課程大綱

一 客戶需求的挖掘與診斷

客戶需求挖掘的三個(gè)重點(diǎn)：及時(shí)性、深入度、全面性

1、及時(shí)性：

哪些渠道可以了解客戶的變化

如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?/span>

如何通過向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料

2、深入度：

以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響

3、全面性：

從融資需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從理財(cái)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從資金管理需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從采購(gòu)需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

從銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

4、用四個(gè)問題來診斷客戶需求

二 金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)

金融服務(wù)方案的作用

金融服務(wù)方案的提供的時(shí)機(jī)

設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法

第一步：鑒別客戶的基本特征

第二步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)

第三步：解決問題

第四步：制作金融服務(wù)方案

制作的原則

金融服務(wù)的內(nèi)容模板

三：小微產(chǎn)品營(yíng)銷

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣

2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

3. 了解企業(yè)老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求

1. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷

2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因

3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品

1. 鎖定利益交叉點(diǎn)

2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號(hào)判斷

2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧

1）提供附加值服務(wù)

2）提供選擇

3）引導(dǎo)客戶做小決定