Fintech時(shí)代的零售業(yè)務(wù)突破

課程背景 -------------------------------------------------

突如其來(lái)的新冠疫情，催化了數(shù)字化、線上化金融服務(wù)，疫情期間，銀保監(jiān)會(huì)兩度發(fā)文，“鼓勵(lì)積極運(yùn)用技術(shù)手段，在全國(guó)范圍內(nèi)加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，提升服務(wù)便捷性和可得性”“要加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)服務(wù)，引導(dǎo)企業(yè)和居民通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)App等線上方式辦理金融業(yè)務(wù)”。

銀行網(wǎng)點(diǎn)，本就逐年減少的流量客戶(hù)更加劇萎縮，依靠單純流量帶來(lái)自然增長(zhǎng)已經(jīng)無(wú)法支撐銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盤(pán)活常年不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)，如何增加客戶(hù)黏度防范流失？在各家銀行紛紛網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景下，這是每個(gè)一線網(wǎng)點(diǎn)的必答題，必須做出有效應(yīng)對(duì)。

課程收益 -------------------------------------------------

◆幫助客戶(hù)經(jīng)理搭建Fintech時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維

◆學(xué)習(xí)流量客戶(hù)開(kāi)拓的方法技巧，找到新增業(yè)務(wù)渠道

◆學(xué)習(xí)存量客戶(hù)盤(pán)活的方法技巧，深挖客戶(hù)價(jià)值

◆學(xué)習(xí)場(chǎng)景化活動(dòng)，提升客戶(hù)黏度 ，做深客戶(hù)關(guān)系

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

導(dǎo)入：

自我覺(jué)察-成年人的四種狀態(tài)

哈佛商學(xué)院的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)

一、Fintech時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)思維（0.5小時(shí)）

1，探索新零售的本質(zhì)

①   理解新零售前先理解零售

②   什么是新零售

2，從“人”的角度理解銀行零售業(yè)務(wù)

①     銀行業(yè)銷(xiāo)售漏斗透視

②     金融科技武裝下的網(wǎng)點(diǎn)門(mén)店

3，打通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型最后一公里

①   手機(jī)銀行+場(chǎng)景搭建

②   線下體驗(yàn)+線上成交

本章節(jié)要點(diǎn)：解讀Fintech時(shí)代背景下的零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，突破傳統(tǒng)思維，從本質(zhì)到效益到手段的全方位思維搭建。

二、運(yùn)用外拓渠道為新增業(yè)務(wù)蓄水（1小時(shí)）

1，搭建可持續(xù)外拓渠道

①     優(yōu)質(zhì)外拓渠道的標(biāo)準(zhǔn)

②     外拓渠道的營(yíng)銷(xiāo)定位

③     外拓成功的關(guān)鍵要素

2，深耕外拓資源，挖掘客戶(hù)價(jià)值

①     如何培養(yǎng)影響力中心

②     如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

③     如何進(jìn)行產(chǎn)品切入及組合銷(xiāo)售

3，拳頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售訓(xùn)練

①     產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)模壓訓(xùn)練

②     給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由

③     體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)法則

本章節(jié)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)搭建可持續(xù)開(kāi)拓渠道的底層邏輯，運(yùn)用渠道方影響力，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)拳頭產(chǎn)品作為支點(diǎn)，深挖渠道價(jià)值，為網(wǎng)點(diǎn)客群蓄水。

三、廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)（時(shí)長(zhǎng)1.5小時(shí)）

1, 廳堂服務(wù)系統(tǒng)性思維

①     廳堂員工的角色定位及任務(wù)

②     廳堂客戶(hù)的動(dòng)線路徑

③     廳堂客戶(hù)的服務(wù)訴求

④     客戶(hù)接待及分流技巧

2，廳堂服務(wù)制勝三大要素

①      快速響應(yīng)，滿足客戶(hù)服務(wù)訴求

②      利用人腦的工作原理，管控自己和客戶(hù)情緒

③      先跟后帶，突破式溝通

3，客戶(hù)識(shí)別及客戶(hù)畫(huà)像五步法

①     一問(wèn)，KYC你的客戶(hù)

②     二聽(tīng)，3F傾聽(tīng)

③     三看，利用內(nèi)感官偏好判斷性格

④     四查，利用數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具

⑤     五核，有力發(fā)問(wèn)

4，快速識(shí)別客戶(hù)需求及匹配產(chǎn)品

①    財(cái)務(wù)規(guī)劃需求

②     生活改善需求

③     風(fēng)險(xiǎn)抵御需求

④     個(gè)人情感需求

本章節(jié)要點(diǎn)：通過(guò)廳堂客戶(hù)的KYC對(duì)客戶(hù)進(jìn)行畫(huà)像，快速識(shí)別客戶(hù)顯性與隱性需求，進(jìn)行產(chǎn)品匹配營(yíng)銷(xiāo)。

四、存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（時(shí)長(zhǎng)2.5小時(shí)）

1, 存量客戶(hù)盤(pán)活策略

①     客戶(hù)分配機(jī)制

②     客戶(hù)分群分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

③     客戶(hù)維護(hù)頻率

④     客戶(hù)維護(hù)的時(shí)機(jī)

2，存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式及具體方法

①      分群分類(lèi)，短信先行

②      設(shè)計(jì)理由，電話跟進(jìn)

③      邀約見(jiàn)面，深度面談

④      深入生活，線上經(jīng)營(yíng)

3，重點(diǎn)中收產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧

①     保險(xiǎn)

②     基金

③     貴金屬

4，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施

①     營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)別及設(shè)計(jì)思路

②     客戶(hù)篩選及邀約

③     活動(dòng)流程及實(shí)操要點(diǎn)

④     經(jīng)典案例分享

本章節(jié)要點(diǎn)：通過(guò)存量客戶(hù)的分層分類(lèi)維護(hù)，以客戶(hù)為中心進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置，并學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)及實(shí)操，提升與客戶(hù)的黏度。

五、總結(jié)回顧（0.5小時(shí)）