課程背景：

21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉?，F實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。

課程收益：

● 調整心態：意識到心態的影響力，優秀客戶經理應該具備的心態

● 角色定位：明確自身在網點扮演的角色，理清崗位職責

● 營銷創新：4P、4C、4I營銷在實際工作中的創新應用

● 營銷流程：為客戶經理量身定做的營銷流程體系搭建

● 客戶開發：從流量、存量、增量角度分析客戶開發技巧

● 客戶管理：客戶分層分級方法和客戶維護技巧分析

課程時間：共計2天，12課時

課程對象：銀行營銷人員、理財經理、客戶經理等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+討論分享

課程大綱

第一講：心態轉變篇——調整營銷心態，完成角色轉變

一、調整狀態，從心出發

1. 心態從哪兩個方面影響我們？

2. ABC情緒理論給我們哪些啟示？

3. 積極心態和消極心態對狀態的影響？

4. 六個工具調整我們到最佳狀態！

案例：積極心態與消極心態工作狀態對比

二、客戶經理定位與角色轉變

1. 客戶經理定位

2. 客戶經理角色轉變

3. 優秀客戶經理應該具備的七種能力

案例：**商業銀行對客戶經理提出勝任力模型

第二講：創新營銷篇——把握發展趨勢，創新營銷模式

一、銀行發展趨勢分析

1. 銀行業發展四階段論

2. 銀行業發展現狀及趨勢分析

3. 利用互聯網營銷

4. 借勢營銷

5. 銀行O2O營銷實踐

案例：**商業銀行關于互聯網營銷和O2O營銷的實踐

二、創新營銷模式

1. 4P營銷法的應用

2. 4C營銷法的應用

3. 4I 營銷法的應用

案例：某銀行創新營銷方式分析

第三講：主動出擊篇——優化營銷流程，搭建營銷體系

一、客戶識別

1. 客戶識別法：望聞問切

2. 客戶識別六要素

二、建立信任

1. 迅速建立信任的要點

2. 第一印象是建立信任的關鍵

三、需求挖掘

1. 有效需求挖掘的要點

2. 需求挖掘的經典案例分析

四、產品介紹

1. 產品介紹一句話話術

2. 電子類產品介紹話術

3. 理財類產品介紹話術

互動：關于本行產品的話術應用

五、異議處理

1. 太極處理法化解客戶異議

2. 以退為進處理客戶異議

六、營銷促成

1. 營銷促成的六種技巧

2. 營銷促成的時機選擇

情景演練：分組模擬客戶經理營銷客戶流程，老師總結點評

第四講：客戶開發篇——結合自身優勢，三量常抓不懈

一、流量客戶開發技巧

1. 廳堂營銷氛圍塑造

2. 主動營銷話術與SPIN營銷法

視頻：非誠勿擾賣墓地話術學習

3. 聯動營銷模式要點

互動：學員演練通過聯動營銷開發客戶

一、存量客戶開發技巧

1. 短信營銷激活休眠客戶

2. 電話營銷邀約潛在客戶

3. 電話營銷六句九式

案例：電話邀約客戶的幾種開場方式

二、增量客戶開發技巧

1. 外拓營銷流程和要點

2. 沙龍營銷流程和要點

互動：學員演練通過外拓和沙龍營銷開發客戶

第五講：關系管理篇——客戶分層分級，管理提升業績

一、客戶關系管理目標和內容

1. 什么是客戶關系管理

2. 客戶關系管理作用

3. 客戶關系管理目標

互動：客戶經理關于客戶管理的現狀和難題

二、分層分級管理客戶關系

1. 客戶需求層次與行為動機

2. 客戶分層分級標準

3. 不同級別客戶管理要點

4. 生命周期與客戶需求分析

案例：**銀行關于客戶分層分級標準

三、讓你和客戶的關系增值的技巧

1. 有效的客戶溝通技巧

2. 不同類型客戶的管理策略

3. 沙龍活動提升客戶服務價值

4. 客戶忠誠之路

5. 客戶管理工具包

案例：**銀行客戶經理維護客戶的日常

分享：培訓過后學員的客戶維護計劃