如何賣(mài)好增額壽險(xiǎn)

課程背景 -------------------------------------------------

保險(xiǎn)作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn)，既是銀行中收的重要來(lái)源，又是理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售的難點(diǎn)。增額壽險(xiǎn)作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品，在財(cái)富管理中扮演越來(lái)越重要的角色，然而隨著近幾年的大力推廣，一線銷(xiāo)售人員感受到客戶資源枯竭，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難，而任務(wù)只增不減，壓力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的問(wèn)題。

課程收益 -------------------------------------------------

◆在思維認(rèn)知上，了解保險(xiǎn)資產(chǎn)的整體框架，細(xì)分各個(gè)險(xiǎn)種的作用，同頻客戶思維，了解客戶心理；

◆在營(yíng)銷(xiāo)方法上，學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，包括目標(biāo)客戶畫(huà)像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹；

◆在工具使用上，掌握營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中的各個(gè)參考工具，并學(xué)會(huì)收集和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)工具。

課程大綱 -------------------------------------------------

一、人壽保險(xiǎn)的整體知識(shí)框架

1, 人壽保險(xiǎn)分類及功用

①     儲(chǔ)蓄險(xiǎn)

②     健康險(xiǎn)

③     定額壽險(xiǎn)

④     綜合意外

練習(xí)：用一句話介紹每類保險(xiǎn)的功能

2，家庭人壽保單的配置規(guī)則

①      人生的七張保單

②      家庭保障的配置順序

③      家庭保障額度確定方法

練習(xí)：依據(jù)案例中的客戶家庭情況，設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合方案，并說(shuō)明設(shè)計(jì)理由

二、增額壽險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1.    探尋銷(xiāo)售的制約因素

①     常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭

a)       搞活動(dòng)送禮品

b)      滿5年后，第6年就可以取，很靈活

c)       交3保7,交5保8，相當(dāng)于定期

d)      利率下行，鎖定復(fù)利3.5%的長(zhǎng)期賬戶

e)       給孩子留點(diǎn)錢(qián)

f)        為規(guī)劃自己養(yǎng)老

g)      做個(gè)教育金儲(chǔ)備

h)      做資產(chǎn)的隔離，公私隔離，婚姻財(cái)產(chǎn)隔離

補(bǔ)充：還有哪些你用過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭，由頭？

②     常見(jiàn)的拒絕反應(yīng)

a)       客戶一聽(tīng)保險(xiǎn)，直接拒絕

b)      客戶答應(yīng)考慮，后續(xù)追蹤就變得冷漠

c)       客戶還很年輕，根本不考慮養(yǎng)老的事

d)      客戶覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)，利率太低

e)       客戶只想買(mǎi)自己看中的產(chǎn)品

研討與分享：你的客戶還有哪些反應(yīng)？

③     貌似常用的就這么多，為什么不靈呢

a)       個(gè)人信任度

b)      產(chǎn)品匹配度

c)       需求/痛點(diǎn)挖掘度

2，客戶從哪里來(lái)？目標(biāo)客戶篩選與觸達(dá)

①     五類常見(jiàn)客戶畫(huà)像（A-D）

a)    看資金規(guī)模

b)    看資產(chǎn)配置

c)    看家庭階段

d)    看保險(xiǎn)意識(shí)

②     客戶觸達(dá)

a)    信息預(yù)熱怎么發(fā)

b)    跟進(jìn)電話如何打

練習(xí)1：編輯不同類型的觸達(dá)短信

練習(xí)2：首次電話訓(xùn)練

3，客戶邀約

①   綜合信息分析客戶潛在需求

a)     資產(chǎn)配置分析

b)     基礎(chǔ)信息分析

②   邀約理由設(shè)計(jì)

a)     先回答客戶WHY

b)     價(jià)值呈現(xiàn)（利益、知識(shí)、人脈、眼界、情感。。。）

練習(xí)：邀約話術(shù)訓(xùn)練

4，需求挖掘

①   身份角色定位

a)     精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問(wèn)

b)     教客戶買(mǎi)vs叫客戶買(mǎi)

②   客戶心理把握

a)     洞悉客戶的潛臺(tái)詞

b)     帶著客戶上樓梯

c)      抓住客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)

③   深度KYC三步走

a)     從現(xiàn)有理財(cái)方式切入

b)     聚焦家庭現(xiàn)金流需求

c)      尋找解決方案

練習(xí)：KYC演練

5，方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀

①   方案背景及理念

a)     宏觀經(jīng)濟(jì)及趨勢(shì)

b)     家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)

c)      保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

d)     增額壽的六大優(yōu)勢(shì)

②   方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)

a)     養(yǎng)老規(guī)劃

b)     教育儲(chǔ)備

c)      強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

d)     財(cái)富傳承

作業(yè)：參考模板，完成一個(gè)客戶方案

③   專業(yè)解讀

練習(xí)：方案講解

6，異議處理及促成

①   異議處理的底層邏輯

a)     給客戶安全感（尊重選擇權(quán)）

b)     理清真實(shí)原因（買(mǎi)與不買(mǎi)的依據(jù)）

c)      讓客戶站的更高（看見(jiàn)需求）

②   異議處理的具體應(yīng)對(duì)

a)     聚焦需求

b)     延申產(chǎn)品功能

練習(xí)：異議處理話術(shù)演練

7，閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹

①   轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

②   轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考

③   轉(zhuǎn)介后的跟進(jìn)

三、參考營(yíng)銷(xiāo)工具使用方法及總結(jié)回顧