課程背景：

在以往的計劃經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)銀行多堅持“以業(yè)務(wù)為中心”的原則，花費大量資金和精力投入在提升業(yè)務(wù)水平和質(zhì)量上，在較長時間內(nèi)就形成了銀行對待客戶不細(xì)心、忽略客戶感受的現(xiàn)象。而今各家商業(yè)銀行手中持有著相似的亦或是同質(zhì)的產(chǎn)品，此時客戶成為了各商業(yè)銀行之間競爭的最重要資源，通過不斷打造優(yōu)質(zhì)、多樣化、貼近客戶需求的高品質(zhì)服務(wù)來保留客戶成為了關(guān)乎各商業(yè)銀行生死存亡的關(guān)鍵。在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，各大銀行相互競爭為了提高自身的競爭力，在運營模式、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行創(chuàng)新性的改革，提升自身的服務(wù)水平，取得了顯著的效果，具體來講包括以下幾個方面：

1. 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式，提升基本服務(wù)質(zhì)量

2. 建立優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)體系，提升客戶服務(wù)感受

3. 做好分層服務(wù)，滿足不同客戶不同層次的需求

本課程將主要圍繞以上三點，通過標(biāo)準(zhǔn)解讀、案例解析、場景模擬、視頻觀看等形式，全面提升一線網(wǎng)點服務(wù)營銷能力及消費者權(quán)益保護(hù)水平。

課程收益：

● 樹立意識：樹立“以客為尊”的服務(wù)意識

● 流程服務(wù)：掌握崗位服務(wù)流程及技巧

● 樹立標(biāo)桿：結(jié)合消費者權(quán)益保護(hù)設(shè)計優(yōu)質(zhì)服務(wù)

● 營銷強化：通過場景營銷方法提升營銷技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任等

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過多媒體演示，對培訓(xùn)對象進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講：服務(wù)創(chuàng)優(yōu)的意義

案例分享：這樣的銀行你喜歡來嗎？

一、消費升級促使零售轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)→商品經(jīng)濟(jì)→服務(wù)經(jīng)濟(jì)→體驗經(jīng)濟(jì)

二、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后的定位

交易結(jié)算→服務(wù)營銷

三、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的核心要素

1. 物——環(huán)境升級

2. 事——流程升級

3. 人——服務(wù)升級

案例分享：建設(shè)銀行5G體驗網(wǎng)點的亮點

1）交互專業(yè)

2）智能便捷

3）移動互聯(lián)

4）場景融合

第二講：物——環(huán)境升級

案例分享：宜家的動線規(guī)劃

一、銀行網(wǎng)點動線規(guī)劃要考慮的客戶心理

1. 動線對比

網(wǎng)點1改動前：新業(yè)務(wù)沒人看、滿意度不高、“冷熱”差別大

網(wǎng)點2改動前：L型網(wǎng)點的煩惱

練習(xí)：整改網(wǎng)點動線

2. 區(qū)域魔盒的運用

1）第一感知在魔盒

2）去向選擇在魔盒

3）預(yù)檢分流在魔盒

4）體驗起點在魔盒

案例分享：一站式網(wǎng)點的設(shè)計規(guī)劃

二、環(huán)境管理

1. 6S管理

1）6S執(zhí)行的17項要點

2）正反案例對比

3）場地與通道標(biāo)識顏色的應(yīng)用

4）各區(qū)域的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

2. 標(biāo)識管理

1）百佳網(wǎng)點的標(biāo)識樣式

2）銀行必備標(biāo)識分類——溫馨提示、警示牌、指引提示、安全提示、定位標(biāo)識、便民提示標(biāo)識

3）標(biāo)識的統(tǒng)一化管理

4）標(biāo)識的人性化體現(xiàn)

3. 便民服務(wù)

1）便民服務(wù)項目列舉

2）便民服務(wù)標(biāo)識管理

3）便民服務(wù)同業(yè)案例

分享：優(yōu)秀便民服務(wù)列舉

4. 綠植管理

1）綠植篩選標(biāo)準(zhǔn)

2）綠植參考種類

第三講：事——流程升級

一、柜員服務(wù)營銷流程

1. 柜員服務(wù)營銷流程圖

2. 柜員服務(wù)營銷七步曲

1）一句話營銷推薦的針對性

2）營銷轉(zhuǎn)介的切入點

3）金融消費者安全權(quán)、隱私權(quán)的體現(xiàn)

