課程背景：

隨著我國金融改革的深入，商業(yè)銀行面臨的金融環(huán)境也更復(fù)雜多變，經(jīng)濟增速放緩，利率市場化大力推進、民營銀行的建立、以余額寶和P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，銀行不良貸款繼續(xù)反彈\存款流失、行業(yè)利潤下降，已經(jīng)對商業(yè)銀行舊有業(yè)務(wù)發(fā)展模式產(chǎn)生了巨大的壓力。面對外部的挑戰(zhàn)，銀行必須進行自我變革，以往的“坐等客戶上門”的形式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行的經(jīng)營理念從原來的“經(jīng)營網(wǎng)點模式”轉(zhuǎn)就能為“經(jīng)營社區(qū)模式”，從“經(jīng)營產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)變。所以，近年來銀行形式多樣營銷策略和活動。轉(zhuǎn)變思路、主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷機會。

課程收獲：

● 建立客戶營銷思維，掌握營銷流程；

● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；

● 整合資源借勢營銷，多種渠道開發(fā)新市場；

● 掌握網(wǎng)點營銷、持續(xù)跟進的技巧，強化感知，擴大成果；

● 養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力中心擴大圈層營銷。

課程對象：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點全體員工、客戶經(jīng)理等人員

課程方式：課程講授+互動教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：新形勢下金融市場分析

一、客戶需求時代的變遷

1. 產(chǎn)品經(jīng)濟時代

2. 商品經(jīng)濟時代

3. 服務(wù)經(jīng)濟時代

4. 體驗經(jīng)濟時代

二、新形勢下服務(wù)經(jīng)濟的變革

1. 多元化服務(wù)

2. 體驗式服務(wù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

三、銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的四個方向

1. 精準(zhǔn)化

2. 智能化

3. 全員化

4. 體驗化

視頻案例：九臺農(nóng)商行智能體驗綜合服務(wù)

第二講：新形勢下銀行網(wǎng)點營銷目標(biāo)

一、網(wǎng)點營銷四大目標(biāo)

1. 提升品牌競爭力

2. 提升客戶流量

3. 增加客戶資產(chǎn)

4. 增加客戶粘性

二、網(wǎng)點營銷方式四大結(jié)合

1. 網(wǎng)點內(nèi)部與外部營銷相結(jié)合

2. 到訪客戶與存量客戶相結(jié)合

3. 情感營銷與禮品回饋相結(jié)合

4. 線下營銷與線上互動相結(jié)合

第三講：新形勢下三類客戶營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析

1）3公里動線管理

2）區(qū)域劃分管理

案例：”走進社區(qū)“進行二次篩選原則

2. 增量客戶的六大策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業(yè)聯(lián)盟

5）事件營銷

6）線上營銷

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

1）網(wǎng)點營銷環(huán)境動線管理

2）網(wǎng)點視覺營銷管理

2. 流量客戶四大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3）目標(biāo)營銷

4）等候營銷

案例分析：四大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：以所在網(wǎng)點為核心思考流量營銷具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶有效識別及客戶細分

1）按客戶喜好識別

2）按客戶資產(chǎn)分層

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）臨界營銷

5）轉(zhuǎn)介營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況研討存量客戶營銷策略