理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

需求解析：

作為銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)?

如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?

如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)?

如何協(xié)助客戶通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求?

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶異議?

課程目標(biāo)：

一、讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；

二、讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力；

三、令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

四、提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；

五、讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位；

六、讓理財(cái)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通；

七、讓理財(cái)經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，結(jié)合話術(shù)應(yīng)用，從容面對(duì)客戶提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)，促成營(yíng)銷目標(biāo)；

課程收益：

一、學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；

二、學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>“財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷；

三、學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的；

四、能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任；

五、通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

六、學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望；

七、靈活運(yùn)用理財(cái)營(yíng)銷中的15個(gè)發(fā)問(wèn)話術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問(wèn)話術(shù)方式高效掌握客戶信息，并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙；

8、面對(duì)常見(jiàn)的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交；

9、通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

授課天數(shù)：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：你不理財(cái)，財(cái)不理你

1. 理財(cái)?shù)囊饬x

2. 大眾心中的理財(cái)

3. 理財(cái)與投資區(qū)別

4. 理財(cái)與人生價(jià)值

5. 財(cái)商的自我認(rèn)知

6. 致命的七大投資理念

1) 要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2) 依賴權(quán)威言聽(tīng)計(jì)從

3) 可靠消息投機(jī)取巧

4) 投資必分散或集中

5) 要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6) 我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

7) 幻想一夜成暴發(fā)戶

測(cè)試：認(rèn)識(shí)自我之“財(cái)商評(píng)估”

第二講、個(gè)人理財(cái)之?dāng)?shù)字化理財(cái)

1. 快速規(guī)劃方法：4321法則、

1) 標(biāo)準(zhǔn)普爾的合理利用

2. 現(xiàn)金規(guī)劃：36定律

1) 貨幣的本質(zhì)：錢到底值不值“錢”

2) 資產(chǎn)配置的核心底層邏輯

3. 保險(xiǎn)規(guī)劃：雙十定律

1) 保險(xiǎn)對(duì)于一般家庭的價(jià)值

2) 保險(xiǎn)對(duì)于高端家庭的價(jià)值

討論：窮人和富人誰(shuí)更需要保險(xiǎn)

3) 保險(xiǎn)科學(xué)規(guī)劃的三大秘法

4. 投資規(guī)劃：80法則

1) 資產(chǎn)配置中基金的核心功能

2) 各類基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的

3) 零基金客戶重點(diǎn)銷售技巧提升

4) 了解基金定投一點(diǎn)通

5) 客戶基金營(yíng)銷策略

5. 供房規(guī)劃：三一定律

6. 金融資產(chǎn)與固定資產(chǎn)比例

7. 復(fù)利定律：72法則

案例分析：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用個(gè)人理財(cái)?shù)募记?/span>

第三講、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3) 產(chǎn)品多樣組合（買什么）

4）資產(chǎn)配置規(guī)劃（買多少）

2.投資工具三性判別

1）收益性判別

2）風(fēng)險(xiǎn)性判別

3）流動(dòng)性判別

3. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知

工具分享：風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)測(cè)

4．資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1) 進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2) 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3) 資產(chǎn)配置策略是投資組合績(jī)效的決定性因素

4) DISC四型人格測(cè)試

實(shí)戰(zhàn)演練：家庭資產(chǎn)三表工具分析法演練

第四講、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1. 家庭生命周期

2. 資產(chǎn)配置重點(diǎn)

1) 財(cái)富積累

2) 財(cái)富保存

3) 財(cái)富增值

第五講、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1．求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2．求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3．求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4．求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5．求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說(shuō)明客戶需求的動(dòng)機(jī)

第六講、家庭不同資產(chǎn)客群的分類

1．按照客戶質(zhì)量的分類方式

--高端客戶群體

--高收入客戶群體

--中低收入客戶群體

2．按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類

--白領(lǐng)單身客戶群體

--成長(zhǎng)期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）

--成熟期客戶群體（中年）

--老年客戶群體

3．按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

--高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

--一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體（有經(jīng)驗(yàn)和無(wú)經(jīng)驗(yàn)）

--低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

第二模塊財(cái)富客戶關(guān)系維護(hù)

一、客戶關(guān)系識(shí)別與價(jià)值細(xì)分

1. 客戶關(guān)系管理的定位

(1) 什么客戶關(guān)系：新鮮、保有、保鮮

(2) 定位決定高度、氣度決定格局、格局決定結(jié)局

(3) 維護(hù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)

