新形勢(shì)下零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

授課對(duì)象

城商行中高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)骨干。

課程簡(jiǎn)述

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域性城商行傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，亟待營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程共包括兩個(gè)課題，從宏觀(guān)到中觀(guān)再到微觀(guān)，形成完整體系：

課題一：新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)

本課題結(jié)合城商行發(fā)展現(xiàn)狀，從“時(shí)代變局與趨勢(shì)、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷(xiāo)模式探析”等三個(gè)方面，探討城商行如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維與模式提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與效能。

課題二：城商行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與效能提升

本課題結(jié)合城商行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、過(guò)程管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員提出創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思路與方法。

附帶獨(dú)家專(zhuān)題：區(qū)域型銀行存款營(yíng)銷(xiāo)的36個(gè)計(jì)策

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉城商行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為全國(guó)數(shù)十家城商行等區(qū)域金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢(xún)項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

課題一：新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變局與趨勢(shì)

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

1、金融普惠化

2、去邊界：跨界與融合成為常態(tài)

3、去中心：區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用

4、去中介：共享經(jīng)濟(jì)興起

5、大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化

（二）城商行必須關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)

1、基礎(chǔ)設(shè)施（支付體系、征信體系、撮合平臺(tái)……）

2、平臺(tái)（社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個(gè)性化……）

3、渠道

4、場(chǎng)景及其應(yīng)用

二、傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)

（一）傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型

1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型

2、“銷(xiāo)售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶(hù)”——用戶(hù)思維轉(zhuǎn)型

3、“部門(mén)銀行”向“客戶(hù)銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型

4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型

（二）傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對(duì)策略

1、得“屌絲”者得天下——客戶(hù)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

2、得“粉絲”者得天下——客戶(hù)的忠誠(chéng)度管理

3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃與體驗(yàn)提升

4、得“鳥(niǎo)人”者得天下——線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)

（三）城商行的社區(qū)金融之路

1、社區(qū)金融概念辨析

2、體驗(yàn)層、支撐層、管控層的轉(zhuǎn)型探析

三、城商行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式探析

（一）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

1、用戶(hù)VS客戶(hù)，有什么區(qū)別？

2、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？

3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景，誰(shuí)更打動(dòng)人？

4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”：城商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略探析

（二）社群營(yíng)銷(xiāo)

1、魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)：新用戶(hù)的開(kāi)拓

2、鎖鏈營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

3、粉絲營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)忠誠(chéng)度提升

4、鋼絲營(yíng)銷(xiāo)：用戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的挖掘

5、城商行如何打造“信任代理人”

（三）參與營(yíng)銷(xiāo)

1、C2B模式：用戶(hù)參與產(chǎn)品與服務(wù)

2、粉絲經(jīng)濟(jì)：用戶(hù)參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)

3、眾籌思維：用戶(hù)成為利益共同體

4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：城商行如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

（四）事件營(yíng)銷(xiāo)

1、找話(huà)題：找一個(gè)引人入勝的主題

2、抓熱點(diǎn)：如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒

3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案

4、找伙伴：找到能夠客戶(hù)資源共享的外部機(jī)構(gòu)

5、擅娛樂(lè)：如何設(shè)計(jì)具有娛樂(lè)性和趣味性的活動(dòng)

6、強(qiáng)媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開(kāi)展宣傳

（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1、需求挖掘：關(guān)注客戶(hù)的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：基于客群細(xì)分的差異化策略

3、過(guò)程管理：提升目標(biāo)績(jī)效與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能

4、城商行如何利用“小數(shù)據(jù)”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

（六）文化營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)信息的體系化傳播

2、城商行品牌的具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷(xiāo)

課題二：城商行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與效能提升

一、取勢(shì)：營(yíng)銷(xiāo)思維的創(chuàng)新

（一）傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（三）城商行社區(qū)金融之路探析

1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

（1）交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心”

（2）金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合

（3）科技渠道與人工服務(wù)的融合

3、國(guó)內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶(hù)思維”

（二）城商行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（三）傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合與包裝

1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

2、如何整合產(chǎn)品“套餐”

（四）基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略

三、固基：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新

（一）高績(jī)效的客戶(hù)關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理：客群九宮格

3、客群的定性管理：十大職業(yè)分群

4、定性與定量相結(jié)合的客戶(hù)管理體系

（二）客戶(hù)關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉

（2）基于客戶(hù)細(xì)分的“專(zhuān)屬化”營(yíng)銷(xiāo)

2、客戶(hù)忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售

（2）增加客戶(hù)接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”

3、客戶(hù)需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶(hù)的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”

（三）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破

1、存量客戶(hù)的挖潛

（1）臨界客戶(hù)提升

（2）他行客戶(hù)策反

（3）關(guān)聯(lián)客戶(hù)帶動(dòng)

（4）定向客戶(hù)開(kāi)發(fā)……

2、增量客群的開(kāi)拓

（1）薪資代發(fā)客戶(hù)

（2）城鎮(zhèn)居家客戶(hù)

（3）村社留守客戶(hù)

（4）外出務(wù)工人員

（5）商貿(mào)客戶(hù)

（6）中老年客戶(hù)……

四、增效：過(guò)程管理的創(chuàng)新

（一）績(jī)效考核思路辨析

1、客戶(hù)獲取與產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤(rùn)觀(guān)與評(píng)價(jià)機(jī)制

（二）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（三）精細(xì)化過(guò)程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營(yíng)銷(xiāo)支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃?rùn)z視

（四）過(guò)程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)

4、日常管理視覺(jué)看板

5、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)

（五）調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營(yíng)造

5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

1、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景化

2、活動(dòng)娛樂(lè)化

3、宣傳熱點(diǎn)化

4、品牌具象化

（二）提升營(yíng)銷(xiāo)效能的方法與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)企劃

4、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧提升

5、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷(xiāo)策略

（二）外部聯(lián)動(dòng)策略

1、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與上下游價(jià)值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

（三）成功營(yíng)銷(xiāo)案例探析與展望

專(zhuān)題：區(qū)域型銀行存款營(yíng)銷(xiāo)的36個(gè)計(jì)策