課程背景：

是否有以下問題感到困惑？接通率越來越低？秒掛率越來越高？對電話銷售的畏懼心理越來越強？電話營銷成本越來越高效率越來越低？電話邀約人員成長周期不完整且越來越長？

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認可，但大部分銀行一線員工在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。銀行業在電話營銷時面臨更多問題，造成這種情況的主要原因有三個方面：一是銀行業并沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待；另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能，第三個原因就是銀行產品繁雜，電話銷售存在較大難度。

《“一呼百應”高效電話邀約實戰訓練營》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。并且教你如何進入持續高效電話邀約及客戶維護良性循環-6個轉變：

——從推銷到營銷的轉變

——從冷溝通到暖關懷的轉變

——從篩選客戶到精準電話邀約的轉變

——從量大為王到邀約成功率高的轉變

——從人海戰術到精兵強將的轉變

——從開發客戶到持續維護的轉變

——從單純電話邀約客戶到系統維護客戶的轉變

課程收益：

● 針對零售銀行個人客戶，掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術；

● 掌握電話前向客戶傳遞結構化信息來預先提升信任度的技巧

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象

● 懂得如何進行電話溝通控場，并能有效敲定見面時間；

● 掌握后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；

● 掌握后續客戶資產提升技巧，提高客戶經理客戶管理能力。

課程時間：2天，12小時（理論授課+方案制作：9小時，實踐邀約：3小時）

課程對象：支行行長、個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問

課程方式：講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練

課程大綱

第一講：分析篇

一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析

1. “新零售”銀行同業競爭影響下的銀行發展需要新思維

2. “共享時代”競爭下的網點產能提升需要新方法

3. 智能化社區銀行建設下的員工發展需要新能力

二、客戶心理分析

微調研：領導要求我們每天撥打多少通電話？

反思：一個“電話營銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考

1. 電話人員的終極追求思考

1）多少人聽他講電話營銷內容？

2）一天打了多少通電話？

3）今天有多少人接電話?

4）今天有多少人和他見面？

討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么？

討論：猜猜客戶的心里話？

總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色？

三、高效電話邀約5步流程

第一步：進行電話預熱

第二步：運用低風險的開場白

第三步：對約見理由進行包裝與呈現

第四步：有效敲定見面時間

第五步：進行后續跟進

第二講：電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準備

反思：我之前是怎么做約見準備的？

1. 客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

3. 短信預熱

1）行長、客戶經理前后呼應，帶熱度的短息更高效

2）短信發送時間、內容的注意事項

4. 微信預熱

1）微信包裝

a 10個成9個——微信成功添加話術呈現要點分析

b 一語定乾坤——微信添加后首條格式化信息的發送呈現要點分析

2）頭像包裝

3）簽名包裝

4）簽名包裝

5）朋友圈包裝

5. 電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

6. 新客戶認養邀約準備關鍵點分析

7. 老客戶邀約準備要點

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、低風險開場白

反思：每天60個電話邀約的撥打為何業績依然墊底？

1. 工欲善其事必先利其器-高效電話邀前訓練

1）口頭表達能力訓練：“人”的準備、“物”的準備

2. 客戶對陌生人的信息整合能力提升

3. 傳統電話中的信息效用分析能力提升

4. 開場白的五個關鍵點

1）確認客戶

2）介紹自己

3）明確網點地址

4）告知電話內容

5）約定電話時長

5. 電話開場白的腳本策劃

話術導入：新客戶初次認養電話開場白話術參考；老客戶電話開場白話術參考

6. 本環節典型異議處理

討論：你是如何傳遞專業與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進：今后我應該怎么做電話開場？

三、約見理由呈現

1. 職業化的言語風范

2. 以客戶利益為中心的語言意識（“我”VS“您”）

3. 存在在每個人心中的“心里天平”

4. FABE經典營銷法則OR SPIN經典營銷法則

5. 本環節典型異議處理

四、不同客群電話邀約由頭呈現策略分享（電話邀約策略分析）

1. 中老年客群邀約策略分析

2. 商戶客群客戶邀約策略分析

3. 親子客群客戶邀約策略分析

4. 外出務工客群客戶邀約策略分析

5. 公務員客群邀約策略分析

五、見面時間敲定

反思：我之前是怎么敲定見面時間的？

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定：將選擇自由交給客戶，增加良性感知

2. 主動出擊——時間限制法：拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一

3. 有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話時間

話術通關：如何敲定見面時間

六、電話邀約異議處理

1. 你是什么地方知道我的電話的？

2. 我沒興趣/沒時間？

3. 我現在很忙？

4. 我已經有這個產品了？

5. 我要和家人商量一下？

6. 我還要比較比較？

7. 直接掛掉電話？

8. “騙子”？

9. 接通后無人應答？

10. 你怎么知道我有這個資金的？

第三講：電話邀約穩存款內核篇

一、低成本獲金-電話營銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來源

4. 落地實用的吸引行外活期資金具體策略

二、穩定存款壓艙石 -電話邀約營銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用

1）銀行存款壓艙石

2）資產管理趨勢化認定

2. 營銷銀行定期資金的15大理由

1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2）給與客戶心動行動儲備定期資金的15大理由

3）不同人群場景下營銷定期注意事項分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行內到期定期客戶存款營銷

策略2：行內未到期定期課存款營銷

策略3：行內活期客戶定期營銷

策略4：行外活期客戶定期營銷

策略5：“組合式定期”定期營銷

方法1：:“復利儲蓄”法

方法2：“循環鎖定”法

方法3：“整拆零”法

方法4：“交替儲蓄”法

方法5：“四份儲蓄”法

方法6：“滾雪球”法

策略6：其他類

三、調整客戶全量資產結構-電話邀約轉化行內外理財資金

1. 存款提升與理財產品營銷現狀分析

1）理財資金該不該賣？

2）理財資金賣給誰？

3）理財資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內行外理財產品轉化

1）為客戶角度

2）為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用

1）水的流動原理和資金流動的原理

2）行內/行外理財產品轉化的20大理由

3）行內/行外理財產品轉化重組

四、科學資產配置面談

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔險資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財產品轉化為中期長期定存

場景一：大額存單差額掘金

場景二：理財產品轉化為長期定存掘金

3. 中期避險資金配置

1）中期擔險資金的作用及配置要點

2）權益類市場投資的風險分析

3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結

4）基金定投的客戶面談技巧及方法

4. 長期資金配置

1）長期資金的作用及配置要點

2）期交保險的金融功能

3）期交保險的非金融屬性分析

4）期交保險銷售過程中的異議處理方法

分組分場景話術演練：期交保險面談話術（話術+畫圖）

5. 一把“鎖”

1）意外險面談要點分析

2）重疾險面談要點分析

分組分場景話術演練：重疾險面談話術（話術+畫圖）

第四講：電話邀約話術精細化輔導與落地實踐篇

示例：如何添加陌生客戶微信

示例：大額活期沉淀客戶的邀約話術呈現

示例：定期即將到期客戶的邀約話術呈現

示例：理財即將到期客戶邀約話術呈現

示例：活期長期沉淀資產重配邀約話術呈現

授課流程細節與安排：