課程背景：

本課程是從意愿認知，從當前經濟形勢下對壽險隊伍的服務專業度提出新的要求，結合年金市場新形勢分析、養老和少兒教育、婚姻家庭、企業經營風險隔離、資產保全傳承、避債節稅等市場的再次創新開發、DISC客戶分析、SPIN營銷策略配套解析、拓客開發精準分析，準確定位年金客戶銷售話術、技巧實操訓練，制定匹配策略，實現人人愛上年金險，助力業績長紅。

課程收益：

● 幫助隊伍建立年金客戶精準營銷流程

● 培養年金客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力

● 學習并掌握DISC客戶心理需求分析

● 學習并掌握SPIN客戶需求導向型銷售技巧

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：公司主管，銷售精英

課程人數：150人以內最佳

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程工具：

● 《年金客戶方案規劃》

● 《年金客戶需求分析表》

● 《年金銷售話術》

課程風格：

結構詳實，邏輯性強：內容完整，層層遞進，環環緊扣。

注重實操，實戰性強：以實際操練為主，突出實戰難點重點攻關。

風格幽默，輕松易學：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學員互動性高。

資料完備，效果明顯：資料內容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金市場新形勢分析概述

一、年金培訓啟動會

1. 全球后疫情時代經濟的影響

2. 國內開啟大循環時代對年金市場的新機遇

3. 養老市場形式分析及國家政策解讀

4. 教育市場多樣化發展新趨勢及年金險互補優勢

5. 銀保監會統計年金險占比新突破

6. 中國原始保費收入再創新高，市場潛力巨大

現場檢測：整理你的客戶數據庫

第二講：主顧開拓模式變革與年金客戶解析

一、年金險本質核心解析

1. 年金產品的本質一定是以“生命為標的，規劃風險波動規律”

2. 年金險的三個層次：安全性、收益性、身故傳承性

3. 年金場景銷售策略解析

小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

二、高凈值年金客戶精準分類與素描圖

1. 全國高凈值人群分布及最新數據統計

2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀

3. 高凈值人群對養老及養生的關注和年金增準確切入

三、年金險顧問式閉環式營銷開拓訓練

1. 挖掘痛點

1）SPIN式發問互動的價值

2）四大發問模式講解與演練(現狀、困難、牽連、價值）

現場訓練：結合真實客戶信息案例，進行挖掘痛點SPIN模擬發問訓練

2. 塑造價值

1）FABE式產品銷售的價值

2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優勢、好處、證據）

課程結束：課程整體回顧復盤