課程背景：

隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。在金融脫媒快速發展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變，銀行將在較長一個時期內面臨較大的負債端尤其是存款壓力。特別是由于資產規模擴張速度略有放緩，利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力，資產質量壓力較大。

課程收益：

● 理解：深入理解行外吸金策略點的原理和流程

● 掌握：靈活掌握行外吸金的營銷策略方式等

● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中具體落地

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：客戶經理、網點負責人、條線管理人員

課程方式：以講解、示范、訓練為主，通過多媒體演示，對培訓對象進行現場模擬訓練，使其得到體驗式的分享與啟示，從而使培訓效果達到最佳

課程大綱

第一講：行外吸金背景及策略分析

一、行外吸金背景分析

1. 政策變化帶來的“去儲蓄化”現象

2. 同業競爭增加吸金成本

3. 傳統營銷行為的變革

4. 泛金融化陣地優勢不再

二、行外吸金策略分析

1. 內抓存量提升防流失

2. 橫抓他行策反及截留吸金

3. 外抓片區聯動獲客及活客

第二講：內抓存量防流失四大場景

一、典型吸金場景：到期轉存

課堂討論：到期轉存常見問題

1）他行同等產品價格比我行有優勢？

2）用什么樣的產品優勢吸引客戶轉存？

3）如何提升轉存客戶貢獻度？

1. 【分析問題】通過產品組合包裝策略吸引客戶轉存

1）突出產品亮點

2）降低行動成本

3）產品1+1+1策略

2. 【策略路徑】到期轉存三步走

1）列名單

2）產品提煉

3）7-3-1原則

二、典型吸金場景：臨界提升

課堂討論：臨界提升常見問題

1）客戶為什么給你做臨界提升？

2）你有什么樣的權益和服務來吸引客戶做提升？

3）你的臨界提升客戶的標準是什么？

分析問題：以小組為單位對我行現有的權益梳理和盤點

私行客戶、財富客戶、優質客戶、潛力客戶、普通客戶

1. 策略路徑：臨界提升“四有”策略

1）有標準

2）有名單

3）有權益

4）有方法

三、典型吸金場景：大額異動

課堂討論：大額異動常見問題

1）你如何才能獲取客戶流失的真實原因？

2）通過哪些途徑去了解原因？

3）維護大額客戶你還缺乏哪些技能？

分析問題：漏斗式提問法究其真原因

1）開放式搜集信息

2）控制式鎖定痛點

3）封閉式引導解答

場景通關：電話場景通關、面談場景通關

案例分享：我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的

案例分享：我是如何引導劉董在我行開辦業務的

四、典型吸金場景：以貸引存

課堂討論：以貸引存常見問題分析

1）貸款客戶有挖掘潛力嗎？

2）貸款客戶的篩選標準是什么？

分析問題：貸款客戶篩選

——政府類、行業壟斷類客戶、企業類客戶、房貸客戶、經營貸客戶、信用卡活躍客戶、授信未用信客戶、還款結清客戶客戶

1. 策略路徑：以貸引存四步流程

客戶篩選-線上破冰-電話邀約-邀約提醒

第三講：橫抓他行策反及截留吸金

課堂討論：他行策反常見問題

1）你最想策反哪些客戶？

2）你會用哪些方法策反他們？

3）客戶的關注點、期望點是什么？

分析問題：多場景觸達客戶——獲客靠場景

1）線上活動策反：朋友圈引流、微信群引流

2）他行定期策反：廳堂曬單有禮、VIP共通服務、主題沙龍活動

3）他行商戶策反：異業聯盟+增值服務

4）外拓營銷策反：優惠購、繳費有利、社區共建

5）代發薪策反：理財達人獎

一、【策略路徑】場景策反話術

1. 廳堂沙龍吸金

——大額存單吸金、安全用卡吸金、資產診斷吸金

2. 廳堂攔截話術

——磁條卡換卡吸金、活期賬戶升級吸金、行外儲蓄轉化、堵漏放流失四步驟、轉賬匯款堵漏吸金、理財產品轉化吸金、轉出購買理財攔截吸金

3. 產品營銷話術

——期交保險營銷、基金營銷、代銷貴金屬營銷、家庭資產配置

第四講：外抓片區聯動獲客及活客

一、政策類資金攬收

1. 需要關注的幾個國家政策

1）大政方針：中國共產黨全國代表大會，簡稱黨代會

2）提議討論：《政府工作報告》

3）確定方向：中央經濟工作會議

4）具體落實：中共中央政治局召開會議

解讀：區域經濟的詳細

2. 掌握項目營銷——圈層經營

1. 尋找圈子：搜索行業信息、參與行業活動、找到行業關鍵人

2. 傳遞價值：構建框架、學習迭代、刻意練習

3. 持續獲客：經營圈子，建立交往，塑造個人品牌

二、重點客群資金攬收

1. 親子客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：高考社群的服務轉化

案例分析：小小銀行家活動轉化

課堂研討：分析親子客群營銷策略的可行性

2. 老年客群（做定位-圈客群-定策略）

案例分析：社區共建活動

案例分析：廳堂體驗活動

案例分析：特惠購引流活動

3. 代發客群

1）代發客群分類

——財政統發、企業類代發、拆遷代發、退役軍人、教師代發、社保卡代發、農民工代發

2）代發客群開發五步走

——目標客戶、開發路徑、尋找關鍵人、設計營銷方案、業務辦理

案例分析：設計營銷方案——產品團辦組合

案例分析：重點事業單位代發客群——批量營銷

案例分析：事業單位代發客群＋批量——產品團辦

小組討論：請以小組為單位，設計代發薪活動方案

三、時令類資金攬收

1. 種養殖戶資金攬收

1）時令資金分析

2）種養殖客戶攬收策略

課堂研討：閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡

2. 外出務工人員資金攬收

案例分析：返鄉接站

案例分析：團購節

3. 外出務工攬收六類活動分析

課堂研討：閱讀時令經濟攬收營銷策略研討卡

4. 商貿客群

五率：覆蓋率、觸達率、意向率、辦理率、轉介率

案例分析：花卉市場的商戶老板／ VIP客戶

案例分析：優惠券引流方案

案例分析：聯盟活動促意向

四、事件類資金攬收

案例分享：商學院的人脈裂變

案例分享：紅白喜事獲客

案例分享：愛打游戲的金牌客戶經理

1. 發起連接

2. 深耕關系

3. 持續獲客