時又能促進銀行業(yè)務(wù)的營銷；

n 提升營銷人員對于客戶類型的分析及客戶需求把握的能力，系統(tǒng)掌握高效的營銷技巧和流程。

三、課程大綱:                                                                                                   

第一部分、柜面服務(wù)與營銷                                                

n 新形勢下對于網(wǎng)點柜面人員的要求

2 有服務(wù)之心

2 會營銷之術(shù)

2 懂經(jīng)營之道

n 服務(wù)營銷之道與客戶需求的關(guān)系

2 客戶的要求等于需求嗎

2 客戶的需求層次分析

2 服務(wù)如何轉(zhuǎn)營銷

2 通人性—做銷售既是做人，掌握人性即掌握銷售的本質(zhì)

n 案例分享：明星網(wǎng)點銷售人員是如何煉成的

第二部分、尋找并識別潛在的客戶                                                                  

n 分析目標客戶，確定不同的銷售思路，對癥下藥

2 當客戶在等待時

2 當客戶在投訴抱怨時

2 當客戶在詢問業(yè)務(wù)的辦理流程時

2 當客戶提出具體的問題時（收益性問題/技術(shù)性問題/閑聊問題等）

2 ……

n 分析各種可能分析的資料，進行初步需求判斷

2 客戶的資產(chǎn)狀況

2 客戶年齡/性別

2 過往的信用記錄及理財產(chǎn)品的購買狀況

n 案例分析—看到這樣的客戶，你想到了什么

第三部分、網(wǎng)點面對面營銷流程和技巧                                                                                 

1.客戶接近與判斷                      

n 說什么：標準開場白的四個步驟

2 如何塑造好的第一印象

2 溝通中同客戶迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶

2 如何引起客戶的溝通興趣

2 如何確認客戶的意向度

n 如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格

2 四種典型客戶的溝通特點

2 如何快速同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系

n 錄音分析—什么是好的開場白

n 情景模擬—開場白的演練

2.需求挖掘與甄別

n 深入探尋客戶需求的四個理由

n 識別客戶需求的層次，如何通過表面需求，找到客戶需求背后的需求

2 表面的需求—理財產(chǎn)品

2 實際的需求—解決問題

2 背后的需求—個人需要

n 不同類型客戶的需求引導(dǎo)技巧

2 青春活力型

2 年輕實干型

2 精打細算型

2 成熟穩(wěn)重型

n 需求探詢時，如何提問能夠讓客戶不產(chǎn)生反感（有效提問的“六脈神劍”，讓銷售人員同客戶的溝通更加順暢）

n 積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”

n 錄音分析—營銷人員是如何找出了客戶的深層次需求

3.產(chǎn)品提煉與推薦

n 什么時候才是進行產(chǎn)品、方案介紹的最佳時機

n 讓你的產(chǎn)品介紹更加生動——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧

n 產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用（如何介紹來刺激客戶的購買欲望）

2 對比法應(yīng)用的注意事項

2 價值最大化的應(yīng)用技巧

2 支出最小化的應(yīng)用技巧

2 形象化和舉例子的應(yīng)用技巧

n 針對不同類型用戶，提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話”賣點

2 經(jīng)濟方面

2 效率方面

2 身份方面

n 情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話賣點分析和演練（以基金定投，分紅保險，信用卡等業(yè)務(wù)為例）   

4.異議處理及促成

n 如何把握要承諾的時機—什么時候要承諾既能不浪費機會又不會造成客戶反感

n 承諾的兩種類型—我可以要求客戶給我什么承諾

2 購買承諾

2 非購買承諾

n 要承諾時客戶異議的處理技巧

2 遇到客戶拖延時的處理方法

2 遇到客戶顧慮時的處理方法

2 遇到客戶敷衍時的處理方法

n 情景模擬—面對客戶拖延或顧慮時的應(yīng)對和處理

n 視頻分析—銷售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                          

n 一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）

n 學(xué)員及老師現(xiàn)場點評，經(jīng)驗總結(jié)和分享

n 課程總結(jié)與答疑