課程背景：

后疫情時(shí)期市場經(jīng)濟(jì)百業(yè)待興，國家對銀行提出十分明確的政治任務(wù)：降低貸款利率，豐富小微貸款產(chǎn)品，大力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓小微企業(yè)用錢成本更低，流程更便利；個(gè)人層面豐富消費(fèi)貸款產(chǎn)品，支持老百姓消費(fèi)，刺激經(jīng)濟(jì)。在政治任務(wù)面前，銀行信貸營銷團(tuán)隊(duì)亟需轉(zhuǎn)型，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為信貸客戶經(jīng)理工作的重中之重，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營銷技巧，更成了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助營銷團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營銷拓展認(rèn)知，提升客戶經(jīng)理對小微金融行業(yè)及客群需求的分析能力

●方法導(dǎo)入：建立營銷拓展體系，提升團(tuán)隊(duì)營銷策劃及活動(dòng)組織能力，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷拓展隊(duì)伍

● 工具落地：運(yùn)用他行成果，將成熟、成功的營銷方案，通過培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

課程特色：

● 落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性：為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：小微金融部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：小微貸款營銷背景趨勢

一、后疫情時(shí)代小微貸款雙升雙降

1. 小微貸款任務(wù)升高

2. 小微貸款不良率升高

3. 小微貸款利率降低

4. 小微貸款增速降低

二、后疫情時(shí)代小微貸款營銷升級

1. 競爭白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級

2. 市場飽和化以被動(dòng)營銷向主動(dòng)精準(zhǔn)營銷升級

3. 場景線上化以線下營銷向線上線上多樣化營銷升級

三、后疫情時(shí)代客戶經(jīng)理角色定位

1. 我是誰——角色定位

2. 為了誰——客戶畫像

3. 需要誰——資源畫像

4. 愉悅誰——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰——短期目標(biāo)

6. 成為誰——長期戰(zhàn)略

第二講：小微貸款行業(yè)分析營銷渠道分析

一、小微貸款行業(yè)分析

1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)

——縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類——按照時(shí)間周期搶量

4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評估用款周期規(guī)模

——高庫存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

二、小微貸款六大營銷渠道分析

渠道一：存量客戶激活

渠道二：代發(fā)薪批量團(tuán)辦

渠道三：掃樓掃街一對一走訪

渠道四：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

渠道五：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

渠道六：線上營銷拓展

第三講：小微貸款六大營銷渠道

渠道一：存量客戶激活

1. 客戶分層、分群、分級盤點(diǎn)

2. 存量提升“五層晉級漏斗模型”

3. 構(gòu)建360度全景客戶畫像

4. 大數(shù)據(jù)客群畫像洞察緯度

5. 電話約見和拜訪

告知身份-告知約訪的目的-請求約見-處理拒絕-確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)

工具分享：話術(shù)示例

課堂練習(xí)：客戶畫像分析及電話邀約通關(guān)

渠道二：代發(fā)薪批量團(tuán)辦

1. 對公單位客戶開發(fā)流程

1）設(shè)計(jì)團(tuán)辦（產(chǎn)品包裝組合、活動(dòng)包裝組合、業(yè)務(wù)包裝組合）

2）目標(biāo)客戶邀約

3）關(guān)鍵人拜訪

4）推廣宣傳

5）業(yè)務(wù)辦理

2. 客戶拜訪過程中的8大重要環(huán)節(jié)

3. 與關(guān)鍵人物達(dá)成的3個(gè)核心重點(diǎn)

4. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向

案例分析：如何獲取某租賃行業(yè)的真實(shí)信息并達(dá)成談話目的

案例分享：如何成功組織62家事業(yè)單位4個(gè)社區(qū) 8家企業(yè)批量團(tuán)辦的

方案分享：《推動(dòng)實(shí)施代發(fā)薪客群跨年代發(fā)提質(zhì)營銷方案》

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦營銷方案

渠道三：掃樓掃街一對一走訪

1. 走訪前的準(zhǔn)備

1）繪制作戰(zhàn)地圖

2）統(tǒng)計(jì)所轄資源

3）制定走訪計(jì)劃

2. 建立拜訪時(shí)的信任感知

1）個(gè)人形象準(zhǔn)備

2）單位形象準(zhǔn)備

3. 陌生拜訪五部曲

第一步：自我介紹（開場白三要素）

第二步：目的說明（破冰四大切入點(diǎn)）

第三步：贊美寒暄（贊美的金字塔原則）

第四步：話題切入（四步引導(dǎo)話題走向）

第五步：辭別感謝（兩種處理方法）

課堂練習(xí)：陌生拜訪一戶商戶

渠道四：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

1. 三區(qū)走訪重點(diǎn)動(dòng)作分析

1）商圈走訪重業(yè)態(tài)

