社區(qū)銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略與技巧

【課程對象】

社區(qū)網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)一線營銷人員、營銷管理者。

【課程介紹】

隨著銀行業(yè)市場競爭的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，探路社區(qū)小微金融，已成為不少銀行應(yīng)對市場變局的重要戰(zhàn)略之一。銀行基層營銷人員必須學(xué)習(xí)和利用創(chuàng)新思維與方法，依托社區(qū)和網(wǎng)點，拓展獲客渠道，增強(qiáng)客戶活性，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、一級支行行長等職，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，主持該行珠三角地區(qū)社區(qū)銀行的建設(shè)與運營工作，在零售銀行營銷創(chuàng)新、市場企劃、社區(qū)金融發(fā)展等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論積累。

課程通過大量的實戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動演練，讓一線營銷人員深刻理解社區(qū)金融的經(jīng)營模式和營銷策略，促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念，通過行之有效的營銷方法與工具，實現(xiàn)客戶獲取和業(yè)績提升。

【課程提綱】

一、思維啟示篇：社區(qū)營銷創(chuàng)新思維初探

（一）銀行零售轉(zhuǎn)型的變局與應(yīng)對

（二）“社區(qū)化銀行”與“社區(qū)型網(wǎng)點”

（三）消費金融的發(fā)展趨勢

（四）零售轉(zhuǎn)型的營銷創(chuàng)新思維初探

1、“供給側(cè)創(chuàng)新”的探索

2、“場景化營銷”的興起

3、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)

（四）社區(qū)銀行的現(xiàn)狀與未來

二、客戶經(jīng)營篇：社區(qū)銀行客戶的深度經(jīng)營

（一）銀行產(chǎn)品的整合創(chuàng)新

1、零售銀行產(chǎn)品的梳理與整合

2、產(chǎn)品“焦點”的提煉

3、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計

4、基于客群細(xì)分的組合營銷策略

5、“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）價值客戶的深度經(jīng)營

1、市場調(diào)研與客群定位

2、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營

3、滿意度管理：產(chǎn)品服務(wù)有“焦點”- 客戶忘不了

4、忠誠度管理：客戶經(jīng)營增“觸點”- 客戶離不開

5、需求度管理：營銷活動抓“痛點”- 客戶心相印

6、綜合服務(wù)體系的構(gòu)建

7、成功案例分享與解析

三、營銷技巧篇：社區(qū)網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)的營銷技巧

（一）市場與客群分析

1、同業(yè)競爭對手分析

2、客戶細(xì)分策略

3、合作平臺資源的尋找

（二）“七步成詩”：客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)流程七步法

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑與方法

（3）工具——引導(dǎo)員技能

——案例演練

2、建立信任

（1）通過服務(wù)與溝通建立信任 

（2）建立信任的八個方法

（3）營銷氛圍的營造

——案例演練

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）快速提煉客戶需求中的問題

（3）如何引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求

（4）工具——SPIN顧問式營銷

——案例演練

4、展示產(chǎn)品

（1）產(chǎn)品的分類與梳理

（2）展示和介紹產(chǎn)品的方法與工具

（3）展示和介紹的注意事項

（4）展示的動作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會的方法

（3）談判的動作與話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

6、促成銷售

（1）捕捉客戶成交的信號

（2）促成交易達(dá)成的十個方法

（3）讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

——案例演練

7、客戶跟蹤

（1）客戶維護(hù)方法與技巧

（2）客戶需求挖掘與“再營銷”

（2）客戶風(fēng)險的跟蹤

——案例演練

（三）銷售場景營造和宣傳物料準(zhǔn)備

1、營銷環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備

2、營銷物料的準(zhǔn)備

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

         ——情景演練

3、社區(qū)網(wǎng)點個性化設(shè)施的配置

四：外部聯(lián)動篇：片區(qū)開發(fā)與批量營銷技巧

（一）客戶活動的策劃和實施

1、設(shè)計營銷場景

2、緊抓社會熱點

3、策劃創(chuàng)意主題

4、組織客戶活動的流程、方法與工具

5、案例演練與評析

（二）外部聯(lián)動營銷

1、如何與外部渠道聯(lián)動營銷

2、如何借用政府和社區(qū)資源

3、如何利用銀行的信用價值

4、如何借助公益活動吸引客戶

5、如何成為社區(qū)的中心

 ——案例分析與演練

（三）營銷方式的更新與升華

1、如何進(jìn)行話題營銷

2、如何進(jìn)行口碑營銷

3、如何進(jìn)行社群營銷

4、如何進(jìn)行品牌營銷

——案例評析

【師資介紹】

常久老師

 個人簡介

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師，國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域一線專家。

北京大學(xué)金融碩士，香港理工大學(xué)理財規(guī)劃碩士，國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師，EFP金融理財管理師，香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員，“深圖講座”主講嘉賓。

 工作經(jīng)歷

本課程講師現(xiàn)為領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，曾任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、大區(qū)支行行長等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團(tuán)成員，總行級高級內(nèi)訓(xùn)師.

長期主管零售銀行、市場企劃、網(wǎng)點營銷、電子銀行等相關(guān)工作，曾主持全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和社區(qū)銀行建設(shè)運營等工作；曾參與總行客戶服務(wù)中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項合作項目；曾成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。所主管的業(yè)務(wù)均處于當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)領(lǐng)先地位。圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價值成長獎”。

 專業(yè)經(jīng)驗

多年來結(jié)合工作實踐，致力于銀行服務(wù)、營銷管理的研究，在客戶營銷、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、營銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經(jīng)驗，多次赴美國、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營模式；當(dāng)選第四屆“深圳金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

著有《個人銀行業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析》（清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

 項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會（BSI）、深圳市政府金融服務(wù)辦公室等機(jī)構(gòu)的咨詢項目，參與北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點服務(wù)優(yōu)化、營銷服務(wù)精細(xì)化管理、社區(qū)銀行建設(shè)與經(jīng)營、金融消費者行為習(xí)慣、移動互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

 銀行培訓(xùn)

應(yīng)邀作為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國五大國有銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、兩百余家農(nóng)商行（農(nóng)信社）總行及分支機(jī)構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

授課風(fēng)格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強(qiáng)。

主講課程：

 公益行動

- “益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

- “薪達(dá)人”活動推廣人

利用工作平臺，為工薪一族宣講金融理財知識，推廣健康理財觀念和生活方式，累計為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業(yè)單位數(shù)萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財商系列公益講座”。