課程背景：

作為銀行營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：產品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區域開發計劃；如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業績還總是不理想。

我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、網點負責人、客戶經理等營銷條線管理干部

課程方式：互動思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時代的網格化營銷趨勢解析

一、傳統銀行經營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網點周邊區域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？

1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局

2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營銷轉化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？

反思：客戶不進店，打電話客戶請不進，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展營銷模式變革

1. 新拓展營銷思維的五大變革

2. 新常態轉型過程中區域經濟優勢凸顯

3. 縣域經濟發展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷

案例分析：網格化經營負責人的營銷業績！

三、精準拓展-區域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—區域客戶分析

區域1：農區客戶

區域2：社區客戶

區域3：商區客戶

區域4：專區客戶

區域5：創區客戶

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？

第三講：精準拓展營銷模型構建與區域案例分析

一、銀行客戶精準拓展營銷的基本理念認知

1. 目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

案例分析：精品農戶評級改善經銷商困境、裝修貸款平臺構建

2. 產品創新整合市場，需求導向價值綁定

3. 拓展新型營銷渠道，提升網點營銷效能

二、情景模擬精準拓展營銷方案設定

群策群力：結合所提供的客戶信息與案例，進行精準拓展營銷方案設計

三、網格化營銷區域經典案例解析

案例1：農區營銷

案例2：社區營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區營銷

第四講：信貸營銷客戶精準拓展營銷理論架構與流程解析

一、精準拓展營銷七步曲

第一步：定區域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執行（備流程、備話術、備物料、備產品）

第六步：強復盤

工具：強力復盤明細表

第七步：傳模式

精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等

二、精準拓展營銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業營銷法

第五講：重點打重拳-不同區域客戶群里精準拓展營銷策略案例篇

一、農區客戶的價值導向與分類特點（當代中國城鎮化、工業化的直接產物）

1. 外出務工客群價值導向

2. 外出務工客群金融營銷策略

3. 外出務工客群金融非營銷策略

4. 外出務工客群營銷生態圈

案例分析：返鄉務工農民帶回來的2500萬元創業貸

案例分析：被隔壁村民也爭相咨詢的農村產權貸款

二、社區客戶的價值導向與分類特點

1. 社區客群客群價值導向

2. 社區客群客群金融營銷策略

3. 社區客群客群金融非營銷策略

4. 社區客群客群營銷生態圈

案例分析：好家風貸款風吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個手機銀行

三、商區客戶的價值導向與分類特點（銀行貸款貢獻的主力軍）

1. 中小商戶客群價值導向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創業青年交流中心開進了農商行大樓

案例分析：復工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個手機銀行

工具：商區客戶信息開發統計表

四、專區客戶的價值導向與分類特點（銀行極力爭奪的優質資源群）

1. 專區客群價值導向

2. 專區客群金融營銷策略

3. 專區客群金融非營銷策略

4. 專區客群營銷生態圈

案例分析：“學習強國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結合本行過往營銷經歷分享一個客群經典營銷案例

活動策劃方案制作：推演學習圖片、方案推演墻等