為什么學習本課程
談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是
職業人士必備的一種職業素質，也是各種商務活動中頻繁使用的一種重要能力。在現實
中存在相當數量的企業或個人因為缺乏談判能力，常常在交易和交際中處于被動和不利
的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判
高手過招？如何在各種商務活動中應對*呢？答案是：需要完全專業的訓練。
作為一名高階主管，所需要的還不僅是談判技巧或談判謀略，更需要掌握一套完整的
談判兵法。因為主管無論層次和工作范圍，都不同于一般職員，普通的課程并不能滿足
高管的需求,一定要有一套專屬高階主管的精品課程。本課程即是專門為企業管理層量身
定制。

課程對象
銷售、采購人員
企業經理級以上高階主管
政府及事業單位管理人員
其它機構管理人員

課程目標
如何看清談判的“局”，找到自己的籌碼
如何以僵局創造談判的條件
如何出牌：開高、開低、開平的選擇
如何揮灑*地運用談判戰術
環環相扣的談判五大結構
談判過程中收放*的節奏

課程大綱
第一講 檢驗談判的籌碼
1．談判是權力還是心理
2．懲罰和報酬的能力
3．退路和時間的思考
4．法律和專業知識
5．談判籌碼的運用

第二講 準備談判的七大要件
1．雙邊關系
2．溝通管道
3．利益
4．正當性
5．方案
6．承諾
7．退路

第三講 談判的實質結構
1．談判場地的選擇
2．談判座位的安排
3．多管道溝通
4．談判的期限
5．談判隊伍的組成
6．談判的議程安排

第四講 談判桌上的說服技巧
1．雙人單面向買賣的七種模型
2．吸引對方的條件
3．讓對方感到恐懼與威脅
4．轉移注意力
5．對方可以同意的事項
6．達成大的原則
7．這樣做才是對的

第五講 談判桌上的出牌方式
1. 提出我想要的
2. 提出我認為對方會接受的
3. 客觀原則支撐的出牌
4. 誘敵深入
5. 引爆沖突，先破后立

第六講 談判桌上的推擋功夫
1．如何擋對方
2．如何開關談判的門
3．讓步的藝
4．如何鎖住自己的立場
5．鎖住立場后如何解套
6．讓步的時機把握
7. 談判的解題模型
8. 談判的收尾