卓越理財經理的一天

課程背景 -------------------------------------------------

當下金融市場環境變幻，銀行業務受到了嚴峻的考驗，同異業競爭日益激烈，客戶對理財從業人員的職業素養提出了更高的要求，對理財人員的專業能力有了更高的期待，如何讓理財隊伍更專業高效，每天的工作都能有的放矢，是理財隊伍培養的目標，本課程幫助學員掌握范式工作流程，提升理財經理隊伍能力素養。

課程收益 -------------------------------------------------

◆在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；

◆在員工能力上，掌握銀行營銷的專業化銷售流程及技巧

◆在員工行為上，員工行為發生改變，按照理財經理工作范式進行有效營銷

課程結構 -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

導入：如何讓一個水杯裝滿更多的水  引發學員思考如何做高效的理財經理

一、搭建營銷系統性思維

1，客戶購買的兩大動因？

①     追求收益

②     害怕損失

2，積極心態的建立

①     如何戰勝恐懼

②     如何看待拒絕

③     心理暗示的威力

3，銷售的5大關鍵環節

①     客戶邀約

②     客戶面談及需求識別

③     產品匹配及介紹

④     異議處理及促成

⑤     客戶維護及MGM

二、理財經理范式工作內容

1，每日必辦動作

①     系統數據兩必看，

②     三類客戶必觸達， 

③     銷售業績必破零

2，理財經理活動量管理

①     每日電訪數量

②     每日面談數量

③     資產配置計劃書遞交數量

3，晨夕會工作管控

三、營銷技巧訓練

1，電話邀約技巧

①     確認對方方法

②     自我介紹注意事項

③     鋪墊與過渡

④     道明見面理由

⑤     敲定見面時間

⑥     邀請添加微信

2，面談技巧

①     建立信任關系

②     客戶需求挖掘與識別

3，資產配置大類產品銷售法則

①     標準普爾家庭資產配置講解法

②     保險產品銷售技巧——草帽人生

③     基金產品銷售技巧——美林投資

④     黃金產品銷售技巧——叢林法則

四、交易促成與異議處理

1，客戶成交的信號

①     問購買細節

②     問購買后的情況

③     開放式的肢體語言

2， 促成方法

①     接近成交法

②     證明成交法

3， 異議處理

典型拒絕情景

①     考慮考慮

②     基金會賠本

③     保險騙人的

④     收益太低

總結回顧