課程背景：

正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對未知客戶或未見面客戶進(jìn)行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是每個(gè)客戶經(jīng)理長期要做的事情。尤其對于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理來說，做好陌生拜訪是一項(xiàng)必須掌握的基本功。

但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對訪客的種種問題？ 客戶經(jīng)理怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售？

課程收益：

● 確定目標(biāo)拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準(zhǔn)繩：

● 做好陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備，建立心理狀態(tài)，鍛煉表達(dá)能力；

● 梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準(zhǔn)備，把握拜訪交流過程，做好拜訪跟進(jìn)跟蹤；

● 掌握陌生拜訪的相關(guān)技巧，了解陌生拜訪中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，認(rèn)識不同類型客戶的應(yīng)對方式，掌握常見客戶異議的處理方法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：理論講授+技巧傳授+課程練習(xí)

課程大綱

第一講：新形勢下客戶經(jīng)理營銷模式轉(zhuǎn)型

一、銀行營銷轉(zhuǎn)型

1. 一次轉(zhuǎn)型——標(biāo)準(zhǔn)化

2. 二次轉(zhuǎn)型——營銷技能提升

3. 三次轉(zhuǎn)型——效能提升

4. 四次轉(zhuǎn)型——贏在拓展

5. 五次轉(zhuǎn)型——贏在云端

二、客戶經(jīng)理營銷轉(zhuǎn)型

1. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2. 技能的轉(zhuǎn)變

3. 模式的轉(zhuǎn)變

第二講：鷹之重生——新形勢新定位

一、外拓營銷模式

1. 社區(qū)、村組營銷

2. 商圈營銷

3. 企業(yè)營銷

4. 沙龍營銷

練習(xí)：江北建材城案例分析

二、繪制網(wǎng)格化金融戰(zhàn)略地圖

1. 定戰(zhàn)區(qū)

2. 圈客群

3. 分析同業(yè)

4. 定產(chǎn)品

5. 定策略

三、商區(qū)營銷策略

1. 客群分析及營銷機(jī)會點(diǎn)

2. 拜訪破冰四大切入點(diǎn)

3. 批量授信座談會

4. 異業(yè)聯(lián)盟

四、機(jī)關(guān)和園區(qū)策略

1. 客戶梳理

2. 活動預(yù)熱通路

3. 批量授信實(shí)施

五、社區(qū)、村組營銷策略

1. 周邊資源盤點(diǎn)

2. 核心關(guān)鍵人建聯(lián)

3. 核心客群需求分析

4. 擺展?fàn)I銷

5. 整村授信

6. 一對一上門走訪

第三講：陌生拜訪的一般工作流程

一、陌生拜訪的意義和目的

1. 擴(kuò)大宣傳

2. 銷售產(chǎn)品

3. 樹立形象

4. 信息收集

5. 服務(wù)回訪

二、陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備

1. 克服恐懼抗拒心理

2. 鍛煉溝通表達(dá)能力

三、建立信任

1. 正確的稱呼拉近距離

2. 贊美公式

3. 贊美的金字塔原則

四、拜訪準(zhǔn)備中

1. 自我介紹

2. 目的說明

3. 感謝寒暄

4. 問卷切入

5. 辭別感謝

五、客戶需求深挖吸金SPIN法則

1. 情境性問題探痛點(diǎn)

2. 問題型問題挖痛點(diǎn)

3. 暗示型問題戳痛點(diǎn)

4. 解決型問題擺痛點(diǎn)

六、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)的五大技巧

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. 借助輔助營銷工具

5. FABE產(chǎn)品心動介紹法則

七、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠法

2. 說破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

八、異議處理LSCPA流程

1. L（listen）紳心聆聽

2. S（share）感同身受

3. C（clarify）澄清異議

4. P（present）陳述說明

5. A（action）采取行動

九、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營銷法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

第四講：客戶維護(hù)與分層管理

一、客戶跟進(jìn)及維護(hù)

1. 陌拓137法則

2. 精神維系

3. 物質(zhì)維系

二、客戶管理

1. 分層經(jīng)營

2. 維護(hù)盤活

3. 高端客戶經(jīng)營

4. 到期客戶經(jīng)營

5. 臨界客戶價(jià)值提升

6. 電話營銷