《銀行客戶經(jīng)理公私聯(lián)動營銷特訓(xùn)營》

【課程目標(biāo)】

1.幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握公私兩種業(yè)務(wù)營銷流程

2.理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶甄選與尋找的方法

3.理解和掌握接觸公私兩種客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

4.掌握公私兩種客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

5.掌握為公私兩種客戶設(shè)計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧

6.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)成交

7.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧

8.學(xué)會公私聯(lián)動營銷完美的結(jié)合

【適用對象】

銀行身兼公私兩種業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理

【教學(xué)方法】

1.理論講解

2.案例分析

3.分組討論

4.角色扮演

5.現(xiàn)場演練

6.作業(yè)實操

7.游戲體驗

8.學(xué)員分享

【培訓(xùn)時間】　1-2天

【課程大綱】

開篇問題：

1.自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是怎么樣的？

2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？

3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？

4.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？

5.如何利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)？

6.如何利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)？

7.如何將公私聯(lián)動營銷完美結(jié)合？

第一部分：公私兩種業(yè)務(wù)流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認(rèn)

6.服務(wù)方案呈現(xiàn)

7.方案實施成交

8.客戶關(guān)系管理

第二部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關(guān)聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

第三部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

1.商務(wù)形象準(zhǔn)備

2.積極心態(tài)準(zhǔn)備

3.銷售工具準(zhǔn)備

4.客戶信息準(zhǔn)備

A.企業(yè)所處行業(yè)的信息

B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息

C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)、個金大客戶案例學(xué)習(xí)

第四部分：如何進(jìn)行客戶有效接洽

1.接洽的方式

電話接洽/郵件接洽/直接拜訪

2.電話接洽預(yù)約話術(shù)

客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點(diǎn)？

客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光

3.A-B-C話術(shù)演練

A-客戶經(jīng)理   B-客戶    C-評估者

第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任

1.第一印象：4秒理論

2.客戶性格分類

3.如何辨別客戶性格

4.根據(jù)客戶性格進(jìn)行開場白設(shè)計

5.根據(jù)客戶性格進(jìn)行贊美

第六部分：面談：如何確認(rèn)客戶需求

1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

A.采購成本高

B.財務(wù)費(fèi)用高

C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定

D.資金運(yùn)用率不高

3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

4.與客戶共同確認(rèn)需求    

5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點(diǎn)/參會人員

6.案例學(xué)習(xí)

7.現(xiàn)場情景模擬演練

第七部分：如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)

1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計

2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成

3.方案呈現(xiàn)的方式

4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

5.現(xiàn)場情景模擬演練

第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交

1.了解客戶決策流程及周期

2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

3.商務(wù)談判時機(jī)與原則

4.談判初期/中期/后期策略

第九部分：公私聯(lián)動營銷

1.利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)

2.利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)

3.公私聯(lián)動營銷的完美結(jié)合

第十部分：如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理

1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系

2.超越服務(wù)：客戶終生價值管理

3.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