【課程背景】

兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關鍵能力欠缺，就會嚴重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領域的銷售成功率，是很多企業考慮的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機業務崛起之前，就已經占據了通信行業全球第一的位置，是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經驗，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知

2、學習大客戶組織分析與需求挖掘技巧

3、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力

4、提高大客戶營銷項目管理與運作能力

5、提高大客戶銷售項目管理與協調能力

6、提高客戶異議處理能力與銷售成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】大客戶銷售骨干、經理、總監等大客戶營銷人員

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、大客戶銷售特點與角色認知

1、大客戶銷售特點與模型

?  銷售的邏輯

?  大客戶銷售特點與應對

?  大客戶銷售模型

2、大客戶銷售的角色與任務

?  大客戶銷售的職能定位

?  大客戶銷售的關鍵任務

?  大客戶銷售的角色認知

3、客戶關系的價值衡量

二、大客戶組織分析與關系管理

1、大客戶采購行為分析

?  客戶組織架構分析

?  客戶采購角色分析

?  客戶決策鏈分析

?  練習：客戶采購行為分析

2、客戶關系拓展與建設

?  客戶關系的價值

?  客戶關系的原則

?  客戶需求的本質

?  客戶關系管理原則

3、客戶關系管理與維護

?  個人客戶關系拓展

?  組織客戶關系拓展

?  大客戶關系模型

?  客戶關系的本質

?  客戶關系管理原則

?  案例：銷售情商與客戶關系維護

4、目標客戶選擇與新客戶開發

三、溝通技巧與大客戶需求挖掘

1、溝通的概念與內涵

?  小游戲：溝通是什么？

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗模型

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說？

?  信息編碼：怎么問？

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收：怎么聽？

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通的原則與技巧

?  價值呈現的FABE技巧

?  練習：價值呈現溝通練習

?  大客戶需求洞察與挖掘SPIN

?  練習：SPIN需求挖掘溝通技巧

?  研討：產品價值與客戶需求分析

四、大客戶營銷流程與項目運作

1、大客戶采購流程與應對

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購節點與關鍵任務分析

?  LTC銷售流程與關鍵任務

2、銷售線索管理

?  銷售線索的概念

?  線索管理四要素

?  銷售線索的來源

3、機會點驗證與項目運作

?  機會點驗證與評估

?  項目分析與引導

n  宏觀分析

n  微觀分析

n  競爭分析

?  SWOT分析與項目運作策略

?  練習：項目分析與運作策略

五、大客戶銷售項目協作與管理

1、項目的定義

2、項目分級管理與機制

?  項目組的常見組織形式

?  銷售項目分級與管理

?  項目分級的維度參考

3、銷售項目任務分解與管理

?  項目組會議

?  項目任務分解與計劃制定

?  練習：項目任務分解與計劃

?  工作計劃監督與調整

?  制定項目計劃的原則

4、項目管理的階段與關鍵任務

六、大客戶異議處理與談判技巧

1、關于談判的思考

2、原則談判法與分歧解決方案

?  談判的概念與內涵

?  銷售談判的三個層面

?  談判溝通的四個原則

?  異議處理的（4+1）方法

?  尋找分歧解決方案的方法

?  研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與談判技巧

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的原則

?  談判的僵局處理

?  談判的收尾與成交

七、回顧與總結：大客戶銷售項目運作與管理