課程背景：

隨著疫情后時(shí)代的到來，經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長(zhǎng)一段時(shí)期里，經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊很大，特別是在新形勢(shì)下對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時(shí)這也符合我國(guó)即將邁入老齡化社會(huì)進(jìn)程的步法相匹配。那么如何通過年金+增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品制定出一套高效的養(yǎng)老規(guī)劃、家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭養(yǎng)老保駕護(hù)航！

本課程從疫情后時(shí)代宏觀經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)分析的角度出發(fā)，從中美經(jīng)濟(jì)博弈、十四五規(guī)劃及疫情經(jīng)濟(jì)的影響多個(gè)視角分析未來經(jīng)濟(jì)走向，并從年金險(xiǎn)和增額壽險(xiǎn)的主打人群的屬性特征、購(gòu)買心里、表象認(rèn)知、實(shí)質(zhì)需求等方面全面對(duì)接年金險(xiǎn)銷售邏輯，結(jié)合養(yǎng)老市場(chǎng)的再次創(chuàng)新開發(fā)、顧問式營(yíng)銷策略配套解析、達(dá)到拓客開發(fā)精準(zhǔn)分析，準(zhǔn)確定位年金和增額壽險(xiǎn)客戶銷售話術(shù)、實(shí)戰(zhàn)技巧的實(shí)操訓(xùn)練，制定匹配策略，實(shí)現(xiàn)人人喜歡年金險(xiǎn)，人人會(huì)賣增額壽險(xiǎn)，助力業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險(xiǎn)銷售邏輯，會(huì)制定銷售策略；

● 培養(yǎng)年金客戶和增額壽險(xiǎn)客戶的開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)能力提升；

● 深挖居家養(yǎng)老、人工輔助養(yǎng)老、醫(yī)護(hù)型養(yǎng)老、自助養(yǎng)老等領(lǐng)域，獲客技能提升；

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險(xiǎn)客戶和增額壽險(xiǎn)客戶心理需求分析，繪制客戶畫像；

● 學(xué)習(xí)并掌握實(shí)戰(zhàn)顧問式客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、主管

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程工具：

●《客戶心里分析試卷》

●《客戶數(shù)據(jù)排查表》

●《四大年金客戶及增額壽險(xiǎn)客戶架構(gòu)圖》

●《年金和增額壽險(xiǎn)銷售邏輯思維導(dǎo)圖》

●《養(yǎng)老規(guī)劃方案》

課程風(fēng)格：

△ 結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣。

△ 注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)。

△ 風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性高。

△ 資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實(shí)際驗(yàn)收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金及增額壽險(xiǎn)市場(chǎng)新形勢(shì)分析概述

一、年金及增額壽險(xiǎn)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1. 后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)宏觀闡述

2. 中美貿(mào)易博弈的“后遺癥”

3. 養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀

4. 十四五規(guī)劃的發(fā)展核心策略解讀

5. 年金險(xiǎn)和增額壽險(xiǎn)銷售的三利好（員工、公司、客戶）

6. 公司助力騰飛利好支持

配備工具：《養(yǎng)老規(guī)劃方案》

二、年金險(xiǎn)和增額壽險(xiǎn)本質(zhì)核心解析

案例：胡總50歲，養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

1. 年金+增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是以“生命為標(biāo)的，規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)規(guī)律”

現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

配備工具：《客戶數(shù)據(jù)排查表》

2. 年金+增額壽險(xiǎn)的三個(gè)層次：安全性、保額遞增、身故保額傳承

3. 養(yǎng)老四大場(chǎng)景與年金+增額壽險(xiǎn)的銷售策略解析

小組研討：年金險(xiǎn)市場(chǎng)的多項(xiàng)利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、了解你的客戶性格

測(cè)試：客戶性格測(cè)試

1. 客戶型格解析

2. 四種型格客戶的基本認(rèn)知

3. 明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求

4. 明確不同性格客戶的溝通模式

5. 了解不同性格客戶的促成技巧

6. 不同性格銷售人員的自我提升

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：填寫性格分析試卷

配備工具：《客戶心里分析試卷》

二、高凈值年金和增額壽險(xiǎn)客戶精準(zhǔn)分類與素描圖

1. 全國(guó)高凈值人群分布及最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀

3. 高凈值人群對(duì)養(yǎng)老及養(yǎng)生的關(guān)注和年金增額壽險(xiǎn)準(zhǔn)確切入

三、顧問式閉環(huán)式營(yíng)銷開拓訓(xùn)練

1. 挖掘痛點(diǎn)

1）顧問式發(fā)問互動(dòng)的價(jià)值

2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價(jià)值）

3）結(jié)合三大目標(biāo)客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造價(jià)值

1）FABE式產(chǎn)品銷售的價(jià)值

2）四大塑造價(jià)值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢(shì)、好處、證據(jù)）

3）結(jié)合三大目標(biāo)客戶與四大核心需求的FABE角色扮演

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：結(jié)合真實(shí)客戶信息案例，進(jìn)行塑造價(jià)值FABE模擬銷售訓(xùn)練

3. 連貫性訓(xùn)練

1）挖掘痛點(diǎn)+塑造價(jià)值連貫性講解

2）結(jié)合案例，連貫性面談?dòng)?xùn)練

四、年金險(xiǎn)和增額壽險(xiǎn)沙龍會(huì)的促成技巧提升

1. 黃金促成五步解析

2. 會(huì)后追蹤兩步解析

3. 規(guī)劃及策劃的實(shí)操訓(xùn)練

課程總結(jié)與回顧