課題：《新環境下商業銀行提升綜合收益節約資本占用創新營銷模式》

課程時間：12小時

課程綱要：

第一篇：市場趨勢與商業銀行收益結構轉型解析

一、利率市場化帶來的收益結構變革

1. 人行持續降息對商業銀行運營的沖擊

2. 存款保險制度上路的省思

3. 互聯網金融對銀行的挑戰與商機

4. 臺灣市場化商業銀行收益結構轉型經驗分享

二、核心價值客戶分群經營策略

1. 二八法則應用-如何辨識核心價值客戶

2. 客戶分群九宮格的營銷實戰分析

3. 客戶分群追蹤機制與持續深耕挖掘方法

三、大數據營銷三大面向與應用實務

大數據信用價值核心與營銷執行應用模式

1. 面向一：信用評級技術發展與營銷獲客選擇模式

2. 面向二：客戶行為分析與事件營銷應用模式

3. 面向三：貸后管理與預警系統設計實務

第二篇：客戶深耕與營銷實戰技巧

一、客戶需求導向取代傳統產品導向

二、商業銀行減利差提中收的產品轉型戰略

三、客戶關系營銷執行八步驟

步驟1.鎖定目標客群(建立營銷渠道)

步驟2.接觸前的準備(客群需求分析)

步驟3.營銷溝通技巧(顧客類型因應)

步驟4.客戶需求挖掘(KYC訪談話術)

步驟5.成功展示產品(產品銷售話術)

步驟6.轉異議為成交(化問題為賣點)

步驟7.促成交易技巧(顧問式營銷模式)

步驟8.持續追蹤商機(貸后管理與深耕)

四、企業客戶輕資產業務的營銷模式

1. 結合營運流程的貿易融資產品實務

2. 匯率市場化商機的匯率避險產品實務

3. 整合上下游的供應鏈金融實務

4. 投資銀行業務營銷應用模式

五、企業客戶需求深度挖掘與產品組合實戰

1. 深入企業運營模式的征信技巧與商機掌握

顧問式營銷(1)-摸透小企業財務報表與現金流量的訪談話術

顧問式營銷(2)-企業財務解析看風險與商機

顧問式營銷(3)-從運營問題衍生的銀行商機

顧問式營銷(4)-金融解決方案設計實務

2. 供應鏈金融模式成功經驗分享

第三篇：營銷個案研討

1. 個案研討-客戶需求挖掘顧問式營銷實戰案例

2. 個案研討-整合上下游供應鏈金融營銷實戰案例