案例分析：婆媳關(guān)系能否解決

案例分析：定位決定了我們的作為

2. 提升客戶忠誠(chéng)的實(shí)施界面

(1) 大客戶關(guān)系維護(hù)三大法寶

(2) 大客戶關(guān)系管理實(shí)施界面：程序面

案例分析：乞丐三大法寶

案例分析：不同的客戶帶來(lái)的價(jià)值不同

案例分析：美國(guó)大通銀行客戶五級(jí)分類

二、財(cái)富客戶管理與高效維護(hù)

1. 客戶信息來(lái)源獲取方法

(1) 到訪客戶：一看、二問(wèn)、三聽(tīng)、四說(shuō)

(2) 存量客戶：建檔、聯(lián)絡(luò)、維護(hù)、修訂、服務(wù)

(3) 存量客戶盤活三大篩選標(biāo)準(zhǔn)

(4) 存量客戶分層維護(hù)的目的

(5) 客戶分層管理及維護(hù)頻率

(6) 客戶維護(hù)的內(nèi)容及方式

2. 客戶信息獲取電話邀約技巧

(1) 電話溝通與約訪的目的

(2) 電話邀約前的準(zhǔn)備

(3) 電話邀約的時(shí)間選擇

(4) 電話邀約的流程

(5) 電話邀約的十大注意事項(xiàng)

管理工具：客戶聯(lián)絡(luò)與維護(hù)跟進(jìn)表

3. 客戶信息獲取電話邀約的四大階段

(1) 第一階段：客戶關(guān)系建立

(2) 第二階段：客戶常規(guī)維護(hù)

(3) 第三階段：客戶產(chǎn)品維護(hù)

(4) 第四階段：其他客戶維護(hù)

營(yíng)銷話術(shù)：客戶異動(dòng)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

三、客戶價(jià)值提升與深度開(kāi)發(fā)

1. 客戶分級(jí)維護(hù)

(1) VIP客戶的金融需求與服務(wù)策略

(2) 不同客戶的目標(biāo)維護(hù)的創(chuàng)新策略

2. 大客戶關(guān)系管理的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

(1) 讓客戶更方便

(2) 對(duì)客戶更親切

(3) 個(gè)人化

(4) R-立即響應(yīng)

案例分析：讓客戶客戶更方便

案例分析：讓客戶更親切

3. 優(yōu)質(zhì)客戶的差異化服務(wù)

高端客戶維護(hù)：產(chǎn)品維護(hù)、情感維護(hù)、附加值維護(hù)

中端客戶維護(hù)：普適性、差異化、抓熱點(diǎn)

低端客戶維護(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化、便捷性、大眾化

第三模塊排兵布陣營(yíng)銷六法

一、客戶識(shí)別基本要領(lǐng)

1）信息分類

--基本信息探尋

--主觀信息探尋

2）衡量標(biāo)準(zhǔn)

--有能力

--有需求

--可資金

課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉您手頭客戶的重要信息

二、面面俱到——銷售面談

a、開(kāi)場(chǎng)

1）拉近與客戶的關(guān)系

--消除客戶的抵觸心理

2）營(yíng)造良好的溝通氛圍

--閑聊攀談的藝術(shù)

3）給客戶減壓

--了解客戶的壓力來(lái)源

b、需求探尋

1）收集資料

--了解客戶的客觀信息

2）分析需求

--了解客戶的主觀訴求

3）灌輸理念

--通過(guò)溝通推進(jìn)銷售

4）確認(rèn)需求

--確認(rèn)需求為成交鋪墊

c、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）激發(fā)興趣

--找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)

2）描述細(xì)節(jié)

--讓客戶感知到價(jià)值

3）強(qiáng)化利益

--促進(jìn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng)：

--以小組為單位分別梳理四種產(chǎn)品介紹的最優(yōu)話術(shù)

--派代表上臺(tái)表達(dá)小組觀點(diǎn)

--集體點(diǎn)評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

D、有章有法——異議處理

Listen——細(xì)心聆聽(tīng)

Share——感同身受

clarify——厘清異議

present——解釋說(shuō)明

action——采取行動(dòng)

E、成交的六種策略

--T型平衡表

--從眾法

--暗示法

--二選其一

--限制戰(zhàn)術(shù)

三、理財(cái)營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說(shuō)明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)