保險精英訓(xùn)練營—如何開口之從專業(yè)到專家

課程要解決的問題：

理財（保險）經(jīng)理在銷售保險這一類復(fù)雜產(chǎn)品時：

1. 內(nèi)心不接受，不愿開口；

2. 受考核要求必須開口，但是不會開口；

3. 開口之后，不會見招拆招，聊不下去；

4. 自認(rèn)為了解保險，但是不會從客戶角度認(rèn)知和闡釋產(chǎn)品；

5. 面對客戶異議不會區(qū)分、對癥下藥。

蘇老師在保險、銀行和三方財富有過15年一線經(jīng)驗，依據(jù)自身實戰(zhàn)和對國有大行、外資銀行近60000人次的培訓(xùn)輔導(dǎo)，沉淀出保險產(chǎn)品與銷售結(jié)合的課程，這系列課程從產(chǎn)品、客戶和理財經(jīng)理三個角度深度透析保險營銷，課程本身價值觀正確、方法接地氣，有溫度、有高度，在講授中，備受學(xué)員好評！

課程收益： 

▲ 掌握保險產(chǎn)品銷售的三個特征：有溫度、有高度、有維度；

▲ 認(rèn)知“有溫度”：掌握客戶視角下保險的分類、功用，和價值觀，消除心理障礙；

▲ 認(rèn)知“有溫度”：掌握和客戶建立“正循環(huán)”、靈活切入保險話題的方法；

▲ 認(rèn)知“有高度”，掌握第一張保單購買的標(biāo)準(zhǔn)（如何設(shè)計保障類保險的方案）；

▲ 認(rèn)知“有高度”，掌握解決客戶養(yǎng)老、子女教育類需求方案的標(biāo)準(zhǔn)（如何設(shè)計規(guī)劃類保險的方案）；

▲ 認(rèn)知“有維度”，掌握控制主導(dǎo)權(quán)的銷售技巧--“高點(diǎn)銷售”，解決面對客人底氣不足的問題；

▲ 學(xué)會銷售診斷，掌握客戶在不同購買階段的異議歸類和應(yīng)對方法；

▲ 掌握培訓(xùn)后打造保險銷售微環(huán)境的思路與做法。

課程模型：

課程時間：2天，6小時/天 （晚間可加入甲方銜接內(nèi)容）

授課對象：銀行理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一線隊伍管理者（有輔導(dǎo)職能）、銀保經(jīng)理

授課老師：蘇衛(wèi)宏

授課方式：學(xué)習(xí)活動+案例分析+視頻互動

配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》

說明：根據(jù)客戶需要和授課時間，調(diào)整內(nèi)容

課程過往客戶：渣打銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等

課程大綱

第一講 檢測你的保險水平

一、保險專業(yè)診斷（集體活動：“判斷我的保險”）

1、問題暴露與分析：

1）不熟悉客戶購買保險的心理路徑

2）不熟悉不同類型保單的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)

3）聊保險時不會講人話

2、知識點(diǎn)：保險購買的心理路徑、以客戶視角的保險分類、方案設(shè)計

二、銷售技能診斷（案例對比：銀行賣保險vs個險賣保險）

1、問題暴露與分析：

1）以資產(chǎn)配置切入保險沒有溫度

2）以產(chǎn)品強(qiáng)勢推銷沒有高度

3）保險銷售難的原因到底是什么

2、知識點(diǎn)：左右腦銷售、銷售價值觀、銷售狀態(tài)、銷售技能

第二講 KYP-深刻認(rèn)知保險產(chǎn)品、銷售與購買的價值

一、 以客戶聽得懂的角度對保險分類 （活動：對號入座）

1、保險分類與在售產(chǎn)品梳理：

1）三大類：突發(fā)風(fēng)險-保障類、絕對風(fēng)險-規(guī)劃類、富人風(fēng)險-財稅類

2）產(chǎn)品梳理：例-“同樣是重疾，泰康、信誠的產(chǎn)品有什么差異？”

2、客戶場景和產(chǎn)品結(jié)合

二、深入理解保險的價值觀-產(chǎn)品、故事與人（講師點(diǎn)評）

1、保險的四個故事

1） 保障類保險的故事：為什么說買保障類保險的人是有溫度的

2） 規(guī)劃類保險的故事：為什么說買規(guī)劃類保險的人是有高度的

3） 商業(yè)保險的故事：為什么說商業(yè)保險是無可替代的

4） 保險銷售的故事：為什么說銷售保險一定會讓你變得有溫度、有高度和有包容心

2、知識點(diǎn)：

1）不同故事運(yùn)用的方式

2）用不同故事針對性消除客戶異議

3）從保險小白到銷售高手的路徑節(jié)點(diǎn)：理解-接受-強(qiáng)化-信心-蛻變

第三講 如何買保險

一、客戶畫像和保險需求（活動：方案設(shè)計）

1、三種客戶的案例：

1）高凈值客人（企業(yè)高管）--“我走了，孩子怎么辦？”

2）高凈值客人（拆遷戶）--“老王阿姨的擔(dān)心。。”

3）大眾客戶（企業(yè)白領(lǐng)）--“第一次保險如何買？”

2、知識點(diǎn)：客戶畫像、保險購買直接原因、保險購買終極原因

二、建立高度—提煉不同類型方案設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)（現(xiàn)場活動+講師講授）

1、第一份保單設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)：案例-如何給自己買保險

2、養(yǎng)老、教育方案的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)：案例-王先生的煩惱

第四講 如何賣保險

一、 保險銷售需要三度-“溫度”、“高度”、“維度”（視頻案例）

1、解析三度：

1）有溫度—如何提升銷售狀態(tài)與客戶建立正循環(huán)

2）有高度—如何掌握各類客戶畫像購買保險的標(biāo)準(zhǔn)

3）有維度—如何保持主導(dǎo)，避免慌亂

2、知識點(diǎn)：客戶體驗、銷售狀態(tài)、正循環(huán) 

二、銷售方法-高點(diǎn)銷售法（情景模擬）

1、高點(diǎn)銷售法：正循環(huán)-歸類-標(biāo)準(zhǔn)—案例探討—異議處理—促成

1）案例正反模擬—“如何向張女士推薦保險？”

2）有高度--高女士的畫像和方案標(biāo)準(zhǔn)與所需KYC

3）有溫度—休眠客戶常見問題與切入方法

4）有維度—如何簡潔高效完成KYC

2、知識點(diǎn)：

1）客戶購買規(guī)律—完成一單需見幾次

2）保險KYC的前三個問題

3）KYC中工具運(yùn)用

第五講 異議理解與處理

一、客戶異議深度解析（現(xiàn)場活動+講師點(diǎn)評）

1、客戶異議匯總

2、客戶異議歸類

1）認(rèn)知—了解階段

2）了解—需要階段

3）需要—選擇階段

4）選擇—決定階段

3、知識點(diǎn)：對癥下藥、多種方式應(yīng)對異議

二、四種常見異議解析（講師講授）

1、四種主要問題：

1）“我想買香港保險，不買大陸保險！”

2）“你們代銷的產(chǎn)品性價比不如網(wǎng)上的保險！”

3）“代理人返傭。。。”

4）“我會去考慮考慮/和老婆商量一下”

2、知識點(diǎn)：保險定價原理、保險公司運(yùn)營原理、客戶心理

第六講 總結(jié)（繪制知識結(jié)構(gòu)腦圖）