《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》

—高巖

課程背景：

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過(guò)20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過(guò)80%；20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù)，80%以上的睡眠客戶價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮，憂愁！系統(tǒng)中存在的大量存量客戶也無(wú)法得到有效開(kāi)發(fā)和利用

存量客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷資源的浪費(fèi)；

富含推銷感知的電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；

系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營(yíng)銷？如何快速建立信任？如何快速激發(fā)客戶興趣與需求？

“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

……

學(xué)員收益：

1.讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話術(shù)；

2.讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在存量客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)專員、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

課程大綱：

第一章：系統(tǒng)中存量客戶的應(yīng)用——激活你的存量客戶

一. 盤(pán)存量客戶的幾個(gè)要點(diǎn)

1. 客戶分層經(jīng)營(yíng)

（1）客戶年齡結(jié)構(gòu)

（2）客戶渠道來(lái)源

（3）客戶遷徙分析

（4）廳堂進(jìn)店客戶

（5）到期承接客戶

招商銀行與安快銀行

2客群分析的重要性

找到同樣的客群用同樣的營(yíng)銷話術(shù)與同樣的產(chǎn)品包

做到零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

2.系統(tǒng)中的客群分析

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

3.系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

二、存量客戶價(jià)值提升－電話營(yíng)銷與交叉銷售

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具與營(yíng)銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)

交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

一.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

1.我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

2.我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

二、電話營(yíng)銷技巧分享

1.我們?yōu)槭裁床幌矚g電話營(yíng)銷

2.如何讓你的電話營(yíng)銷更高效

3.電話營(yíng)銷的3、5、7法則

案例與電話營(yíng)銷話術(shù)呈現(xiàn)