| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行理財(cái)經(jīng)理的電話營(yíng)銷能力，直接關(guān)乎業(yè)務(wù)拓展與客戶服務(wù)質(zhì)量，專業(yè)培訓(xùn)與輔導(dǎo)必不可少。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋電話禮儀、話術(shù)設(shè)計(jì)，比如用簡(jiǎn)潔有力的開場(chǎng)白吸引客戶注意，條理清晰地介紹理財(cái)產(chǎn)品。還會(huì)深入剖析客戶心理，傳授根據(jù)客戶提問、語氣判斷需求的技巧。輔導(dǎo)階段，采用模擬實(shí)戰(zhàn)，讓理財(cái)經(jīng)理在演練中暴露問題，如溝通生硬、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)闡述不清等，導(dǎo)師及時(shí)給予針對(duì)性指導(dǎo)，復(fù)盤問題根源，分享應(yīng)對(duì)策略。通過反復(fù)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，助力理財(cái)經(jīng)理提升電話營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-12 14:45 |
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)與輔導(dǎo)》
一、培訓(xùn)背景
隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇，以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。
作為服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個(gè)課題。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
( 讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對(duì)電話營(yíng)銷工作的信心和興趣；
( 系統(tǒng)地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
( 通過課堂情景模擬和演練，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。
三、培訓(xùn)安排
( 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天
( 培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
( 培訓(xùn)安排：0.5天課程講授+0.5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
( 授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
( 輔導(dǎo)方式：學(xué)員錄音分析+真實(shí)客戶外呼約訪演練+綜合點(diǎn)評(píng)
四、課程綱要
( 案例導(dǎo)入：一次大規(guī)模客戶滿意度調(diào)查帶給我們的啟示
( 電話營(yíng)銷的“痛”與“快”
( 電話營(yíng)銷成功的三個(gè)關(guān)鍵要素
( 錄音分析：這樣的電話營(yíng)銷過程，你有什么樣的體驗(yàn)和感知
( 客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品的購買過程解讀
) 從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知
) 從認(rèn)知到理解
) 從理解到興趣
1. 電話前準(zhǔn)備
( 分析目標(biāo)客戶，確定不同的銷售思路
( 分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
) 客戶的資產(chǎn)狀況
) 客戶年齡/性別
) 客戶職業(yè)/性格特征
) 過往的理財(cái)產(chǎn)品購買情況、風(fēng)險(xiǎn)承受水平……
( 明確你的電話目的和目標(biāo)
) 和用戶初次電話溝通時(shí)
) 跟進(jìn)預(yù)約過的客戶時(shí)
2. 開場(chǎng)破冰
( 開場(chǎng)白的四個(gè)步驟（如何講開場(chǎng)白才能讓客戶不掛我電話）
) 如何進(jìn)行自我介紹
) 如何陳述來電目的和價(jià)值
) 如何確認(rèn)客戶的意向度
( 如何快速判斷客戶的溝通風(fēng)格
) 四種不同風(fēng)格的客戶的特征
) 如何同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
( 錄音分析—究竟什么是好的開場(chǎng)白
3. 需求引導(dǎo)
( 資金需求探詢時(shí)的提問技巧
) 如何提問客戶愿意配合你
) 如何提問了解的信息更全面
) 如何提問了解的信息更深入
( 積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
( 溝通過程中的客戶需求引導(dǎo)
) 產(chǎn)品價(jià)值的提煉與表達(dá)技巧
) “趨利避害”法則的運(yùn)用
4. 要承諾
( 要求客戶承諾的時(shí)機(jī)把握
( 如何快速要到客戶來網(wǎng)點(diǎn)面談的承諾
( 如何看待客戶提出的異議
( 三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法
) 客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付
) 客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理
) 客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)
( 典型異議的應(yīng)對(duì)處理技巧
) 我在考慮考慮吧
) 等我有空的時(shí)候再說吧
) 我覺得&&銀行的服務(wù)比你們的要好
) 其他銀行的產(chǎn)品收益好像要更高一些
) 有需要我再聯(lián)系你吧
) ……
( 課程總結(jié)與答疑
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