課程背景：

近年來，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，零售客戶營(yíng)銷是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！

把握好營(yíng)銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷氣勢(shì)，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好零售客戶營(yíng)銷，要充分理解營(yíng)銷的根本意義，并掌握營(yíng)銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。

本課程從網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營(yíng)銷策略著手，幫助學(xué)員更好的理解零售客戶營(yíng)銷對(duì)本行的意義以及針對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略，并結(jié)合多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)分析講解內(nèi)部員工激活與賦能的核心方法，有助于管理者做好系統(tǒng)的戰(zhàn)略部署以及內(nèi)部賦能。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營(yíng)銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷思維

● 客戶識(shí)別：幫助學(xué)員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶價(jià)值模型

● 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握三大類客戶的不同營(yíng)銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的拆分與組合

● 營(yíng)銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，分別針對(duì)增量、流量、存量客戶建立不同的營(yíng)銷入口與營(yíng)銷渠道

● 營(yíng)銷系統(tǒng)：通過對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的有效測(cè)評(píng)，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷認(rèn)知，進(jìn)而通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程大綱

第一講：新零售時(shí)代零售客戶營(yíng)銷策略解析

一、零售營(yíng)銷的五大誤區(qū)

思考：過往營(yíng)銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？

誤區(qū)1：無目標(biāo)營(yíng)銷

誤區(qū)2：無策略營(yíng)銷

誤區(qū)3：無結(jié)果營(yíng)銷

誤區(qū)4：無增長(zhǎng)營(yíng)銷

誤區(qū)5：無留存營(yíng)銷

二、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示

1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值

2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4. 新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5. 新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)

思考：新零售時(shí)代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？

三、新零售時(shí)代用戶價(jià)值模式解析

案例分析：某股份行的用戶價(jià)值導(dǎo)入流程

小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示

1. 用戶至上原則下的思維模式轉(zhuǎn)化

2. 如何創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)

3. 讓你的客戶參與到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中來

4. 培養(yǎng)用戶良好習(xí)慣并形成社群化

案例分析：微信營(yíng)銷模式給我們的啟發(fā)

四、基于用戶價(jià)值構(gòu)建營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略

1. 廳堂陣地吸金策略六部曲

2. 精準(zhǔn)六區(qū)迎新拓展三流程

3. 存量縱深營(yíng)銷模式四策略

第二講：零售營(yíng)銷戰(zhàn)略部署及內(nèi)部賦能計(jì)劃

一、營(yíng)銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解

1. 網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷目標(biāo)制定與解析

2. 營(yíng)銷目標(biāo)客戶層面的有效分解

3. 營(yíng)銷目標(biāo)員工層面的有效分解

4. 營(yíng)銷目標(biāo)策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成

5. 重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)

小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解

6. 晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理

小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表

二、員工輔導(dǎo)與激勵(lì)

1. 營(yíng)銷戰(zhàn)役是團(tuán)隊(duì)凝聚力塑造的最佳階段

2. 基于目標(biāo)的員工輔導(dǎo)

3. 員工輔導(dǎo)的流程與技巧

4. 關(guān)鍵員工的績(jī)效面談技巧

5. 員工激勵(lì)的三大關(guān)鍵要素

6. 雙因素激勵(lì)理論

7. 馬斯洛需求激勵(lì)理論

8. 關(guān)鍵時(shí)期員工激勵(lì)的原則和策略

9. 常見的十大員工激勵(lì)方式

案例分析：某商業(yè)銀行行長(zhǎng)的員工培養(yǎng)計(jì)劃

小組研討：請(qǐng)?jiān)u估所在網(wǎng)點(diǎn)的員工輔導(dǎo)與激勵(lì)措施，并制定員工輔導(dǎo)與激勵(lì)改善計(jì)劃