課題：《存量客戶價值提升與挖掘》

課程時數(shù)：12小時

課程綱要：

第一篇 大數(shù)據(jù)營銷趨勢與應(yīng)用效益

1. 利率市場化發(fā)展趨勢對商業(yè)銀行經(jīng)營的影響

2. 互連網(wǎng)金融對商業(yè)銀行經(jīng)營的沖擊與因應(yīng)

3. 大數(shù)據(jù)金融趨勢的營銷轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

第二篇 存量客戶分群九宮格經(jīng)營策略

1. 客戶分群九宮格設(shè)計思考之維度

2. 對公客戶往來策略與消費模式分析

3. 對公業(yè)務(wù)營銷與市場區(qū)隔策略

4. 客戶關(guān)係衡量指標(biāo)的設(shè)計

5. 客戶長相衡量指標(biāo)的設(shè)計

6. 產(chǎn)品獲利與交易行為衡量指標(biāo)的設(shè)計

7. 客戶分群九宮格應(yīng)用范例

8. 對公客戶九宮格設(shè)計實務(wù)與演練

9. 對公客戶九宮格數(shù)據(jù)庫之維護與發(fā)展

第三篇 存量客戶挖掘開發(fā)營銷步驟

1. 客戶分群九宮格經(jīng)營策略與營銷配合應(yīng)用實務(wù)

2. 客戶需求導(dǎo)向與關(guān)系管理流程

步驟1.鎖定目標(biāo)客群（批量化營銷模式）

  -如何從客戶九宮格鎖定深耕客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標(biāo)

步驟2.接觸前的準(zhǔn)備（消費心理分析）

  -從九宮格目標(biāo)客戶名單做產(chǎn)品需求分析

步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）

  -客戶類型辨識與營銷溝通記錄

步驟4.客戶需求挖掘（顧問式營銷模式）

  -針對客戶分群的顧問式營銷模式

步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計）

  -客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計

步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）

  -客戶異議處理技巧與購買信號辨別

步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）

  -目標(biāo)客戶營銷過程管理與管理工具導(dǎo)入

步驟8.持續(xù)追蹤商機（貸后管理與關(guān)系維護）

  -客戶分群九宮格追蹤與客群宮格移動管理

第四篇 存量客戶價值提升之精細化過程管理工具

1. 客戶分群營銷效益評估模式與管理工具

2. 精細化營銷過程管理工具設(shè)計事務(wù)