商業(yè)銀行主動服務營銷技巧培訓

課程背景：

商業(yè)銀行業(yè)在完成了服務轉(zhuǎn)型后，面臨一個最大的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，商業(yè)銀行的利潤空間下滑，行業(yè)競爭不斷加劇，給商業(yè)銀行員工的主動營銷能力提出了很高的要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行業(yè)要面對的最大挑戰(zhàn)。

近年來商業(yè)銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程，但都如微風吹過不留痕跡，并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營銷能力。所有才開發(fā)一門專門的主動服務營銷課程，幫助商業(yè)銀行員工最快速地掌握營銷技巧，服務好客戶。

課程收益：

● 課程能夠幫助學員調(diào)整好營銷心態(tài)、營銷觀念，為做好營銷做好準備

● 幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的影響

● 幫助學員在服務的基礎(chǔ)上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實際工作中。

● 幫助學員把握主動服務營銷流程，更好地把商業(yè)銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各個營銷的崗位的員工，如大堂、理財、客戶經(jīng)理、柜員、支行長等等

課程方式：講授+案例+演練，引導學員認識自己的長處和需要提升的方面

課程大綱

課程導入前言：

1. 商業(yè)銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀

2. 我們處于的時代——飛速發(fā)展的金融業(yè)

3. 我們需要思考：我們該如何面對？

4. 我們拿什么去面對？

視頻：我們所處的時代……

5. 我們的思考是什么？

第一講：營銷的綜合因素

一、商業(yè)銀行營銷的決定性因素

1. 人員心態(tài)

1）心態(tài)的概念

2）心態(tài)的分類

3）需要具備的心態(tài)

視頻：活在殘缺的背后

2. 商業(yè)銀行產(chǎn)品

1）商業(yè)銀行業(yè)產(chǎn)品的特點

2）商業(yè)銀行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

3）如何為客戶做產(chǎn)品匹配

4）對產(chǎn)品的哲學態(tài)度

研討：商業(yè)銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢對比

3. 客戶資源

1）整理盤點客戶資料

2）分析客戶的特點、行業(yè)

3）存、增量客戶的現(xiàn)狀

4）如何維護存量客戶？

5）如何開拓增量客戶？

小貼士：社群營銷小技巧

二、營銷溝通技巧

1. 什么是溝通？

2. 溝通與說話的區(qū)別

3. 營銷過程中如何溝通？

望、聞、問、切的四大秘籍

4. 營銷過程中最重要的是

1）問：了解需求

2）聽：確認需求

練習：學會問和聽

5. 有效溝通在營銷中的運用

1）溝通：讓營銷雙贏

2）贊美客戶、把握需求、滿足需求、愉悅客戶

互動：反復練習贊美的技巧

6. 售后服務

1）沒有售后服務的營銷是不完整的

2）售后服務：增量客戶的重要來源

3）售后服務：低成本高收益的營銷

4）售后服務的常見形式

三、如何做好主動服務營銷？

1. 改變觀念

2. 專研產(chǎn)品

3. 廣結(jié)人脈

4. 學會溝通

5. 做好售后

小組討論：如何將這5個內(nèi)容進行落地？

四、主動服務營銷的標準流程

1. 主動寒暄：拉近距離、積極破冰

2. 了解需求：提問技巧、傾聽能力

3. 確認需求：準確判斷、反復確認

4. 匹配產(chǎn)品：凸顯專業(yè)、精準匹配

5. 處理異議：從容不迫、再次連接

6. 反復促成：三次促成、一定成交

7. 滿意簽單：主動成交、簽訂合同

練習：一對一營銷技巧及流程互練

第二講：銀行產(chǎn)品營銷的話術(shù)與演練

一、學員演練

1. 商業(yè)銀行卡的介紹

2. 電子商業(yè)銀行的推介

3. 理財產(chǎn)品的營銷

4. 貸款產(chǎn)品的營銷

5. 小組演練大PK

二、學員總結(jié)

1. 課程關(guān)鍵詞

2. 課程的收獲

三、老師總結(jié)

1. 課程回顧

2. 課程延伸

第三講：廳堂營銷團隊合作

一、什么是團隊?

1. 團隊的概念

2. 團隊合作的意義

二、為什么商業(yè)銀行需要團隊合作？

1. 市場競爭決定了團隊合作時代的到來

2. 客戶需求不斷細化決定了團隊合作的重要性

3. 廳堂營銷的特征決定了團隊合作的必要性

三、網(wǎng)點服務補位意識提升——沒有完美的個人只有完美的團隊

1. 服務補位意識培養(yǎng)

2. 服務補位五原則

3. 服務補位流程與演練

案例分析：團隊聯(lián)動帶來的效益