《銀行客戶經理卓越銷售與“狼性”銷售心態修煉》

【課程背景】

隨著銀行間市場競爭的日益激烈，客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業務份額成為銀行間競爭的焦點。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺業務逐漸科學化地整合，科學的營銷制度必然選擇銀行競爭的主要策略——理財客戶經理制。因此，銀行客戶經理成為商業銀行市場拓展的重要人力資源。其素質及技能的高低直接關系一家銀行的市場營銷的成敗。

本培訓課程科學地采用“綜合素質?專業知識? 實戰技能+工作態度”的綜合培訓，以素質和技能提升為目標；根據人的工作潛能發揮原理，從客戶經理的內在驅動力的激發作為營銷激勵的起點，全面解決其工作態度及技能障礙；并深入結合銀行的業務發展規劃，將客戶開發與維護、產品營銷與推廣、客戶關系維護等具體的工作技能逐一細化，通過情景模擬、案例分享、視頻資料、團隊合作等互動方式，結合銀行職員個體素質與技能差異，全面進行實務及技能提升的“個性化解決方案”。

【課程目標】

1.幫助銀行客戶經理調整心態，激發正能量，加強團隊合作，提升執行力，弘揚狼性文化。

2.幫助銀行客戶經理掌握潛在客戶尋找、開發與銷售提升的理論、方法。

3.了解、掌握性格分類法、人生轉變法、被動銷售法，從而識別目標客戶，發掘潛在客戶。

4.學會公私聯動營銷完美的結合。

5.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握維護和增進高端客戶關系的策略和技巧。

5、通過培訓使學員塑造與自身形象相符的職業形象與商務禮儀；從而提高銀行競爭力。

【課程對象】銀行客戶經理

【課程時間】 2-4天

【課程特色】激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

【授課形式】課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

【課程大綱】

2 課程開場：團隊策略游戲

2 描繪輪廓：優秀的銀行客戶經理的輪廓描繪（四個維度）

2 自我剖析：針對現狀對自我進行剖析與評估

2 厘清障礙：針對個人業績目標所面臨的障礙和困難

2 課程期望：分組討論對課程的期待并進行集中呈現

第一章、銀行客戶經理狼性銷售心態訓練

一、銷售人員的競爭意識—“狼性”的意識

1、變化是市場，不變的是原則與規律

2、銷售人員永遠要做的事情就是尋找客戶

3、銷售人員要時刻保持職業的敏感性——目標感

4、我們要做的是比對手快一步

5、銷售的高層次成功是“精神制勝”

二、“狼性”獨立思維—銷售代表要有“要性”和“血性”

1、“想要”與“一定要”

2、商品經濟社會中的個人“優勝法則”—“銷售”自我

3、成功銷售的本質是是理性主導、感性控制的一種創造性行為——“原則制勝”

4、銷售人員要有“臨門一腳”的“絕殺”意識與能力

5、善于發現客戶需求，爭取結果

6、善于利用客戶需求，擴大戰果

三、“狼性”團隊合作思維

1、要想走的遠，就必須結伴而行

2、個人的責任意識與團隊貢獻意識

3、每個人都要善于積累與準備

4、順暢的內部溝通與交流

5、團隊作戰，抱團打天下

四、銀行客戶經理的“狼性心態”自我修煉

思考：銷售高手=正確的理念+“狼性”的意識+“狼性”的思維+果斷的行動能力

1、正確的人生理念——入世修行

2、正確的銷售理念——一定要結果

3、“狼性”意識的覺知——“我需要”和“我必須”統一

4、“狼性”思維模式——我需要、團隊也需要

5、沒有行為就沒有結果——我們只需要去做

第二章、銀行潛力客戶開發與聯動營銷技巧

一、了解銀行業的潛在客戶

1、尋找潛在客戶的原則

2、尋找潛在客戶的十大渠道

3、評估客戶價值

二、如何接近潛力客戶

1、判斷潛力客戶的12種類型

2、接近潛力客戶的16種方法

3、客戶洽淡的技能

4、處理客戶拒絕與異議

5、如何誘導客戶成交

三、銀行大客戶開發四步法

1、分析項目機會

2、影響決策流程

3、確立競爭策略

4、選擇競爭戰術

四、銀行公私聯動營銷

1、公私聯動目標客戶診斷及營銷機會挖掘

l 深度挖掘客戶的需求

l 全方位診斷目標客戶

l 目標客戶篩選與分析

2.利用公司客戶挖掘私人業務

3.利用私人客戶挖掘公司業務

4.公私聯動營銷的完美結合

舉例1：公司業務帶動個金業務的機會挖掘

舉例2：公司業務帶動個金業務的機會挖掘

第三章、銀行高端客戶維護與服務技巧

一、銀行客戶維護的重要性

二、客戶維護的內容

1、產品服務跟進維護

2、客戶關系維護

3、銀行債權關系維護

4、客戶價值分析

三、客戶維護的方式

1、“人戶合一”與客戶維護責任制

2、上門拜訪

3、社交性聯系

4、信函（電子郵件）溝通聯系

5、顧問式維護

6、進行客戶滿意度調查

7、認真處理客戶抱怨或投訴

8、客戶風險預警與監控

9、客戶檔案管理

四、高端客戶的維護技巧

1、營銷中的2：8定律（80/20法則）

2、重點客戶維護的好處

3、客戶經理在重點客戶維護中的職責

4、重點客戶維護原則

5、重點客戶維護的方法

l 日常情感關懷

l 產品售后跟蹤

l 舉辦客戶活動

l 定期財富診斷

五、超越服務：客戶終生價值管理

案例學習：客戶生命周期營銷

第四章：銀行客戶經理優雅得體的商務禮儀訓練

一、銀行客戶經理的形象塑造

1、服飾禮儀—佛要金裝，人要衣裝

2、配飾禮儀

3、儀容禮儀—三分長相，七分打扮

演練：一分鐘形象改進

二、銀行客戶經理的儀態禮儀

1、站姿優雅

2、行姿優美

3、蹲姿規范

4、坐姿文雅

5、手勢

三、銀行客戶經理的言談禮儀

1、打招呼用語

2、客套用語

3、介紹用語

四、銀行客戶經理的交際禮儀

1、使用名片

2、握手

3、使用電話

4、吸煙

5、喝茶

6、宴請

7、出席舞會

8、拜訪

五、特殊場合禮儀儀式

1、會見的儀式

2、會談的儀式

3、簽字的儀式

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影