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷流程

1. 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷流程圖——定點站位、區(qū)域管理、全面協(xié)調(diào)

2. 大堂經(jīng)理服務(wù)營銷七步曲——消費者權(quán)益保護(hù)的注意事項

3. 廳堂識別及客戶服務(wù)

1）區(qū)域識別

a客戶進(jìn)門或取號前的識別與判斷

b客戶取號時的識別與判斷

c客戶主動咨詢業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶填寫業(yè)務(wù)憑證時的識別與判斷

d客戶在等候區(qū)等候時的識別與判斷

f詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型或受理咨詢時的識別與判斷

2）特征識別

a客戶外在特征

b客戶氣質(zhì)與談吐

c對公客戶行為

d對私客戶行為

f不同客戶分類的不同特征

練習(xí)：不同客戶的服務(wù)營銷接待

4. 廳堂批量營銷——微沙的組織

1）廳堂微沙的開展步驟

2）廳堂微沙開展的必備物料

3）廳堂微沙6大場景案例分享

場景一：防范電信詐騙小常識-大額存單

場景二：電梯故障自救知識-保險（意外險）

場景三：社保與商保小常識-保險（健康險）

場景四：信用卡提額及優(yōu)勢說明——信用卡營銷

場景五：資產(chǎn)配置—資產(chǎn)診斷

場景六：如何實現(xiàn)百萬夢想—基金定投

視頻觀看：微沙龍大賽片段

四、客戶經(jīng)理服務(wù)營銷流程

1. 客戶經(jīng)理服務(wù)營銷流程圖

2. 客戶經(jīng)理接待七步曲

3. 客戶經(jīng)理消費者權(quán)益保護(hù)的深化

4. 客戶經(jīng)理營銷合規(guī)建設(shè)

案例分享：同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化視頻觀看

五、聯(lián)動營銷分潤機(jī)制的設(shè)計

1. 傳統(tǒng)的二次分配

2. 二次分潤的動力來源

3. 以團(tuán)隊能力為依據(jù)的分潤機(jī)制

第四講：人——服務(wù)升級

一、網(wǎng)點人員優(yōu)化彈性排班

案例分析：一個12個人的支行是如何彈性排版的

1. 彈性排班的方法

2. 彈性排班的案例參考

1）社區(qū)型網(wǎng)點

2）寫字樓型網(wǎng)點

3）代發(fā)社保型網(wǎng)點

案例分析：X支行勞動組合及彈性排班實例

討論：本網(wǎng)點如何進(jìn)行人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化、調(diào)整彈性排班？

二、廳堂優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計

案例分析：老奶奶買李子的三種結(jié)果

1. 客戶的心理需求分析

2. 客戶不在上門的原因

案例分析：北美圖書館的改變

3. 服務(wù)的宗旨：解決問題、體驗愉快

練習(xí)：舉例哪些行為和語言會讓客戶不快？

4. 打動顧客的行為和措施

5. 減少客戶等候時間升級體驗

1）如何減少客戶的實際等候時間

2）如何減少客戶的心理等候時間

案例分享：同業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例分享

練習(xí)：設(shè)計本網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施

三、消費者權(quán)益保護(hù)的終極奧義——八大權(quán)益解析、正反案例、應(yīng)對策略

四、客戶投訴處理

1. 客戶投訴的原因

1）客戶為什么投訴？

2）客戶投訴的類型？

3）客戶投訴的心理分析

2. 客戶投訴的應(yīng)對技巧

技巧一：傾聽

技巧二：同理心溝通

技巧三：巧用語言的藝術(shù)

案例分析：順豐快遞員的煩惱

練習(xí)：因柜臺開放服務(wù)窗口少導(dǎo)致排隊不耐煩

3. 投訴處理五步走

1）抱怨識別，迅速反應(yīng)

2）安撫情緒適當(dāng)?shù)狼?/span>

3）服務(wù)到位盡快解決

4）征求意見，滿意為止

5）服務(wù)達(dá)成，后續(xù)跟蹤

4. 并不是所有的客戶都是對的？

特殊案例：有禮有節(jié)，嚴(yán)守底線，客戶無理取鬧無疾而終

通關(guān)：典型投訴場景通關(guān)