課程背景：

每一位保險營銷人員都想要沖刺更高業績，但現實情況卻不容樂觀。我們不難發現好的促單模式及平臺對優秀營銷員s有著巨大的成交作用。因此在酒會的運營及氛圍營造和促成等各個環節就顯得尤為重要，據不完全統計，目前在酒會上的單子成交量明顯高于其他模式的成交結果。

那么本課程主要圍繞酒會的實操訓練和促成為主，著重從酒會的籌劃準備開始，（包括主題策劃、氛圍營造、工具使用等）再到酒會實操（待客答疑、互動認同、促成技巧等）再到酒會追蹤（次日面呈、三日追蹤、七日速成等）形成酒會營銷全面無縫對接，實現人人擅于經營酒會，公司各分支機構迅速提高保費產能，人人做到績優高手。

課程收益：

● 學會酒會策劃及運營策略；

● 學會酒會促成技巧及提升；

● 學會酒會獲客轉介紹營銷方法；

● 學會酒會處理的基本策略，并能在實際當中處理客戶各種異議。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險公司內勤人員及外勤主管

課程人數：150人以內最佳

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動+實操演練

課程風格：

結構詳實，邏輯性強：內容完整，層層遞進，環環緊扣

注重實操，實戰性強：以實際操練為主，突出實戰難點重點攻關

風格幽默，輕松易學：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學員互動性

資料完備，效果明顯：資料內容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程工具：《高端酒會運作導圖》 《酒會功能組架構圖》

《三日追蹤表》 《促成話術集》 《確認函、放棄函》

課程大綱

第一講：酒會運營培訓啟動

1. 酒會經營的三利好

1）員工  2）公司  3）客戶

2. 公司助力騰飛利好支持

3. 酒會固有模式解讀

4. 酒會創新模式解讀

5. 酒會主題策劃及運營策略傳授

小組研討：動手策劃自己的酒會帶來怎樣的啟示

第二講：酒會運營核心三步驟解析

一、準備前的三點要素

1. 酒會邀約術語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內容

3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊

4）結尾——強調活動重要性

2. 酒會氛圍營造的要點分析

1）邀請函（手機版）制作宣傳

2）短信確認通知（溫馨版）

3）參會禮品卡（入場券）及爆單電子墻宣傳營造

4）易拉寶及禮品臺的布置

3. 酒會工具的使用要點分析

1）酒會運營導圖及功能組分工圖

2）酒會現場認購確認函及放棄函（配話術）

3）酒會現場領導特批申請函（配話術）

4）參會客戶信息確認表

學員演練及點評

配備工具：《高端酒會運作導圖》

二、酒會進行時的四大黃金要點

1. 待客答疑（贊美+挖需）

1）贊美公式：行為-身份

2）深挖需求

3）塑造價值

學員演練及點評

2. 互動認同（四部曲）

1）情境性認同

2）改變性認同

3）影響性認同

4）同理性認同

3. 促成技巧傳授及要點解析

1）保單+禮品促成法（一促）（工具+話術）

2）島主促成法（二促）（話術）

3）領導審批促成法（三促）（工具+話術）

4）放棄促成法（四促）（配工具+話術）

4. 促成法則解析

1）開門見山法

2）順勢促成法

3）非對稱性促成法

4）類比促成法

學員演練及點評

配備工具：《促成話術集》、《確認函》、《放棄函》

三、酒會會后追蹤促成三法則

1. 次日面呈法則要點分析（配話術）

2. 三日追蹤法則要點分析（配話術和工具）

3. 七日速成法則要點分析

現場演練及點評

配備工具：《三日追蹤表》

第三講：酒會策劃方案解析——落地策劃六要素

1. 時間

2. 地點

3. 人物

4. 目標

5. 流程

6. 結果

配備工具：《酒會功能組架構圖》

課程總體回顧+通關

學員演練及呈現點評

合影留念結束