社區銀行管理與經營

課程背景：

2013年12月初，銀監會辦公廳下發《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》（銀監辦發〔2013〕277號），2014年初銀監會二部下發的152號文，引導符合條件的中小商業銀行在風險可控、成本可測的前提下設立社區支行、小微支行，走特色化、差異化發展道路。

“社區銀行”被譽為通向客戶的最后一公里。自2013年底股份制銀行和城商行在全國掀起“社區運動”，幾年來，全國多數銀行紛紛在居住區內或是小區周邊設立社區銀行，以尋求錯位競爭的戰略變局搶占零售客戶市場。

如果說互聯網金融平臺是打造線上的流量平臺，那么社區銀行就是線下的社區服務平臺，以網點小型化、便民化、低成本化，通過解決金融服務到個人客戶的“最后一公里”的問題，將銀行網點開到了家門口，極大提高了客戶辦理銀行金融業務的便利性，令他們的生活與銀行的結合更加緊密。

所以，社區銀行的建設可以稱為銀行渠道建設的一項“革命”。但是近幾年來，社區銀行經營差距日益拉大，一些銀行開始“關停并轉”，社區銀行究竟何去從？

課程收益：

● 讓銀行管理層面重新認識社區銀行的定位和重要性，為后期社區銀行的留與舍提供決策參考；

● 讓社區銀行一線從業者找到合適的經營模式，找到營銷突破口；

● 提升社區銀行營銷人員的營銷能力，拓寬營銷思路，通過培訓現場的模擬演練提升營銷能力，激發潛能，進而促進營銷業績翻翻。

課程特點：

課前充分準備：“線上”資料收集，“線下”分層訪談，定制專屬課程體系；針對社區銀行網點周邊市場環境，提供可選擇的營銷模式

課上活學活用：通過現場沙盤、場景演練等多種教學手段，讓學員身臨其境，迅速領悟營銷技巧，當好教練員

課后跟蹤解疑：選擇1-2家社區銀行現場解析，了解經營難點，共同找出解決對策，通過教練式輔導提升營銷能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：社區銀行網點管理人員、社區銀行負責人、社區銀行各類從業人員

課程方式：專題講授+案例剖析+現場沙盤+場景演練

課程大綱

第一講：社區銀行發展歷史

一、國外社區銀行的出現背景及發展歷程

1. 美國社區銀行的背景：服務于中小企業和個人客戶的中小銀行

2. 美國社區銀行具有的主要特征

3. 美國社區銀行發展給我們帶來的啟示

案例：國外社區銀行的不同模式：美國模式、歐洲模式、澳洲模式

二、國內社區銀行的出現與發展經歷

1. 國內社區銀行出現背景

1）利率市場化

2）零售業務貢獻率

3）零售業務粗放的經營模式

4）激烈的大銀行與中小銀行之間的競爭

2. 2010國內首家社區銀行成立，到大批股份制銀行迅速跟進

解讀：銀監會《關于中小商業銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》

三、國內各大銀行社區銀行經營現狀分析

1. 各股份制銀行社區銀行的規模發展

2. 社區銀行發展的比較優勢

1）便利服務

2）信息獲取

3）布局潛力

4）客戶建設

5）業務提升

3. 社區銀行發展的相對憂慮

1）網點成本

2）網點競爭

3）潛能挖掘

4）周邊關系維護

第二講：社區銀行精準定位

一、我們銀行為什么要設立社區銀行

1. 從網點建設戰略分析

2. 從客戶服務需求分析

3. 從經營業績提升分析

現場調研：我們銀行目前客戶主要服務需求和經營業績目標有哪些？

二、設立什么樣的社區銀行

1. 客戶自助型

2. 客群拓展型

3. 品牌提升型

4. 專業業務型

案例：某銀行以商圈為目標，建立社區銀行后的客群變化

第三講：社區銀行前期準備

社區銀行前期準備主要做好三件事，分別選好“財、才、材”

一、找地方

1. 結合定位，分析影響選址的各項內部因素

2. 結合定位，分析影響選址的各項外部因素

3. 實際案例講解

4. 網點區域布局分析

互動：現場提供一份網點圖紙，共同規劃布局

案例：以圖片說明選址的影響因素

二、挑人才

1. 挑選社區負責人的具體要求

2. 挑選社區從業人員的具體要求

3. 新建社區銀行人員團隊要注意的具體事項

案例：分享選擇來自不同崗位的負責人，后期出現的經營差異

三、選業務

1. 分析本銀行優勢和劣勢產品

2. 結合社區銀行選點周邊情況，選擇突破型業務

實際案例討論：什么樣的業務能讓社區銀行一炮打響

互動：采用swot分析法，梳理我們銀行的產品，找到突破點

第四講：社區銀行入市運營

一、籌備期（3個月），如何擬定開業營銷方案

1. 網點前期調研如何開展

2. 網點前期調研案例分享

3. 調研之后如何采取應對措施

4. 如何做好網點內部布置和外部宣傳，并實際案例分享

案例：如何在周邊小區開展前期調研

案例：如何布置社區銀行網點

二、開業期（1-3個月），如何打開網點周邊局面

1. 建關系，梳理網點周邊的線上、線下關系

2. 拓客戶，找到拓展渠道的核心人物

3. 搞活動，學會借機借勢開展活動

實際案例分享，并現場演練設計活動方案

1）起步期（3-12個月）

a起步階段經營常見問題及對策

b案例分享及現場提問研討

2）成長及穩定期（1-5年）

a如何應對經營遭遇的種種瓶頸

案例分享

互動：發現自己周邊可先期接解的關系線索（圖例法）

現場演練：如何與周邊社團關鍵人物溝通

案例：分享如何設計活動主題，包括單個活動和系列活動的設計

第五講：社區銀行管理制度

一、日常管理內容

1. 內部建立制度：一日一記、一日三巡、晨會夕會

2. 案例分享如何跟蹤業績提升

互動：現在的各類例會是如何召開的？存在哪個常見問題

案例：某社區銀行是如何通過持續“跟蹤”提升整體業績的

二、員工管理內容

1. 工作安排原則

2. 人員溝通技巧

3. 日常學習安排

互動：利用溝通四步驟，現場演練交流溝通員工

三、營業設備

1. 基礎設備的管理和運營

2. 宣傳媒體的運用與操作

案例：與社區如何共同做好社區宣傳，做到業務滲透

四、業績考核

1. 與傳統銀行考核的區別

2. 如何有針對性地制定考核內容

3. 如何實現制定特色考核模式

互動：現場提問交流目前本銀行的考核模式

案例：分享考核目標“分步走”模式

第六講：社區銀行的算賬經營

一、社區銀行的固定成本列支

1. 網點租金

2. 人員薪酬及福利列支

3. 必備運營設備列支

4. 辦公用品列支

小組討論：社區銀行現有的實際支行

二、社市銀行的營銷成本列支

1. 日常活動開展列支

2. 客戶營銷及維護成本列支

小組討論：社區銀行現有的實際支行

三、如何經營才能經營盈利

互動：引導科學合理的盈利模式

案例：分享如何通過轉型產品營銷，提高盈利能力

第七講：社區銀行的風險控制

一、社區銀行常見風險點

1. 單人營業

2. 人員流動

3. 飛單私售

4. 安全保衛

案例：員工飛單帶來的隱患

二、社區銀行日常檢查點

1. 單據資料

2. 證照管理

3. 人員行為排查

案例：分享通過回訪客戶員工違規行為

三、社區銀行輿情控制點

1. 集體投訴

2. 銷售資格

3. 宣傳規范

案例：分享某社區銀行如何處理產品虧損