課程名稱：《小微客群交叉營銷技巧》

主講：謝廣超老師  

課程大綱/要點：

一．交叉營銷、公私聯(lián)動的價值

1向客戶提供綜合性金融服務

2增加客戶業(yè)務關聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益

3提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象

4公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段

5案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

二．小微貸款客戶交叉營銷

1針對客戶可交叉營銷產(chǎn)品分類

基礎產(chǎn)品組合、延展產(chǎn)品組合、可選產(chǎn)品組合

2不同貸款品類客戶交叉營銷分類

3四個關鍵環(huán)節(jié)營銷重點

貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)

落實放款前提環(huán)節(jié)

貸后管理環(huán)節(jié)

貸款結清環(huán)節(jié)

4不同情形下的交叉銷售的策略

及時交叉、后續(xù)交叉

案例：樓盤交叉銷售

5交叉銷售的關鍵點：找對人、說對話、做對事

三．五步驟之代發(fā)客戶開發(fā)

1從四個維度梳理目標客戶，先易后難排列

2五種渠道尋找內部人、關鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

2拜訪關鍵人的流程

3結合企業(yè)進行產(chǎn)品搭配和服務演示

4從老板、財務、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

5執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

四．代發(fā)客戶維護提升技巧之分層維護和活動營銷

1以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結

（關鍵人、集群客戶、打造內部關系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動）

2維護提升的兩要點

3高中低層次員工的分層營銷對應的渠道和產(chǎn)品

4活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業(yè)活動、日常宣傳

案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例

案例：番禺市財富進企業(yè)案例