產品組合營銷與客戶綜合化經營的策略與路徑

【課程背景】

隨著銀行業競爭的日益激烈，單純、孤立的產品營銷和關系營銷已經難以適應市場的發展。銀行業的比拼，正逐步提升到對產品、客戶、資源的整合能力上來，客戶的綜合化經營能力成為優秀銀行保持市場領先地位的核心競爭力。傳統銀行，面對激烈的競爭壓力和互聯網金融的沖擊，必須依托網點優勢和客戶存量，強化對客戶的組合營銷與綜合經營，最大化提升客戶價值，方能在銀行業轉型之路上實現“彎道超車”。

本課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，牽頭該行跨板塊交叉營銷與產品加載工作，取得良好成效。在市場營銷企劃、客戶關系管理等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。本課程通過大量案例、圖片視頻和互動演練，讓營銷人員深刻體會客戶綜合化經營的重要性和緊迫性，在產品整合創新、價值客戶經營、營銷效能提升、外部渠道聯動等方面提出了具體的策略和思路，對銀行下階段客戶綜合化營銷工作將起到一定的啟示作用。

【課程提綱】

一、客戶綜合化營銷的變局與應對

（一）市場與客戶的變遷

（二）銀行業營銷轉型的啟示

1、產品嬗變：供給側創新的探索

2、方式創新：場景化營銷的興起

3、理念激蕩：互聯網思維的啟示

（三）銀行應對變局的路徑探析

二、客戶綜合化營銷的策略與方法

（一）銀行產品的整合與創新

1“產品思維”與“客戶思維”

2、傳統產品的梳理與整合

3、產品“賣點”的提煉

4、產品“套餐”的設計

5、基于客群細分的產品組合營銷

（二）價值客戶的綜合化經營

1、市場調研與客群定位

2、客戶分層經營與分群經營

3、客戶滿意度管理：找“焦點”- 客戶忘不了

4、客戶忠誠度管理：增“觸點”- 客戶離不開

5、客戶需求管理：抓“痛點”- 客戶心相印

6、影響力客戶的維護與借力

7、綜合化金融服務方案的設計與運用

（三）綜合化營銷的效能提升

1、營銷全流程的優化

2、公私聯動與運營聯動

3、網點轉型與廳堂氛圍營造

4、場景化營銷的設計

5、廣告傳播設計

6、熱點營銷、口碑營銷與社群營銷

7、營銷話術的設計與訓練

8、客戶營銷活動的策劃與實施

9、互聯網營銷工具的使用

10、如何開展線上線下的營銷聯動

11、營銷過程管理的方法與工具

三、片區開發與批量營銷的策略與方法

1、片區聯動與批量營銷策略

2、行業營銷與上下游價值挖掘

3、社區生態融合

4、異業聯盟合作

5、跨界經營創新

6、公益慈善嫁接

7、構建生態圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

四、同業經驗分享

（一）富國銀行：Gr-eight（偉大的八個）給我們的啟示

（二）招商銀行：人人一朵金葵花

（三）浦發銀行：交叉營銷考核與競賽方案分享

（四）其他案例分享

【師資介紹】

常久老師

 個人簡介

知名金融培訓師和咨詢師，國內銀行營銷管理領域實戰派專家。

北京大學金融碩士，香港理工大學理財規劃碩士，國家執業企業培訓師，EFP金融理財管理師，香港理財規劃師協會會員，“深圖講座”主講嘉賓。

 專業經歷

現為某領先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷管理經驗，先后擔任某股份制商業銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、大區支行行長等職；全系統產品專家顧問團成員，總行級高級內訓師。

長期主管零售銀行以及市場企劃、網點轉型等相關工作，曾主持全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區網點轉型和社區銀行建設運營等工作；曾參與總行客戶服務中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項合作項目；曾成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。所主管的業務均處于當地同業或系統領先地位。

多年來結合工作實踐，致力于銀行營銷、服務與管理方面的研究，在客戶經營、產品服務創新、營銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經驗，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式；圍繞代發業務策劃的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，并當選“深圳金融風云榜年度宣傳人物”。

著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（清華大學出版社，2010年）等著作。

 項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市政府金融服務辦公室等機構的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售網點轉型、網點服務優化、營銷服務精細化管理、社區銀行建設與經營、金融消費者行為習慣、移動互聯網金融等多個領域。

 銀行培訓

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國五大國有銀行、郵政儲蓄銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、兩百余家農商行（農信社）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

主講課程：

 公益行動

- “益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

- “薪達人”活動推廣人

利用工作平臺，為工薪一族宣講金融理財知識，推廣健康理財觀念和生活方式，累計為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業單位數萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財商系列公益講座”。