2）社區(qū)走訪重形式

3）園區(qū)走訪重引導(dǎo)

2. 三區(qū)批量拓展?fàn)I銷策略分析

1）擺展?fàn)I銷

2）異業(yè)聯(lián)盟

3）沙龍營銷

3. 擺展?fàn)I銷方法策略

1）重地段

2）巧布設(shè)

3）強(qiáng)轉(zhuǎn)化

4. 異業(yè)聯(lián)盟方法策略

案例分享：優(yōu)惠購

案例分享：產(chǎn)業(yè)整合

案例分享：產(chǎn)銷鏈條化

案例分享：電商銀行

1）異業(yè)聯(lián)盟行業(yè)合作清單分析

2）異業(yè)聯(lián)盟招商會(huì)的組織開展

方案分享：行動(dòng)者聯(lián)盟合作方案——建材市場

方案分享：永祥公司業(yè)務(wù)合作方案——出租汽車公司

課堂練習(xí)；江北建材城適合哪種營銷方式呢？請闡述營銷思路

5. 沙龍營銷批量團(tuán)辦方法策略

要點(diǎn)：互動(dòng)破冰-制造沖突-講解產(chǎn)品-活動(dòng)刺激

案例分享：“整村推進(jìn)-批量營銷”活動(dòng)流程及主持串詞

案例分享：拆解某銀行批量團(tuán)辦公職貸業(yè)績?nèi)〉谝换顒?dòng)流程及主持詞

案例分享：競賽類活動(dòng)：誰是信用達(dá)人？

案例分享：福利類活動(dòng)：公職人員福利節(jié)

宣講能力培養(yǎng)：內(nèi)容、呈現(xiàn)、感染

1）內(nèi)容匹配度——刺激客戶隱形痛點(diǎn)

2）呈現(xiàn)刺激度——田忌賽馬重點(diǎn)突出

3）現(xiàn)場感染力——演繹激活感性情緒

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦沙龍營銷活動(dòng)思路

渠道五：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

1. 傳統(tǒng)模式銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

2. 產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

3. 產(chǎn)業(yè)鏈營銷流程

1）梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶類型圖譜

2）羅列一級產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶名單

3）對產(chǎn)業(yè)鏈客戶進(jìn)行分類管理

4）以某客戶為中心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

5）從一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標(biāo)客戶

6）進(jìn)行客戶拜訪或MGM轉(zhuǎn)介

渠道六：線上營銷拓展

1. 一對一日常維護(hù)

——看文識(shí)客、針對痛點(diǎn)進(jìn)行知識(shí)營銷

2. 朋友圈人設(shè)經(jīng)營（互動(dòng)養(yǎng)粉）

——投票互動(dòng)類、微視頻、答題幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤、福利活動(dòng)、問卷小調(diào)查

3. 微沙龍活動(dòng)策劃

——建微信群、活動(dòng)預(yù)告、預(yù)熱前奏、主題分享、提問互動(dòng)、課后調(diào)研、意向跟蹤、閉環(huán)短信

第四講：建立行動(dòng)計(jì)劃

一、行動(dòng)內(nèi)容

1. 以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定位分析

2. 對網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行分解，基于目標(biāo)尋找精準(zhǔn)客群，形成客戶激活白名單

3. 戰(zhàn)術(shù)營銷策略構(gòu)建，明確營銷的方法

4. 制定整體的行動(dòng)計(jì)劃表

二、行動(dòng)工具

1. 三圈五區(qū)定位地圖

2. 《目標(biāo)分解表》

3. 《精準(zhǔn)客群白名單》

4. 《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷方案》

5. 《網(wǎng)點(diǎn)信貸營銷行動(dòng)計(jì)劃》

三、落實(shí)行動(dòng)

1. 行動(dòng)目標(biāo)分解

2. 行動(dòng)執(zhí)行分解

3. 行動(dòng)結(jié)果記錄