代發業務營銷與客戶深度經營

主講：常久

【課程介紹】

隨著銀行業競爭的日益激烈，客戶的爭奪成為重中之重。而在互聯網時代的大背景下，客戶的批量獲取和深度經營成為營銷的主流。代發業務作為銀行一項傳統業務，正肩負著公私聯動、批量獲客的重要任務，在產品整合創新、營銷流程優化、客戶深度經營、營銷組織推動、外部渠道聯動等多個方面，必須不斷優化創新，讓傳統業務不斷創造新的客戶價值。

《代發業務營銷與客戶深度經營》課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任某股份制商業銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、綜合支行行長等職；全系統產品專家顧問團成員，總行級高級內訓師；長期主管代發業務及其相關的公私聯動業務，業績長期位列深圳同業及該行系統前列，圍繞代發業務策劃的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”。著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（清華大學出版社出版）等著作。

課程通過大量案例、圖片視頻和互動演練，對代發業務營銷及代發客戶經營提出了具體的方法和策略，對營銷人員的營銷工作起到較大的啟示和推動作用。

【課程提綱】

一、代發單位的拓展營銷

1、代發業務營銷的重點客群

2、營銷代發業務的關鍵人物與關鍵環節

3、代發業務營銷過程中常見困難的化解

4、代發營銷中的互聯網思維

5、代發業務的模式創新

6、代發業務的外部聯動營銷

二、代發單位上門路演營銷

1、代發客戶的相關產品整合

2、策劃組織“走進代發單位”活動的流程

3、現場路演活動的流程安排與注意事項

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現場產品推介與營銷的技巧

7、客戶跟蹤和二次營銷

8、“活躍客戶”的動員與聚合

9、批量辦理業務的流程設計與風險防控

三、已引入代發客戶的深度經營與挖掘

1、代發客戶的細分與差異化營銷

2、代發客戶的需求管理

3、代發客戶的滿意度提升

4、代發客戶的忠誠度提升

5、代發營銷的“關鍵客戶”

6、代發客戶的產品加載與交叉銷售

7、持續營銷活動的設計與執行

四、路演營銷過程中的技能提升

1、PPT及宣傳物料制作的技巧

2、現場演講與控場的技巧

3、調動氣氛與客戶互動環節的設計

五、代發客戶的線上營銷與維護

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

六、案例分享及演練

1、國內優秀銀行代發薪資綜合服務方案探析

2、演練案例一：針對企業決策層的代發業務推介

3、演練案例二：針對企業員工的現場產品推介

4、演練案例三：客戶后續跟蹤與交叉營銷方案策劃

4、現場點評及創新思路引導