課程背景：

因疫情影響，銀行營銷崗位傳統線下營銷渠道與方法暫時凍結，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常-管理與營銷推進開始絮亂；

金融脫媒，客戶不到網點已經成為常態，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯接已經成為各大銀行在新時代業務發展的重大挑戰；

客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發生聯接成為日常工作關鍵。

課程收益：

● 轉換固化思維，理解新零售下的新營銷模式；

● 理解為什么要做營銷場景轉移及線上營銷方法；

● 學會建立客戶畫像做客戶深度分析；

● 學會顧問式營銷探尋客戶需求；

● 學會從客戶外在表現判斷客戶內心真實動態；

● 學會如何進行產品展示及簡單異議處理。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：零售客戶經理

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發、案例教學、現場演練

課程大綱

第一講：方向篇——疫情影響客戶開發的真實困境

案例分析：疫情之下一家上市農商行的客戶經理遇到的獲客難題

一、營銷陷入價格戰的真實原因

1. 利率市場化

2. 競爭白熱化

3. 金融脫媒化

4. 營銷粗放化

二、客戶營銷的六個階段

三、傳統營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在

1. 邏輯轉變：由銷售思維向客戶思維轉變

2. 方式轉變：由關系營銷向專業營銷轉變

3. 渠道轉變：由單渠道營銷向多渠道轉變

4. 意識轉變：由應付工作向經營自己轉變

第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶

案例分享：一個由手機銀行引發的客戶預約爆滿事件

工具一：微信

一、品牌塑造——客戶深度盤點及個人品牌塑造

1. 客戶為導向：客戶分類管理——清晰營銷方向

2. 包裝為基礎：專業形象塑造——深化個人形象

3. 賦能為目標：專業+社交——差異化增值體現

4. 內容為渠道：多重形態內容建立——攻心為上

技能通關：建立線上客戶標簽化管理、個人形象塑造

二、場景轉移：線上客戶開發及營銷場景轉移

1. 加名單拓增量

2. 加群好友拓增量

工具分享：加好友話術、自我介紹模板

3. 引流獲客：給魚塘下鉤子

案例分享：鹿鹿的金融課堂

4. 微信引流活動

技能通關：設計微信營銷活動

工具二：電話

1）客戶三量名單篩選

2）客戶畫像初構建

3）電話邀約五部曲

實戰通關：致電邀約客戶

第三講：實戰篇——面談營銷—顧問式營銷溝通

一、面談營銷前的二級客戶畫像構建

1. 個人情況

2. 家庭情況

3. 資產情況

二、面談營銷中判斷客戶溝通風格

案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？

1. D支配型

2. I影響型

3. S穩健型

4. C謹慎型

三、運用SPIN技巧探尋底層需求

案例分析：為什么同樣一個客戶銷售結果不同？

案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？

1. 情景式提問

2. 痛點型提問

3. 暗示性提問

4. 遞交解決方案

技能通關：六大客群典型場景通關

四、產品的包裝與呈現

案例分析：王大川求偶記

1. 熟悉產品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數據與案例

4. FABE產品心動介紹法則

五、異議處理

1. 客戶疑問背后終極心理需求

2. 從客戶行為、表情參透客戶內心

3. 聚焦客戶關鍵性疑問

4. 判斷客戶是否有決策權

六、客戶常見異議話術處理

1. 異議處理公式代入

2. 異議話術應對

工具分享：常見異議應對話術