課程名稱：《公私聯(lián)動營銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營》

主講：謝老師  

任職經(jīng)歷：

曾任職于

交通銀行上海分行某支行柜員、對公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行公司業(yè)務(wù)部高級客戶經(jīng)理

交通銀行上海分行某支行副行長

交通銀行上海分行小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

任職資格

《零售銀行》特約撰稿人、2018年度優(yōu)秀作者獎

交通銀行總行兼職培訓(xùn)師（2013年度交行全國兼職講師大賽“十佳講師”）

《企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理》證書（人力資源與社會保障部教育中心頒發(fā)）

課程對象：

理財經(jīng)理、個金團(tuán)隊主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個金部部門人員

課程大綱/要點(diǎn)：

一．公私聯(lián)動的價值

1向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益

3提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象

4公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段

5案例分享：離任的高管，尷尬了誰？

二．五步驟之代發(fā)客戶開發(fā)

1從四個維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

2五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

2拜訪關(guān)鍵人的流程

3結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

4從老板、財務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

5執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

案例：國有某行營銷物業(yè)公司代發(fā)

案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)

三．代發(fā)客戶維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)和活動營銷

1以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)

（關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動）

2維護(hù)提升的兩要點(diǎn)

3高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

4活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進(jìn)企業(yè)活動、日常宣傳

案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例

案例：番禺市財富進(jìn)企業(yè)案例

四．商貿(mào)客群開拓與經(jīng)營

1商貿(mào)片區(qū)客戶特征分析

2商貿(mào)片區(qū)客戶營銷策略

第一步：劃分重點(diǎn)客戶和小微客戶

第二步：目標(biāo)客戶需求分析

第三步：隊員選定和分工

第四步：主推產(chǎn)品包

第五步：營銷策略實施

3商貿(mào)客戶群四大營銷技巧

以熟客帶新客，以老戶帶新戶

“陌拜”為王，地面推進(jìn)

“一對多”模式加快拓展速度

建檔持續(xù)跟進(jìn)

4商貿(mào)片區(qū)外拓營銷開展話術(shù)六部曲

五．個貸客戶交叉營銷

1針對個貸客戶可交叉營銷產(chǎn)品分類

基礎(chǔ)產(chǎn)品組合、延展產(chǎn)品組合、可選產(chǎn)品組合

2不同貸款品類客戶交叉營銷分類

房貸、車貸、經(jīng)營類貸款

3四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)營銷重點(diǎn)

貸款受理與發(fā)起環(huán)節(jié)

落實放款前提環(huán)節(jié)

貸后管理環(huán)節(jié)

貸款結(jié)清環(huán)節(jié)

4不同情形下的交叉銷售的策略

及時交叉、后續(xù)交叉

案例：樓盤交叉銷售

5交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)：找對人、說對話、做對事